詹妮弗是个爱吃巧克力的女生，活页夹对她也很有吸引力，快到期末考了，正好可以用来整理好几门课的复习资料。然而让我们意外的是，她最终没有选择这个看似诱人的特价组合，令第一次尝试卖东西的我非常受挫。

    她没有购买的理由是什么呢？难道真的像人们所说的那样，爱或不爱是不需要理由的？

    给商品组合打折？

    如今消费者越来越频繁地进行网上购物，这个趋势在美国和中国都很明显。与此同时，电子商务的促销战役也如火如荼。我在亚马逊挑选商品的时候，他们总会给我推荐一些“一起购买更优惠（Better Together）”的商品组合，对于营销者来说，这是一个“经久不衰”的策略—把几样商品打包放在一块儿打折促销。过去的商品组合还会受到同一个柜台或同一类产品的限制，如今电子购物平台上的组合可以五花八门，跨类别的商品组合很多，一些基于算法的推荐精确度也很高：当我购买汽车安全部件的时候，亚马逊就会跟我说，购买了它的顾客一般也需要一副太阳眼镜；当我购买皮革维护用品的时候，会和一份轮胎保险一起得到商品组合优惠。而促销广告在描述组合优惠时，通常的策略都是让消费者知晓商品总价的折扣，如图1所示。

    耶鲁消费者研究中心近期的研究，为这一常用的促销策略打了个问号。就像大家从詹妮弗身上所看到的，它不够有效，而且我们相信，顾客“爱或不爱”一个商品组合是有据可循的。事实上，与詹妮弗同一个专业的另外82个女生也参加了这次设计中的“购买”，我们也告诉她们，单买一盒巧克力或一盒活页夹的价格是6美元，而在诉说“一起买更优惠的折扣”时，她们被随机分成了三组，接受我们所设计的三种不同的描述方式。虽然三种情况中组合购买省下的钱都是2美元，但实验的结果却大相径庭，请看：

    当我们将这一组合优惠描述成“可以让活页夹省下2块钱”的时候，愿意购买的学生比例是52%；当告诉她们“可以使整个商品组合省下2块钱”的时候，愿意购买的学生比例是61%；而当她们得知组合购买“可以让巧克力省下2块钱”的时候，愿意购买的学生比例达到了83%。其他统计指标也表明，第三种结果的显著性很高。面对完全相同的总价折扣，只是因为表述方式略有不同，对购买意愿的影响就可以相差30多个百分点，这个结果令人难以置信！

    结合此前所做的预调查（pretest）：巧克力被大多人认为是享乐品（hedonic），而活页夹被视作实用品（utilitarian）。我们发现之所以有这样的实验结果，原因在于，购买活页夹一般带有实用目的，消费者普遍认为不必为购买实用品寻找理由（比如打折的理由）；但购买非必需的巧克力时是需要借口的。早先的一些研究发现，人们购买巧克力这样的享乐品会带来负罪感，而组合促销的描述中“可以让巧克力省下2块钱”，无疑是为负罪感找到解脱的最佳借口了—你看，我是因为它打折才买的，没有浪费多少钱哦。购买活页夹不会带来负罪感，折扣放在它的头上对消费者的触动当然就不大了。

    认知上的失灵

    我们从巧克力和活页夹的例子可以看到一种有趣的“认知上的失灵（cognitive glitch）”，在我们给享乐品与实用品（hedonic-utilitarian）的商品组合打折时，总的折扣其实是相同的（都是2美元），但人们心中的算盘是不会自动将这个折扣进行换算重置的，他们无法分配这笔省下来的钱是巧克力的折扣还是活页夹的—除非你告诉他们该怎么做。

    所以正如大家看到的那样，如果营销策略强调折扣给了享乐品，便能大大地增加商品组合的购买意愿。这给到广告商们的一个直接启示就是，他们可以将日常实用品与享乐品组合在一起销售，并且将折扣说成是享乐品带来的—给顾客一个放纵的理由。

    很多人在给自己买东西的时候都比较犹疑，也更在意价格，但给家人或朋友买礼物的时候却会更爽气一些—送礼的事，打不打折都不那么重要了。这也是同样的原因，因为给别人购买礼物不会带来负罪感，几乎不需要“理由”。但是为自己买不必要的东西会招致一些自我放纵的负罪感，所以，那些定位在送礼之用的产品应该搭上一些让购买者为自己“小小地放纵一下”的“理由”来进行促销，例如卖鲜花的店铺告诉消费者：“如果为Ta购买12支玫瑰花，可以半价为你自己再选购6支百合花哦”，将折扣放在送给自己的百合花上，可以更大地增加销售。

    接下来还有更有趣的发现。我们让消费者面对完全相同的产品组合：一个50美元的台灯和一个50美元的鸡尾酒搅拌机，以及完全相同的折扣：组合购买可以让鸡尾酒搅拌机便宜10美元。在第一组中，我们把鸡尾酒搅拌机说成是“送人佳品”；在第二组中我们将它说成是“适合自用”，结果第二组的组合购买意愿大大地高于第一组。另一组实验中，还是将鸡尾酒搅拌机和台灯一起组合销售，将鸡尾酒搅拌机描述成“享受奢华生活方式”，也要比作为“健康生活的实用工具”更好卖。这两组实验结果都意味着“享乐品与实用品”的组合比“同为实用品”的组合促销更有效，更重要的是，它也意味着“认识上的失灵”同样包含对产品用途的理解—定义一个商品是享乐品还是实用品，靠的还是咱这张嘴。

    营销者完全可以将两个实用商品放在一个组合中，并且将其中一个演绎成“享乐品”（方法请参考那句“适合自用”或“享受奢华”）。再举个实际生活中的例子，我曾看到过一个汽车安防系统和一个油漆保护计划的商品组合，商家可以把这两样东西都当作实用品来卖—虽然通过鸡尾酒搅拌机的实验，我们已经知道了这样做并不够聪明。鉴于汽车安防系统已经是很明显的实用品了，更好的办法是把这个油漆保护计划说成是“保护爱车靓丽闪耀的外观”—一种描述可有可无的享乐品的说法，而不是把油漆计划描述成“一种非常有用的工具，可以延长汽车的使用寿命”，不要让消费者把它看作是实用品类。并且在最后，可别忘了给油漆保护计划打个不错的折扣，给他们找到一个今天就购买这个商品组合的“理由”。

    要简单地概括这条规律，就是：找到那些对消费者来说是可有可无的东西，把它和实用品组合在一起销售，然后把商品组合的折扣放在这个消费者并不十分需要的东西上，让购买享乐品的负罪感减轻一些。

    认知上的失灵可以帮助我们做更好的商品组合促销—在折扣不变的情况下，让商家和消费者皆大欢喜。其实它还能让消费者误判商品组合的总价值（正是为了防止这样的干扰，在上述实验中，我们都选择了价值相当的产品）。这一点也非常有趣，把两个价值悬殊的商品放在一起，会大大增加这个商品组合的总价值—你可以将其夸张地理解为：把一只苹果和一台普通笔记本电脑放在一起，总价值就相当于一台苹果牌笔记本电脑了！

    莱维·达尔(Ravi Dhar)

    耶鲁大学管理学院教授、耶鲁消费者研究中心主任。他的学术成果被《商业周刊》、《纽约时报》、《华尔街日报》、《经济学人》等媒体报道和引用，并担任《营销学报》(Journal of Marketing)，《市场研究学报》(Journal of Marketing Research)和《营销科学》(Marketing Science)等学术期刊的编委。