| 岁末促销大宴开启 警惕商家巧设陷阱 |
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| 作者：归 燕 来源：2006.12.15 中国商报 人气： 时间：2006-12-23 10:15:07 进入论坛 |
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距离岁末还有十几天，京城家电三大巨头的岁末促销夜宴已经开启，打折促销广告足够吸引眼球。但是记者采访中发现，越是在节假日的促销中，消费者越容易掉进商家设下的消费陷阱。
陷阱之一：虚构原价、特价
促销打折是商家最惯用的手法，但是，到底是真打折还是假打折消费者并不太清楚。近日，有记者发现，某家电连锁店竟然虚标原价。促销活动前一天记者抄记了某些商品价格牌上的价格，促销活动开始后，记者按品牌和型号一一仔细地核对后惊讶地发现，有3款品牌被商家抬高了价格。一款LGWD－C1211 洗衣机原价5169元， 促销价却是5397元；一款美的空调原价3401元，促销价却是3485元。
特价商品也是商家吸引眼球的方法之一，记者在一家卖场看到，一张促销海报上写着：“惊爆特价，1020元15英寸国产名牌液晶电视，本店限量10台！”但是记者却发现该商场根本没有这款促销机型，在向销售员询问之后，才知道已经卖光了，当问及既然已经售完，为何不在促销的广告上明示或者将广告撤下来，得到的回答是因为太忙没有时间。
“这样做的目的就是利用消费者贪图便宜的心理，当消费者来到促销店面之后，销售员就可以乘机推销其他型号的电视了。”一位消费者认为，这种现象不仅仅出现在一两家卖场，而是一种普遍现象，广告上通常只标示促销的价格，而促销方式、规则、商品的范围都非常模糊，附加条件也没有写上，使得很多消费者因此落入商家的圈套。
在所有促销方式中，价位极低的特价机无疑是最吸引消费者的。很多市民有过排队买超低价家电的经历，但是他们往往是空等一场，因为商家经常会在特价机的数量上做文章。比如说特价彩电只有3台，商场会宣传说有10台。专家提醒：像“一元起”、“一折起”、“名牌仅2元”等等，这些词语是商家模糊商品的实际情况、糊弄消费者的惯用手法。消费者看促销广告时，要看清楚字眼上的细微差别，防止上当。
陷阱之二：抽奖多为骗局
现在很多家电商场经常搞抽奖活动，商场的抽奖处时常排着长队。普通消费者真能中奖吗？一位业内人士说，所谓抽奖大部分是骗局。
“惊爆抽号”：DVD机特价一元钱；名牌数码相机88元；29英寸名牌彩电588元……冲着这些想都不敢想的超低价格，许多顾客都经不起诱惑，打算抽奖试试手气。但长期在家电卖场工作的王先生告诉记者，一般情况下，顾客能抽到这些商品，尤其是彩电等大件家电的可能性几乎为零，其实真正抽到的顾客全是商场内部人员。
据一位促销员介绍，家电生产厂家给各个卖场的价格其实都差不多，所以商家不可能自己赔钱搞抽奖活动。通常工作人员装扮成顾客的样子，抽号时先填上号，而附券之前就已经做好了处理，将其粘在抽奖箱里的顶部，顾客确实看到了在抽奖，可是抽到的是粘在箱子上面的号，一拿出来，中奖的自然是内部人员了。
据了解，有时候商家也会让真正的顾客抽到一些商品，但这些商品都是一些“特殊”的商品。比如说，去年卖的东西没有卖出去，今年做特价；有的是换过的、修过的，室内机、室外机的壳都换过,顾客已经不认识这个型号了，跟顾客解释呢，就说是今年新款。
专家提醒，消费者不要被抽奖促销蒙蔽了双眼，不要贪图小利。
陷阱之三：促销员忽悠
记者调查发现，目前家电促销员大多为生产厂家委派、渠道商管理，促销员的收入直接与销售业绩挂钩，如售出一台产品可获几元至几十元不等的报酬。于是，消费者只要在某个品牌的柜台前一站，促销人员立即就会凑上前来，滔滔不绝地将产品的卖点逐个介绍一遍。有调查表明，绝大多数消费者的选购决定都是在现场做出的，而促使消费者最终拍板的往往是促销员对产品的讲解。但记者调查时却发现，促销员们口若悬河的忽悠也有可能让消费者更加举棋不定。
“本来不想买，但经不起销售员忽悠，买回家才发现家里不太需要。”一位顾客说。调查发现，销售员的收入与销售业绩挂钩，卖一台平板电视提成至少200到300元，如果是大尺寸平板电视，提成还会相应提高,而销售较好的小家电、手机等按照销售额进行提成。“重赏"之下，家电促销员自然会尽力推销，有的销售员的月收入能够高达万元以上。
目前家电卖场的服务员大都是隶属厂家的，为了推销自家商品自然是不惜全力，难免有忽悠的成分。针对这一现象，有专家及业内人士指出，只有渠道商自有的销售人员才能为消费者提供客观、科学的选购建议。但也有反对者认为，虽然促销员的全局观念较为薄弱，但他们对所售商品的相关知识了解得全面详细，专业知识丰富，销售商品积极主动;而一些自有员工则对商品的了解不够深入，而且在销售商品的过程中也欠缺主动性。由生产企业派出促销员的销售模式已经有相当长的历史，并已发展成为一种成熟的销售模式。对于渠道商来说，可以节约相当一部分成本，同时，由于销售人员大多经过企业的专业培训，对产品特点会有比较好的把握，可以向消费者进行更为详细的讲解。至于不同品牌同类产品的比较，消费者会通过自己的了解进行选择。
有不少人认为，制造商派出促销员是受渠道商所迫，是一种不得已的选择，但记者通过采访却发现，制造商大多表示不会轻易放弃这种销售模式。制造商通过派出促销员这种形式实现对渠道商的控制，通过这种销售模式，制造商可以把产品的定价权牢牢地掌握在自己的手里。
但是，不管促销员的管理归属是谁，促销员的诚信和对消费者负责的态度应该是第一位的。
靠诚信才能多赚钱
截止到2006年10月底，京城家电市场3大连锁巨头的连锁店面总数已接近140家，尤其是在北三环沿线，不足15公里的地段家电连锁店已接近30家，平均500米就有一家店。尽管早在2006年初就有众多专业人士发出“北京家电连锁市场饱和”的预警，甚至有人预言北京家电连锁店可能出现关闭大潮，但闯过了枪林弹雨后的家电连锁巨头们仍然将“开新店”作为自己2007年计划的重要组成部分。
多开店是一方面，多赚钱才是真目的。在11月份家电巨头们公布的发展规划上，“100亿元”几乎成为大家不约而同的奋斗目标。按照苏宁的规划，2007年将全面提高单店的盈利能力，总销售额争取达到100亿元，在排位上争取进入北京家电市场的前两名。大中电器总经理宋红在提出“百店”的同时也提出了“百亿”计划。国美则提出了“构建新型厂商关系”的方针，虽然避开了销售额这样敏感的话题，但其目的也直指增加销售额这个中心。
专家预计，2007年家电连锁巨头之间的竞争将更加白热化，如何提高单店盈利能力将是家电巨头需要研究的课题。专家同时表示，家电零售企业在经营过程中应坚持“诚信经营”，保证市场的良性发展趋势，否则只能是自掘坟墓。专家建议，商家应该根据《零售商促销行为管理办法》的有关规定，在零售商开展促销活动中，不应以失实的“特价”忽悠消费者，否则，最终将失去顾客的信任。
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