[关键词]降价促销，规律，技巧

    在激烈的市场竞争中，降价促销往往是企业首先采用的竞争武器。目前，各企业、商场以各种名目的降价、打折之风，可谓此起彼伏，一浪高过一浪。而降价让利幅度之大、范围之广也是前所未有的。通过降价促销，企业在短期内扩大了销售量，抢占了市场份额，强化了企业的市场地位。

    一、什么是降价促销

    降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单，但有的商家运用起来从中获益，有的却受到损害。乔冶·斯蒂格勒说过：“降价已成为营销战中的一把利剑，它可以克敌，也可能伤己。”因此，有必要对降价的规律和技巧，进行深入的分析和研究。

    二、在现代市场经济条件下，企业降价的主要原因

    1.企业的生产能力过剩因此需要扩大销售，但是企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，企业就必须考虑降低价格。2.在强大的竞争者的压力下，企业的市场占有率下降。3.企业的成本费用比竞争者低，企业通过降低价格来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用，在这种情况下，企业也往往降低价格。

    三、降价促销的规律与技巧

    1.降价要“师出有名”

    无论是降价促销还是其他形式的手段促销，有一个基本的前提是必须要的，那就是你的促销是否有一个说得过去的理由。这样才能给到消费者以足够的吸引力，且在活动前给消费者更多的联想空间。

    2.降价时机的选择对促销效果影响极大

    通常来说，假设一家企业能够维持一段时间的独自高利润的话，那么这个行业陷入恶性价格竞争的可能性就越大。对于许多促销的手段而言，降价促销无疑是最直接有效的刺激消费者的方法了。

    3.避免降价损形象

    需要请这些企业注意的是，如果你的产品的生命周期正处在导入期时，奉劝你最好不要随意降价过多，否则就会给来年的销售造成巨大的隐患，你的产品刚一上市前期就忙着降价，势必给消费者形成你的低价形象，等到来年你再恢复原价时就会是消费者感到不能接受。这一点上你和那些品牌知名度。影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。

    4.提防竞争对手反击

    由于竞争对手在终端拼抢非常激烈，此时厂商进行降价促销，但是极易造成竞争对手反击，所以企业应该预留一手后招。

    四、有效利用降价促销手段

    看来降价促销也是有风险的，企业想通过降价来促销，首先企业不弄虚作假，真正让利使消费者得到实惠，然后要考虑这种产品是不是适合降价促销，那么还有什么需要让企业更好地利用降价这种促销手段呢，我认为要从以下几点进行考虑：

    1.降价促销要有良好的铺垫。在降价促销之前，良好的宣传是不可少的，让消费者认为降价促销的目的，就是为了奖励品牌的现有客户，使消费者受惠。

    2.制造商不应该持续不断降价来招徕客户，因为这样会使消费者误认为该产品在减价促销，而实际所谓的“优惠价格”实际就是该产品的通常价格。

    每种包装每年只允许进行三次降价促销活动。

    3.要注意降价的幅度。其实促销活动的成功并不是促销力度问题，如何让消费者感觉到获利才是关键。就拿服装来说，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不会让消费者感觉到超值，而高档名牌服装一般不打折，偶尔9折、8折，消费者都感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里面。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值，产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利，不但会降低产品的利润，更会伤害品牌的信誉。

    五、在降价的操作技巧上，要注意以下问题

    1.根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果；降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。

    2.一家商店少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。

    3.向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买。

    4.在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度；有的商家会把前后两种价格标签挂在商品上，以证明降价的真实性。

    5.消费者购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时，他们还持币观望，等待更大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂拥购买，形成抢购风潮。商家要把握时机利用消费者这种“买涨不买落”的心理，来促销自己的商品。

    六、结束语

    通过对降价促销的讨论，我们得出如下结论，降价是短期的促销手段，它不能扭转销售量下滑的趋势，也不可能吸引大量新客户，或像免费使用、兑换券及赠品促销那样吸引试用者。尽管如此，降价还是会得到消费者的强烈支持，消费者从中得到实惠，开始或者继续忠实这一品牌，形成多次购买模式，这将激励销售人员，获取零售商的支持。企业正是要有效利用这一点，使降价促销发挥其作用。