古时候黄河流域发了洪水，当时的部落联盟首领尧派鲧治水，鲧花了九年时间却没有把洪水制服，因为他只懂得水来土掩，造堤筑坝，结果洪水冲塌了堤坝，水灾反而闹得更凶了。舜接替尧当部落联盟首领以后，又让鲧的儿子禹去治水。禹改变了他父亲的做法，用开渠排水、疏通河道的办法，把洪水引到大海中去，结果成功治理了洪水。

    这是一个众所周知的历史故事，它告诉我们治理洪水要靠疏导而不是堵漏，这跟现实中的许多事情相一致，比如：教育孩子要靠引导而非责骂，防火要重视预防而非灭火，而我们在卖场经营中的库存控制要靠疏导而不是清退。

库存是卖场经营的关键指标

    我们知道，卖场经营追求商品的高周转，因为在毛利极低的情况下，高周转配合较长的付款天数会换来大量的流动资金用于再投资，从而使投资回报率增加。因此卖场在经营过程中的一项重要工作就是控制合理库存，从而减少商品库存对周转速度的影响。

    但是当门店开张、引进新品或市场需求变化较大时，采购部的配货往往给门店造成极大的库存负担，因为采购总是对市场的需求估计过高，这种现象主要来源于采购对新品和市场过分充满信心。其后果将是库存严重积压，资金无法回转，影响企业的正常经营。

解决方案

    控制库存的目的是为了加快周转速度，所以千万不可为了降低库存而进行盲目控制，特别是当库存不合理时就直接采用退货的方式解决，不仅破坏工商关系，给供需双方造成损失，还不能解决根本问题，新的库存积压仍会出现。

    这好比鲧的治水方法，笔者主张从长远利益出发，学习大禹治水，以疏导的方式解决库存问题，而且库存控制并非什么深奥的工作，只要方法得当是可以事半功倍的。下面一套循序渐进的方法供大家参考：

一、 自动补货系统防止不良库存产生

    随着POS系统在卖场经营中的广泛运用，销售数据被记录下来，自动补货成为可能。但是许多人认为，微机太程序化，它不可能觉察到市场的变化，不可能感知季节的变迁，并不能作为卖场依赖的对象。
其实这种担心是多余的，现在的订货过程是非常科学的，因为它除了有人工智能所不能比拟的速度和准确率，还有根据相关参数自动分析销售数据的能力，并将其整理成可供参考的销售趋势指数，再运用到计算合理库存数量中去，对库存自动予警，高效并自动生成订单。

    微机系统虽然没有人脑的变通，但它将几年甚至几十年的数据迅速整理为可以参照的数据是人脑所无法完成的。更何况使用自动补货系统并不是完全依赖补货系统，特殊情况下的人工修正完全可以解决问题。
再者，人工补货是一种技术落后的表现，它会带来人力资源的浪费，许多有能力的采购员被困在微机旁边，通过并不完善的微机系统查询信息，然后用人工智能将这些信息归类分析，最后作出补货决定，或者仅仅凭自己的主观臆断进行补货。这些人才基本上被一些繁杂事务所包围，没有时间真正考虑经营，更谈不上面对强大竞争对手时能够应变自如了。

    现在国内的许多连锁企业并不重视这一点，仍然大量的依赖于采购员的人工智能，通过复杂繁重的劳动来进行正常补货。笔者对此持否定态度，因为人工智能对外界往往会出现过度反应，而这些过度反应是经营过程中造成库存积压的主要原因。

    大家都读过彼得·圣吉的《第五项修炼》一书，其中讲到一个有趣的游戏“啤酒游戏”，在这场游戏中讲述了一个过度反应系统：当顾客突然增加了两桶啤酒的需求，造成了销售商暂时的短货，供应链的迟缓反馈使销售商不能及时到货，暂时短货变成了销售商严重的缺货，而到批发商甚至制造者那里就变成了一个巨大的市场空缺，这种过度的反应使所有的经营者在这场风波结束后积压了大量的库存，从而造成无可挽回的损失。在这一过程中如果销售商能够做一个系统的分析就会发现，原来顾客只是增加了两桶啤酒的需求。

    在实际的经营过程中我们经常会遇到类似的问题，每当节日市场或者出现重大变故之后，经营者的库存不是出现过高就是过低现象。

    比如今年的“非典”时期，全国在短时间内出现了抢购狂潮，许多店家由于对市场需求过高的进行了估计，特别是当许多产品在市场上严重的紧缺。经营者开始大量的储备商品，而厂家也盲目的扩大生产，整个市场忙的不亦乐乎。

    结果当“非典”被有效控制，形势稳定时，供大于求的现象出现了，大多数商店里都积压了大量的米、面、油等日常用品。而且由于“非典”时期部分产品价格出现了大幅度的升降，给许多经营者造成了严重的损失。
这一恶果的罪魁祸首就是没有严格的订货计划，当突如其来的变化出现时反映过度或估计过高，暂时的短缺又使经营者持续增加订货，从而造成最后严重的库存积压。而自动补货系统并不是仅仅把人工智能转换成了微机程序，它的重要意义在于可以防止这种由于人为原因造成的订货偏差。

    因此，实现自动补货是防止不良库存出现的有效方法。

二、通过促销降低库存压力

    如果因为商品不适销出现了不良库存，我们就需要对库存进行调整。首先我们不考虑采取退货的方式，因为我们调整库存的最终目的是提高商品周转速度，不妨用比较直接且有效的方式——促销。我们来看一个公式：
周转率=销售额/平均库存

    在这里，通过增加销售额和降低平均库存都可以提高周转率，而在平均库存已经非常高的情况下，通过提高销售来加快周转速度无疑是一种更加有利的方法，这样做的好处是相对减少了库存压力，并且可以在同一时间内获取更多的资金流量，将不利因素转化为有利因素。

    促销可以通过买赠、突出陈列、宣传等许多方法，笔者就不一一阐述了，但有时促销并不起作用，原因是这些新品还没有被市场接受或者厂家的支持不到位，库存周转无法得到提高，我们就不得不联合采用下面的方式。

三、减少补货量

    比如原定每次10天的补货量，现在可以缩减到3—5天。这种方法实际上是通过降低平均库存加快商品周转。
但是由于补货量的减少，会使库存报警的时间缩短，由此要增加补货的次数。这会增加供货商或经营者的配送成本，从而使商品的经营成本升高，不利于长期经营。所以这种方法只能作为短期的辅助措施，最好的选择是促进销售和控制补货相结合。

四、低价处理

    对于那些本来库存就不是很多，却仍然周转不良的商品来说，库存就是大问题了，它们基本上变成了超市经营的包袱，长期占用资金却不产生效益。比如某些大家电产品，其价值高占用资金多，而且大多现款进货，一旦销售不畅促又促不动，减又减不得。因此只好采取低价处理的方法淘汰这一品种。

    低价处理是卖场经营常用的方法，虽然会带来经济上的直接损失，但是从资金周转的角度看，是有利而无害的。低价处理是将死的资金盘活，从而用于新产品的投资，让其重新增值。

    当然在这种情况下退货也是未尝不可，但是笔者始终不提倡退货，因为这标志着我们经营水平的低下，说明我们缺乏对市场的把握能力和科学的商品管理能力。但是这种方法是库存调整中最简单的一种方法，会被大家作为首选，笔者希望大家要经受住这种诱惑，尽量从源头开始疏导，学习大禹治水的方法解决库存问题。
当然，中国有自己的国情，并且连锁经营发展仍然处在初级阶段，技术的不成熟和所需大量的资金投入使许多企业无法运用自动补货系统，但是，从现在开始瞄准世界先进水平，积极的进行改善，即使用人工智能科学操作也不至于太过落后和挨打。