| 首页 | 最新动态 | 流通研究 | 下载共享 | 咨询培训 | 专家专栏 | 读书 | 流通企业 | 论坛 | 博客 | 书城| 城乡商业 | 开店指导
中国流通研究
English 繁體中文
关于我们
积分规则
联系我们 网站地图
在线留言 合作导航
|零售百强 |业态研究 |并购上市 |网点规划 |商业数据 |供求信息 |商铺招租 |展会发布 |专家在线 |会员服务

  没有公告

| 流通理论研究 | 流通产业研究 | 流通企业研究 | 流通技术研究 | 流通渠道研究 | 流通资本研究 | 流通政策研究 | 流通热点专题 | 
| 零售业研究 | 批发业研究 | 物流业研究 | 餐饮业研究 | 酒店业研究 | 旅游业研究 | 会展业研究 | 旧货业研究 | 拍卖业研究 | 
| 业态研究 | 选扯研究 | 配送研究 | 防损研究 | 市场研究 | 顾客研究 | 商品研究 | 自有品牌 | 卖场研究 | 店铺研究 | 促销研究 |
| 超市 | 百货店 | 购物中心 | 购物广场 | 商业街与步行街 | 便利店 | 专业店 | 专卖店 | 家居建材店 | 商业地产 | 电子商务 | 直销 |
您现在的位置: 中国现代专业市场网 >> 中国流通研究网 >> 运营管理 >> 促销研究 >> 正文 用户登录 新用户注册
“苏格拉底法”将销售进行到底         ★★★
“苏格拉底法”将销售进行到底
副标题:
作者:佚名 来源:2007年07月03日 《全球供应链》 人气: 时间:2007-8-2 16:09:18 进入论坛


    在销售的过程中,如果一味地急于求成游说顾客购买产品,无疑会让顾客产生抵触情绪,你说好,顾客偏偏认为不好,这情形,跟我们平时去超市购买产品是一样的道理,每次若是服务生太过于热切地促销某种产品,我心里都会咕嘟道:“是不是卖不出去的牌子呀?”

    结果可想而知,我偏偏自己挑选,就是不买她所推荐的产品,按服务生的观点对照,她就是欲速则不达。

    而销售的手腕中,有一种策略是“欲擒故纵”,你想卖出去一种产品,切忌万万不可操之过急,不防设计一套提问的方式,让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处,这就是古希腊哲学家苏格拉底发现的方法,故称“苏格拉底法。”

    比如,有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链,对于同样价值的白金与黄金,她游离不定、拿不定主意选哪种色泽,而你作为一名销售的服务生,又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身;这时的你作为一个服务生,不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。

服务生:“小姐,你的皮肤很白,一白压三色呀!”(当然,如果不白,你得另外找思路)

顾客:“是的,谢谢你的夸奖,别人都这么说!”

服务生:“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了,配什么颜色都好看!”

顾客:“是的,我也听说过这话”

服务生:“那么,这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看,金黄让你白晰的脖子更加妩媚,白金会使你更加典雅纯洁。”

    就这样的“是的”惯性法,让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。

    也曾看过一本书,介绍销售员面对顾客要求退发电机时的处理方式,也是用的“苏格拉底法”

销售员:“室内的温度是不是39度?”

顾客:“是的,是39度”

销售员:“我的产品说明书有一条中,是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度?”

顾客:“是的,有这一条。”

销售员:“你端着一杯69度的温热水,是不是感觉发热?”

顾客:“是的”

销售员:“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热,这是很正常的对不?你不能因为发热而退货呀!”

    结果可想而知,顾客没有退货。

    所以,在销售过程中,只要你把“苏格拉底法”精通的运用,换个角度能让顾客回答“是的”问话,一定会让你所销售的产品走了捷径。

 

分享到:
击更多【佚名】的文章 文章录入:wxj    责任编辑:wxj 
  • 上一篇文章:

  • 下一篇文章:
  • 【字体: 】【发表评论】【加入收藏】【告诉好友】【打印此文】【关闭窗口
    >>最新文章 >>热门标签
    >>相关文章 >>查看更多
  • 超市促销现状浅析
  • 2013年“双11”国内电商促销大战准备工作研
  • 如何提升门店促销效率
  • 中国零售业进入寡头大并购时代
  • 商业淡季的促销新招
  • 新媒体营销,传统零售反扑的机会?
  • 电商称坚定“价格战”不动摇
  • 电商“约战”6·18 传供应商遭“绑架参战”
  • 电商六月大促销或终结“忽悠”式营销
  • 天猫豪掷4亿:电商集体疯狂约“价”
  • 用超级创意引爆销量
  • 打折促销急刹车,服装业升级大战打响
  • 普通文章中国便利店面临三大瓶颈
    普通文章[图文]便利店掀起零售业革命
    普通文章2013华南商业年鉴 零售企业创新盘点
    推荐文章流通业先导作用将获进一步发挥
    推荐文章第十届“珠三角流通学术峰会”会议通知
    普通文章传统百货业的挑战与出路
    普通文章百货零售业的“春天”在哪里?
    普通文章国内中小超市“倒闭潮”背后的原因
    推荐文章商业加快兼并重组
    推荐文章连锁中端酒店崛起要跨三道坎
    推荐文章[组图]四问旅游景区最大承载量
    推荐文章流通业先导作用将获进一步发挥
    推荐文章第十届“珠三角流通学术峰会”会议通知
    推荐文章零供博弈暴露转型紧迫性
    推荐文章中国第二次零售革命的方向
    推荐文章[图文]一边开店一边关店 家居卖场陷“圈

    便利店掀起零售业革

    百货零售业的“春天

    美国学者:星巴克在

    一边开店一边关店 家

    高档酒店如何掘金大

    奢侈品折扣购物中心
    (只显示最新10条。评论内容只代表网友观点,与本站立场无关!)
    我来说两句
     姓 名:
     评 分: 1分 2分 3分 4分 5分
     评论内容:
  • 严禁发表危害国家安全、政治、黄色淫秽等内容的评论。
  • 用户需对自己在使用服务过程中的行为承担法律责任。
  • 本站管理员有权保留或删除评论内容。
  • 评论内容只代表机友个人观点,与本网站立场无关。