任何寻求长期成功的企业主都必须明确，终身客户关系对于营业收入的价值。当你将关注的焦点从各项独立的交易和简单地在短期内挣一点小钱，转移到建立信任和终身联系后，你迟早会发现后者物有所值。开始的时候，你可能会损失一点点利润，但渐渐地你就会发现从来不曾想象过的机会。

    如果你意识到通过为客户提供比他们预期更多更好的商品服务，使顾客惊叹意味着什么时，你就迈出了第一步。在我的公司，当我们调整原有的思维并开始考虑客户的终身价值时，我们发现终身客户价值为1．25万美元，这将为公司带来5250美元的利润。于是，我们开始思考另一个问题：将这些一次性交易的对象转变成终身客户，我们愿意付出多少？

    要保持这种思维并非易事，你时不时地就会退回到原点，觉得顾客的要求太高，这是很自然的事。为此，要经常提醒自己和团队，你正在努力获取客户的终身价值。这非常关键，它帮助你以长远的眼光看待事情。

   曾有一位男士来到我们的自行车店，要求退换一个自行车胎。车胎上有一个洞，明显是由螺丝刀拧出的。他肯定是在换胎的时候失手刺穿了轮胎，但他没有承认，而是坚称我们卖给了他一个次品。我的一名员工有一点恼火，说：“先生，我们不可能卖给您这样的车胎。”尽管完全同意他的说法，但我还是走到货架前拿了一个新的轮胎递给顾客，并感谢他让我们注意到了次品的问题。他用奇怪的眼神看着我，我感觉得到他明显松了一口气。他甚至笑了，不是那种占了便宜的笑，而是在说：“谢了。”

    这位男士离开之后，员工问我为什么要向顾客让步，说他明显是在占我们的便宜。我提醒员工说，这位顾客可能会在明天回来买一辆2000美元的自行车，并在以后不断来消费，累计消费可达1．25万美元。当你这么想的时候，一个6美元的轮胎根本不值得多想。

    我们的商业合作伙伴纯果乐（Tropicana）曾经表示，他们一个顾客的终身价值是3．25万美元。这一数字是按照一位顾客一生将买下6000箱的果汁而计算出来的。无怪乎这家公司的营销策略都聚焦在孩子们身上。

    作为一家自行车公司，我们的目标是让顾客感受到，当他们推着新自行车离开商店时，我们值得他们依赖；当他们以后确实回来寻求帮助时，我们将他们的到来看作是加深联系的机会，而不仅仅是因为收银机上又有新的钱进账了。因为我们知道每位顾客对公司来说都价值1．25万美元。我们要提供非凡的服务，以求100%地攫取顾客的终身价值。

    那么，我问你，你的终身顾客值多少钱？