随着促销为王时代的到来，各企业促销的频次越来越多，手法也越来越相似，赠品、折让、抽奖，你刚用完我又登场。于是乎，促销成了营销工作的习惯、促销成了营销工作可爱又可恨的毒品——吸的时候舒服没的时候难受，最终欲罢不能，促销成瘾。然而，要命的是促销的次数越来越多，效果却越来越差，面对本区域有限的促销资源和不断增加的销售任务，突破促销瓶颈、降低促销成本提升促销效果的出路在何方呢？　　

　　造势突破，把水烧到100度

　　促销的目的是为了尽可能的出货，促销本身只不过是引诱消费者增加购买的一种手段，促销的诱惑力越大，知道促销信息的人越多，产品销售的机会也就越大。促销有没有效果，关键就看知晓你促销信息认同你促销方案的目标消费者多不多，就像烧开水一样，把水烧到99度可能还只是跳出风几个小水泡，但烧到100度却可以使整壶水都沸腾起来。因此，对于区域性的促销活动而言，促销信息的传播造势有没有到位、能不能将促销对象的心吊得沸腾起来也就成了促销活动成败得失的关键所在。

　　1.在传播方式上要尽量让更多的人知道。在县级市场，弄几辆小车挂上海报架上喇叭在大街上转几圈、到各乡镇窜一窜，再在各销售网点挂上条幅也就差不多了。而在一级市场，要使促销效果达到最大化，就必须利用更多的传播工具为我们服务。不然只是在某个卖场或专卖店的门前摆一个X架说这里买一送几或是折让多少，再好的促销创意也会因为人流量不够而达不到理想的效果。

　　2.在传播内容上要尽量突破消费者的内心防线。造势的方式有二，一是声势二是心势，在声势造起的时候，我们别忘了促销的目的是为了吸引那些准备购买的人投向自己的怀抱或是利诱那些以后购买的人提前购买，因而促销活动能不能成功就得看能不能让更多的顾客心动，衡量促销活动有没有创意的标准就是看顾客有没有动心。因此，无论是实施消费者心理需求与产品本身功效相对应的消费引导还是在提醒消费者在购买产品之后的博彩心里，促销传播要做的就是想办法突破消费者的内心防线，让他们由心动转为行动。脑白金在报纸上用软文从消费者的心理需求出发阐述其功效原理提醒大家如何才能对自己或家人好一点，然后在电视广告上告诉大家包装盒里有金砖，幸运者在享受美好生活的时候还有可能捞到一把，用的就是这一招。　　

　　时机突破，促销跟着促销走

　　什么时候做促销的效果会更好？什么时候做促销才能做到既降代低促销的传播成本又能吸引更多的消费者前来购买呢？在本区域促销费用相对固定的情况下，要给本区域以后的促销活动留下更多的资源就得从促销时机方面入手。

　　促销跟着同行走，即在同类产品的非同档次品牌产品进行大规模的促销活动时，也开展促销活动。要搞大规模的促销肯定就会有大量的促销传播造势，势一造成肯定就会有更多的消费者前到销售网点购买，而我们等待的就是这个机会。

　　笔者在从事小家电销售时，曾有一个中档品牌产品的厂家在各销售网络搞了次大规模的赠品促销，条幅、海报、宣传单等宣传用品都被派上了用场，促销造势非常到位，进店购买的消费者比平时有了明显的增多。市场蛋糕轰大了，怎么来从中得到一些好处呢？借用这个时机，笔者马上推出了“购机返现50或返现30另送赠品”二选一的促销方案。结果，很多对价格不是很在意但对品牌质量更为关注的顾客纷纷选择了我们的产品，那家公司通过广告母鸡生出的一些鸡蛋在不明不白中被我们抢过来孵成了小鸡——不愿买高档产品的顾客固然会买有着促销的中档产品，但定位于中高档产品之间的顾客也会因为高档产品的促销而坚定了他们购买高档产品的意愿——促销跟着促销走目的就是利用别人的促销传播吸引更多的顾客上门这个机会来实施促销拦截。

　　当然，促销跟着促销走也可以借用离自己产品陈列位较近的非同类产品进行促销活动吸引更多的消费者前来购买时或是卖场开展大型促销活动时予以实施。当卖场或其它产品在大派DM单、大量宣传促销信息时，你只要在主要通道上搞一个堆头然后标上促销方式就行了。　　  

　　对象突破，选对池塘钓对鱼

　　不同的区域有着不同的购买特色，同一品牌产品在不同区域的知名度与忠诚度也不一样，有的区域，大部分消费者都是通过指定几个品牌的产品来实现购买，而有的区域，售货员的推荐对消费者的购买决定有着非常重要的影响。因此，要使自己的促销政策达到最好的效果，就得从自己的产品属性出发，结合本区域的网点情况、消费者的购买习惯、销售季节等因素来选择促销的对象是渠道商、消费者还是售货员，对象选择错了，效果也肯定突破不到哪里去。

　　比如说，在卖场居多竞争激烈，各品牌产品的价位相对透明的市场，消费者对哪个品牌的什么产品一般卖多少钱基本上都有了一定的了解，像这种情况，渠道商的推销力度对销量提升的影响相对较弱，因而针对消费者做促销效果会大一点；而对于那些售货员对消费者的购买决策影响较大的地区，能不能成为零售商主推的产品对销量的提升十分重要，因此，对于这样的区域给渠道商或是售货员多一点促销甜头见效会更快。但是，这里所说的只是在一般情况下的促销对象选择，在不同的时机，不同的情况下反过来用也许会更好。笔者就有过一回这样的经历。

　　销售旺季到来了，对手抢先一步在我们市场占有率很高的区域针对消费者展开了一次赠品促销，来势汹汹，怎么办呢？销售旺季，时贵如金，促销对抗势在必行，但单独的针对消费者折让或是赠品的促销对抗并不能解决真正的问题，最佳选择应该是削弱对手的促销声势。经过开会讨论，我们决定一方面用价格低一点的但更实用的赠品来直接对抗，另一方面，给予分销商5个点的促销返利向分销商压货。在分销商大量进货后协助分销商做好产品堆头，通过调动分销商主推我方产品的积极性、抢占对手的陈列面和宣传位终于获得了胜利——宣传位换成了别人的广告，产品被陈列在偏远的角落，抢眼的堆头陈列的是别人的产品，分销商首推主推的也是别人的产品，这样的促销不被打败才怪呢？　　

　　方法突破，选准诱饵去钓鱼

　　诱饵是鱼喜欢吃的，但不同的鱼类有着不同的味口，如果老是用同一种诱饵去钓鱼，次数多了，鱼儿就会麻木就会失去原有的兴趣。有的公司看到赠品促销对消费者的吸引力比较大，于是就三番五次的一赠到底，最后分销商的仓库里堆满了促销赠品，搞得分销商不得不在门口挂上一把印着““XX电器”’的雨伞，然后在旁边写着““精品雨伞，五元一把”’的促销信息。也许这只是一个笑话，但从中也可以看出我们的促销诱饵是多么的不适时宜了，如果这个时候想引诱分销商打款，你是直接返点还是再送赠品呢？同样，对于消费者而言，要吊起他们的胃口，就得因地制宜与时俱进地确定促销诱饵，不要老是送一些什么钥匙扣之类的小玩意，要想想本区域的目标消费群缺少什么有哪些喜好，然后再来确定是抽奖还是折让又或是送些什么样的赠品。只有从消费者的实际需求出发将诱饵选好了，鱼儿才能更快的上钩。

　　除此之外，产品的本身也是一种最好的诱饵，在以提升区域销量为目的的情况下，选择一款畅销品来做促销效果肯定会比滞销品好。因为产品本身对消费者的吸引力肯定会大于赠品或是折让对消费者的吸引力，拿大家都愿意买的产品来做促销才能正中消费者的下怀，符合消费者的意愿。一些供应商就是通过用畅销品在卖场做促销来提升在卖场的销量从而获得更好的位置和待遇，最后位置更好了、什么端头费宣传费等促销费用又降低了，销量自然也就更好了。

　　总之，要使区域促销效果有个较大的突破，就得根据本区域的实际情况，将各种因素系统整合，选择最有效的方式进行突破。