在定义有钱客户时要强调“忠诚度”。客户忠诚度的获取要立足于客户满意度，也就是说客户忠诚度的获得要立足于一个最低的客户满意度水平，在这个水平线下客户忠诚度会下降；在水平线上的一段范围内，客户的忠诚度不会受影响；但满意度达到一定高度，忠诚度才会大幅提升。同时，66%－85%的客户虽然已经流失但仍“满意”，而这绝对不是“忠诚”。因此，把“忠诚度”作为衡量有钱客户的一个因素具有实际意义，能够让企业分清谁才是自己的真正“上帝”。

    计算“顾客利润率”，不仅要考虑产品从企业流通至客户的成本，还包括销售服务、客户维护等重要任务所付出的成本。 
             
    （二）关键客户
                 
    关键客户即通常所说的大客户，衡量一个客户价值的标准不只是看其社会地位和身份，更重要的指标是看他对公司利润贡献的大小。传统的营销观点认为，客户就是上帝，公司对所有的客户无论大小都会一视同仁。实际上，少数大客户创造了企业收入的绝大部分，关键客户的价值支撑了企业的价值，所以维护和建立品牌关键是要挖掘客户资源，管理好与大客户的关系。

    企业进行大客户营销与管理的前提则是识别“真大户”和“假大户”。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的关键客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

    应注意以下两类“假大户”：一是偶尔大量消费的团购客户，他们未必是企业可持续获利的源泉；二是单纯需求量大的重复消费客户，其就利润提供能力、业绩贡献度来说可能不具备长期维护的价值。

    总体来看，大客户管理具有高成本、高投入、高回报等特点。尽管企业可能在管理大客户方面付出了很大的精力、成本和资源，但由于目前营销环境变化越来越快，市场上不可确定因素越来越多，导致大客户“跳槽”事件时有发生。当然，也有企业在特定环境下主动“炒”掉大客户的案例。

    一个结论：挑剔、要求严格的客户是好客户。