| 顾客价值的7项通则 |
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| 作者：ellen 来源：《顾客价值的7项通则》 人气： 时间：2005-7-25 15:28:26 进入论坛 |
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很多企业习惯于把价格作为竞争的主要变量，认为价格是购买者惟一关注的因素。将价格置于产品特征和利益之上的行为会使自己的产品掉进“商品区”，在这个区域里，所有竞争者和服务看起来没有差别，而顾客能区分不同商品的惟一办法就是看价格标签。对企业来说，这是一种可怕的现象。事实上，与价格最低的竞争者针锋相对是极其愚蠢的行为，企业可以通过不断地改进并开发新的产品和服务来保护价格。七项通则说明了如何为顾客创造更好的产品、服务和购买经历，告诉企业怎样避免产品掉进“商品区”。
1．拒绝比较。提供独一无二的产品，使得消费者无需“逐一比较”。能否让顾客感到产品非常独特且易于分辨，以致他们不会把你的产品同其他企业的产品张冠李戴，这是增加价值的第一条秘诀：创造一种使顾客无法以价格作为比较标准的产品和服务。企业首先要了解别人在生产什么或做什么，然后做不同的事情。
2．消除风险。不妨给顾客提供在购买之前先试用新产品的机会，并提供购买后退款的承诺来保护他们的购买投资。免费试用是一种重要的武器，是证明自己的产品不同于其他产品的最好办法。风险的消除增加了价值，有助于使顾客确信以全价进行销售是正确的。一个精心设计的服务保障方案能吸引更多的顾客，形成更高的销售额。当然，这两点都是有前提的。首先是同类产品没有采用同类的做法，二是产品本身是经得起考验的。
3．精心筛选顾客。价格仅对市场中的一部分人而言是最重要的。如果想要盈利的话，就不应该仅服务于这一部分市场。通过在宣传中淡化价格的因素，可以筛选掉单纯的价格敏感型顾客，保留由于对产品忠诚而采用产品的顾客。
4．限定提供物。给顾客提供较少的选择，从而简化他们的购买决策，做到少而精。当然，这样做的前提是面对的是时间紧张，价格不敏感、对商店或品牌忠诚的顾客，对于供人们专供慢慢挑选的大卖场显然是不合适的。
5．如实相告。减少大肆炒作，兑现你的承诺，顾客也将成为你的义务推销员。无孔不入和缺乏可信性是广告业存在的问题。发展业务的方法是从顾客的角度来客观地看待产品。除了广告以外，公共关系和口碑是宣传产品的有效手段。而口碑是难以获得的，必须通过企业的实际努力去争取。顾客交流会和口碑广告能吸引现有和潜在顾客的注意力。
6．保持一致胜于偶尔优异。让顾客感到未来是可以预见的、可靠的、无意外的。偶尔让顾客惊喜一下不如每一次都让顾客感到满意。有形产品可以通过全面质量管理保持一致性。对于服务产品的提供者来说，做到这一点则比较困难，基本的要求为雇佣合适的员工、使企业逐步成长、让客户与员工建立个性化联系等。
7、保持联系。在顾客心目中的地位不仅需要通过交付质量和价值来实现，还需要通过使你的顾客能够不断记起你所交付的价值来实现。与潜在顾客相比，现有顾客更需要关注。
任何企业都可以将这些永恒的秘诀组合起来运用到实际工作中去，而且还应该经常审视这七项通则，以确保他们仍在为公司增加价值
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