确定促销目标　 作好充分准备
　　
    “工欲善其事，必先利其器”，成功促销的首要要素就是企业在每次促销活动前，要确定自己希望达到的目标，并为此而作好充分的准备。

　　原则上，每个企业在实施促销活动前，都会制定一个或粗略、或详尽的促销活动安排，其中包括：

活动时间：企业是在平时、双休日、节假日还是店庆日举行促销活动，活动时间延续多长；

　　活动地点：促销活动是在商场内、商场外还是其他公共场所（如市区的广场中心或郊区的活动中心）举行；是在一个地区的一个商场还是多个商场进行，或者是在多个地区的多个城市同步进行；

　　活动形式：店内降价促销、户外促销活动还是两者同时进行，当然还有其他形式，如赠送礼品，返还现金，签名售机，赠送服务金卡，积分消费等；

　　活动内容：如是降价促销，各个商品的降价幅度、实际售价是多少，购买不同的商品赠送不同档次的礼品，这些都是很具体的活动内容；

　　活动主题：是单纯的降价促销还是新品上市、或者是服务升级；

　　活动目的：纯粹的旺季促销、增加销量，提高市场份额，还是塑造品牌形象、为新品上市宣传造势，或者是从战略战术考虑，打击竞争对手，提升品牌形象，同时提高销量；

　　其他还有活动参与人、活动负责人、活动步骤（比如，第一阶段要做哪些工作，要达到什么样的目的，第二阶段从什么时候开始，又要达到一个什么样的目标，等等）、活动经费、活动宣传造势、活动所需赠品、资料、产品……

　　这些都是成功促销必须考虑的各方面因素，而在这其中，有几点是需要企业特别关注的，他们将在很大程度上决定企业促销活动能否成功。

　　1、企业的促销活动计划必须严格贯彻执行下去。许多企业的促销活动之所以不成功就在于其活动计划冠冕堂皇，但却脱离实际，或者是在执行过程中，严重偏离计划，说的是一套，做的又是另外一套。企业促销只有“计划”而无“活动”。

　　2、必须将整个促销活动当成一个整体来看待。一些企业将促销活动分解成各个不同的部分，让各个不同的人负责，但对这些人员却缺乏系统的管理和协调，结果很容易造成实际促销活动中的不连贯。促销活动中常发生这样的情况：企业投入很大的金钱和精力，花大价钱请演员到户外进行促销活动，吸引了大量的顾客，但由于店内促销人员数量太少，或者促销人员水平太低，许多顾客转而到了其他柜台购买产品，让其他品牌捡了个便宜。

　　3、明确活动目的和活动主题，并与实际相吻合。一些企业的促销目的很明确，就是为了抢占旺季市场，提高销量，这时企业应该将重点放在现场促销中，但偏偏有那么一些营销人员只要“政策”搞促销，却对活动结果漠然视之，结果“提高销量”最终变成总结报告中的“提升品牌形象和市场知名度”了；还有一些企业新品上市，搞促销活动时提出的口号是“抢占一半的市场份额”，很显然严重背离了市场现况。因为新品要成为市场热销产品、主销产品，必然有一个被消费者认知、熟悉的过程。

　　4、如果企业知名度较高，则可以把“增加销量”作为企业促销活动的目的，通过人海战术，采用返现金、赠送礼品、降价促销、签名售机等促销手段，开展或大或小的促销活动，这种促销活动的时间是比较自由的，主要集中在节假日、双休日。如果企业知名度不是很高，而且是新品上市，则企业的促销活动重心应放在宣传造势上，通过开展大规模的促销活动（包括户外活动），赠送礼品，或者是“买一送一”等促销手段，来提升企业品牌形象，提高产品知名度。

　　5、企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品准备齐全，绝对不能出现问题。许多企业在举行促销活动时，经常是活动进行一半，宣传资料、促销礼品都没有了，甚至连热销产品也不能及时到货，这样大大降低了企业促销成功的几率。

　　企业在正式实施促销活动前，一定要将上述问题考虑清楚，并作好了充分准备，这样企业促销才可能会取得最终的胜利。

    取得经销商的支持
　　
    近年来，在家电、汽车、IT、通讯、日化、乳业等诸多领域，盛行着这样一种营销观念：厂商“共赢”或“双赢”，即企业越能和商家一道分享利益，则企业所能获得回馈也越多；反之亦然。

　　企业成功促销的取得，亦离不开经销商的大力支持。我们现在所能看到的成功促销案例，无不在此范畴。

　　企业在成功促销活动中，从经销商处取得的支持体现在以下四方面：

　　1、在促销活动计划制定之前，企业与经销商进行沟通、联系，可以从经销商处了解当地市场的现况、各个竞争对手的情况以及经销商自己的动态。而且经销商会从自己的角度出发，从当地实际市场情况出发，对企业在当地的影响、优劣势提出非常中肯的意见和建议，有利于企业在制定促销活动计划时，“知己知彼，百战不殆”。

　　2、企业可以与经销商就促销活动中的一些细节达成一致的看法。由于经销商在商业流通领域独特的作用和主导的地位，企业要想让促销活动获得成功，必须借助于经销商的力量。比如，在关于卖场促销人员的安排上，企业负责提供部分临时促销人员（包括企业的营销人员）、技术服务人员，经销商则可以提供商场促销人员以及其他临时促销人员；一些卖场对非正式促销员要求着装统一、准时上下班，甚至禁止非正式员工入场促销，而企业通过预先的沟通和协调，是可以在这方面取得经销商的支持的；另外，关于促销活动的场所、位置的选择也很关键，只要做过营销的人都知道，位置对企业产品的销售很有影响，企业可在这方面下功夫；在选择赠品时，经销商由于长居当地，了解当地消费者的习俗和爱好，可以确定更好的赠品；其他如在活动期间，经销商提供收款开票的便利和延迟打烊时间、多打款确保产品库存量，都是对企业促销活动的大力支持，也有助于企业促销活动的成功。

　　3、在促销活动中，企业还可以从经销商处获得其他资源和支持。经销商大多在当地有一定名望和关系网，企业在做促销活动的广告宣传时，可通过经销商这个免费的、优质的“中介”，以更实惠的价格从事广告宣传，降低了促销活动的成本；经销商在为自己卖场做广告宣传时，重点推荐企业产品以及介绍企业促销活动，为企业促销活动推波助澜；经销商多为当地的“地头蛇”，与当地工商、税务机关关系密切，企业在进行户外活动、挂横幅条幅时，可避免不必要的麻烦；经销商可以要求下属相关人员尽心尽力为企业的促销活动做事，比如，财务打款快捷，司机送货及时而且服务态度好，商场促销人员努力推销企业产品，卖场内企业的展柜形成特殊的“风景线”，POP、资料、标价牌、海报醒目而且繁多；经销商主动降低一部分利润空间，为企业促销活动“开路”。

　　4、在促销活动结束之后，经销商可以迅速给企业提出反馈意见和建议，就促销活动中取得的成绩、经验和不足提出自己的看法，这种看法在许多方面比企业自己观察还要准确、全面得多，为企业下一次促销活动的成功提供了可借鉴的案例。

　　空调业中的“黑马”奥克斯习惯于事件营销，在它每次进行的促销活动中，均很好的借助了经销商的力量，取得了经销商的大力支持，因而它的促销活动取得了很大的成功。波导在手机领域的崛起、神舟电脑在IT业的异军突起、吉利在汽车界掀起的飓风，无不与他们在促销活动中获得经销商的大力支持有关。