一、无所不知的购买者

    这种人被称为“购买专家”，其中有褒有贬。

    特点：

    1、对你以及你的产品或者服务的情况了解得一清二楚。

    2、提的问题会让你应接不暇。

    3、也许会在你说到中间时打断你的话。

    4、会显得心不在焉。

    5、也许会突然终止交谈。

    应对策略：

    1、引起他的好奇心。给他制造有关产品的悬念。

    2、要专心听他讲话，并且留意他的说话方式。他会给你提供一些你认同的情况，这样你可以更好地应付他。

    3、迎合他的自尊心，说一些维护他的自尊的话。例如：“您在这方面是专家，我知道其他人都听您的。”

    二、心胸开阔的购买者

    尽管这种人听起来是大家都想与之交谈的购买者，其实他们可不是轻易购买的人。许多缺乏经验的销售员错误地把心胸开阔误认为是缺心眼。这样的购买者乐于接受新产品、产品的应用以及新观念，但倾向于从商业角度出发。

    特点：

    1、会产生兴趣，如果你的介绍听起来很诱人。2、态度友好，彬彬有礼。3、会提问有关产品的问题，因为他善于倾听。4、会提出中肯的异议。5、会向你购买产品，如果你做得好的话。

    应对策略：

    1、回答问题时彬彬有礼。2、对购买者的态度要和蔼可亲。3、不要以居高临下的口气说话。购买者也许会听明白你的话。如果不明白，他们会问你的。

    三、寂寞的购买者

    有时你可能会把通话的对方误认为是心胸开阔的人。对方接听你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。他几乎什么也不买。

    特点：

    1、会像心胸开阔的购买者一样彬彬有礼，态度友好。2、会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓厚兴趣。3、会耐心地听你讲，或许在你做介绍时还面带微笑。4、同意你说的产品的优点。5、很少具体定时间；一般不答应会晤；不在乎你的介绍拖长了时间。

    应对策略：

    1、具体弄清他们的兴趣与要求。这样做的目的是保护自己，因为有些人可能会无力购买，你也可能会在这种人身上花费大量宝贵的营销时间。2、如果需要你回电话，你一定要让对方定出具体的议程，给出具体的时间。3、延长和购买者的通话时间，直到你可以确定对方的一些细节问题：需求、资历以及异议。4、如果你断定对方属于寂寞的购买者，就别再浪费时间了，因为没有必要。尽快结束通话，但要友好、客气。同意继续和他们保持联系，给他点时间考虑，然后结束谈话。

    四、犹豫不决的购买者

    正像上面的标题说的，这种人不会作决定。事实上他们很难决定什么。许多情况下你得替他们做决定。

    特点：

    1、不能作出决定，不能直截了当地处理问题，如果面对面交谈，无法保持目光接触。

    2、敷衍、拖延，即使在电话里也不会承诺什么。

    3、作决定前总要和别人谈，这样他就可以不用承担责任。

    应对策略：

    1、不要给他们提供太多的选择或者建议，最好给两个。

    2、不要让他们控制时间。你要定时间，决定通话的时间长短，如果需要回电话，你在和对方约定时间时，也给出两个选择。

    3、积极、客观地回答对方提出的主观异议。不要让含糊的异议占上风。

    4、如果他们提出不同意见，那你可以先附和一下，然后转到有利于产品的话题上。这里重要的一点是别让对方的异议影响你的看法。

    5、你说话的口气与方式要明确与肯定。对方会感受到你的自信。

    6、如果他们希望与别人先谈谈，那你就要鼓励他们一番，然后你建议他们打电话讨论，并主动提出如果他们打电话遇到技术性问题，你可以给他们解答，并安排具体时间给他们回电话。

    控制这类购买者的最好办法是你表现出坚定的态度，说话直截了当。这些购买者不喜欢冲突与对抗。不要威胁他们，但要态度强硬——这样会很有效果。

    五、胆小的购买者

    这类购买者可能会很麻烦，这主要有两个原因。第一，这种人很难做出决定，尤其是在电话里。第二，这种人往往敌视销售员，有时会在你挂断电话后取消购买。

    特点：

    1、对你表示敌意，或许你还能从他们的声音中感受到恐惧。2、委婉地表达异议。3、不断改变自己的决定。4、同意你的任何观点——而且非常轻易地同意。5、忘记了以前合同的部分内容，其中包括你的产品介绍的主要好处。

    应对策略：

    1、尽量让购买者感到舒适。不要威胁他，尽可能对他友好，让他安心。2、同情购买者，尽量理解他们的情感，尤其是他们的不同意见。3、一定要把产品的所有好处与有利条件告诉顾客。4、声音要显得自信。坚定果断的声音几乎可以说是最能让顾客安心的东西了。如果你友好，积极与自信，那就会事遂人愿。

    六、精明的购买者

    一旦你取得了顾客的信任，他会非常忠诚。精明的购买者有某些相同之处。

    特点：

    1、他们关心、保护自己的时间。他们不会轻易地被电话上的产品介绍所打动。2、他们直言不讳。他们提不同意见时，差不多显得粗暴无礼。3、他们非常固执，过于固执己见。4、他们属于控制型的人。他们用一大堆问题或言辞吓退对方。

    应对策略：

    要想战胜这种购买者，你应该强调产品或服务的特点，并且突出自己：1、同意这些顾客的观点。这样你可以避免让他们找到可以利用的问题，和你讨论个没完。2、尽可能向他们表示尊敬。尽可能地维护其自尊。3、强调协同工作策略。让他们相信你拨打电话是要帮助他们。4、挑起他们的好奇心。这些人好奇心十足，因此你在通话时要利用这一点增加他们的兴趣。

    七、难以满足的购买者

    这类人总有牢骚可发，也许是抱怨产品、服务、公司或者几乎所有的事。谁碰巧打电话给这种人，那他会听到滚滚而来的抱怨声。记住，他这么做不是针对你个人的。

    特点：

    1、会把自己遭受的挫折说出来，然后指责一番。2、你第一次打电话给他时，他就会开始发牢骚，希望得到你的理解。3、不会太注意你说的话。

    应对策略：

    1、马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能不会同意你的意见或者批评你。2、你要肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。3、对他们的心情表示同情。例如，你可以说，“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”4、想法子和他们统一观点，扭转被指责的趋势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。5、做出迅速而果断的反应，纠正他们遇到的问题。6、听了牢骚，别往心里去。

    八、富有表现力的购买者

    这种购买者也许在通话的头几秒钟里就能吓退你。表面看他们情绪十足，不过可别受影响。

    特点：

    1、他们易动感情，可能会被动人的产品介绍所左右。2、他们也许看起来是以自己为中心，只谈自己的事。3、你打来电话，他们也许会对你发火，好像你打扰他们了，让他们没法继续做重要的事。他们也许会情绪激动，马上告诉你他们讨厌你打来电话。4、他们好像没听你的销售介绍。他们表现欲旺盛，在你打电话的过程中，有可能会与他自己办公室的其他人说话而打断你的介绍。5、他们惟一感兴趣的是“我会得到什么好处”。

    应对策略：

    1、告诉他们可以从购买的产品中得到什么。2、你清楚他们也许自私，因此要帮助树立他们的虚荣心或骄傲感。3、利用证明书与推荐书。这些得到公众认可的材料可以引起他们的兴趣，增大销售机会。4、开场白要精彩，要引起他们的好奇心。如果他们听说能得到益处，那他们更有可能会接着往下听。

    九、分析型购买者

    这种人好奇心强，喜欢收集信息，提出的问题会比其他类型的购买者多一些。

    特点：

    1、他们希望得到更多的信息，因此会通过电话咨询多加了解，也许还会让你把材料邮寄过去。2、“怎么样？”这句话他们最常说。其他常说的话还有“它的运转原理是什么？”“怎么维修呢？”“你们怎样给我送货呀？”3、他们也需要了解有关你以及你的公司的信息。“你年龄多大了？”“你接待的顾客都是什么样的？”“你干这一行多长时间了？”

    应对策略：

    1、他们逻辑性强、好奇心重、遇事爱刨根问底。这些都是他们的强项。你和他们通话时，要利用这些特点。2、向他们表明你的产品会如何帮助他们，尽快引起他们的兴趣。3、不要马上把所有的好处都“亮出来”。给他们消化信息以及了解更多情况的机会。4、和他们打交道时要讲道理。他们乐于也善于运用逻辑与判断力。因此，你要利用他们的特点。

    十、讨价还价型购买者

    这些人好像很穷，买不起什么东西，不过你可别信他们。他们只是从“你瞧我多可怜，给我什么好价钱？”的角度来谈买卖。

    特点：

    1、他们一般在通话刚开始时就会问到“多少钱”。如果马上问到的不是价格问题，那么就会是他们能省多少钱的问题。2、他们或许会说你的产品或者服务定价太高，或者说他们预算中没有这笔钱购买你的产品。3、他们也许垂头丧气，萎靡不振，或者告诉你现在情况有多糟。4、他们很少问及诸如产品的保单、维修等问题。

    十一、令人敬畏的购买者

    与其他类型的购买者相比，这些购买者更多地利用自己骗人的表面。他们的第一防卫手段是最有力的，但也许是惟一的。

    特点：

    1、他们会尽力吓退你或者让你处于防守地位。2、他们会尽力控制交谈，使用的方法也许是讲话声音很大、出其不意，甚至蛮横无礼。他们也许还会显得容易发怒。3、他们刚讲话时不会给你时间说话，或不给你客气的机会。

    应对策略：

    1、不要因拨打电话而道歉，也不要承担任何责任。2、要礼貌而友好，但不要屈服于对方以势压人的战术。你要表现出坚强的意志与不屈的性格。3、促使他们建立虚荣心。在你不会蒙受耻辱，地位不会受到损害的情况下，你可以附和他们的观点。4、合乎情理地对待他们，把他们的需求与希望记在心中。你要利用他们的逻辑与判断力。

    这些购买者会改变观点，不过在此之前他们要确定你对他们不构成威胁，而且你没被他们的举动所吓倒。

    十二、自我中心型购买者

    这种购买者对自己认定的目标感兴趣，而不会对大多数电话销售产品介绍感兴趣。

    特点：

    1、他们会和你谈论他们自己以及他们的需求。2、一开始他们也许拒绝和你谈话。如果他们告诉你拒绝的原因，也很可能是态度生硬。3、他们不会认真听你说。他们不在乎你说些什么，除非你说的与他们的计划相一致。4、他们不会承诺购买你的产品。在此之前他们需要相信购买的决定是自己做的，而且他们开出的条件得到了满足。

    应对策略：

    1、利用他们独特的需求与希望。2、向他们提一些与他们的需求相关的问题，不过你一定要心中有数，通过提问来强化他们的目标，从而达到你的目的。3、不要说无关紧要的话，也不要问一些无足轻重的问题。要切题——他们关心的问题。4、他们讲话时不要插话。5、尽可能激发他们考虑他们自己和他们的需求。