充分发挥零售企业会员卡的营销作用

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充分发挥零售企业会员卡的营销作用

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作者：ellen 来源：市场营销网.2005.5 人气：时间：2005-7-25 10:19:07 进入论坛

    为了建立一个属于自己的稳定而忠实的客户群体，很多企业尝试着进行一些相关的策略，推出了会员卡和打折卡等制度，用以建立一个较为稳定的客户群体，但是这些所谓的客户管理策略并没有实现企业的预期目标。
    零售企业会员卡管理失误的原因在于以下几个方面：折扣率低；服务大众化；会员卡名目繁杂；消费信息不充分。
    完善零售企业会员卡管理的对策：

    1、会员记录的录入。应记录的消费者信息包括：性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等。除此之外，还应记录每次消费的商品品牌、型号、价格、数量、消费时间等。

    2、通过数据分析进行“一对一”营销。根据已有的信息和消费记录，分析出客户的偏好和消费周期，由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其个性需求的商品目录或将直接将合适的商品送到会员消费者手中，让消费者感受到真正的关心。

    3、通过会员卡系统，实行“拉”式营销。即根据消费者的记录进行分析，找出有代表性的消费者，邀请其参加企业的产品设计或者商品的引进计划讨论。据此做出的决策将能在更大程度上符合消费者的需求。从被邀请的会员的角度讲，由于他们因此和企业有了零距离的接触，更进一步培养了忠诚感。

    4、把客户当成企业真正的上帝。由于企业在实际操作中，为了眼前利益的需要，使会员和非会员所受服务基本无差别，削弱了会员使用会员卡的积极性。企业应根据会员卡系统的数据，充分利用大量消费客户的口碑作用。同时，可以对消费点数进行积累，以便进行会员升级，使消费者倾向于选择固定的零售企业。升级的会员应该能够得到奖励刺激。

    5、发展战略联盟，合并会员卡功能，为客户提供增值服务。零售企业可以寻找一些其他行业的企业作为其战略合作伙伴，合并会员卡系统，共享市场和消费者，拥有更多信息，同时给消费者带来方便，能同时接受多个企业的多方位、人性化服务。

    6、留住客户，建立企业的客户网。

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