2) 第二轮洽谈

　　·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；

　　·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

　　·分公司经理和业务员准时赴约；

　　·带齐本轮洽谈所需的资料；

　　·将第一次洽谈的内容进行回顾；

　　·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；

　　·倾听对方的价格回馈；

　　·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

　　·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

　　·由分公司经理对部分内容进行作答；

　　·由销售业务员对部分内容进行作答；

　　·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

　　·倾听对方对我方作答的反馈；

　　·倾听对方对双方合作之保留意见；

　　·洽谈时间应控制在一小时以内；

　　·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

　　·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

　　·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

　　·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

　　·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；

　　·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；

　　3) 进场费用（略）

　　或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

　　4) 第三轮洽谈

　　·洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：我方总公司销售部将派员参加；

　　·选择洽谈地点；

　　·我方洽谈代表为：总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

　　·洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

　　·倾听对方对修正案的反馈；

　　·倾听对方对合同重点部分如：进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

　　·由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

　　·由分公司经理和业务员分别就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

　　·双方协商具体合作条款；

　　·协商供货价格；

　　·协商供货方式；

　　·协商结算方式；

　　·协商付款条件；

　　·协商完毕；洽谈时间应控制在两小时以内；

　　2、 合同签订

　　·洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

　　·总经理盖章签字；

　　·提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

　　·销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

　　三、 客情维护与公关技巧

　　1、 拜访制度

　　1) 设计拜访计划

　　·初步划分区域：分公司经理和销售主管根据各个城市的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

　　·设定目标超市：主要是指销售员管理片区内的已合作的超市或卖场。

　　·片区细分：分公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的超市业务员负责。

　　·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

　　全面计划节省时间；

　　增加业务员的信心；

　　赢得客户的信心；

　　确保目标达到；

　　2) 设计拜访频度

　　·拜访频率：对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。

　　大卖场/特大型超市为每周二次；

　　中型卖场/超市为每周一次；

　　普通卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；　

　　拜访层次：分公司经理主要拜访K/A场经理；业务主管主要拜访K/A门店部门经理；业务员主要拜访门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

　　·行程安排技巧：

　　通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

　　通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：客户数量、客户类型、客户级别等。

　　通过上述措施，正确设计行程。

　　3) 销售人员每日工作流程管理

　　·上午9：00分进入公司；

　　·9：00-9：30分为晨会时间，内容有：

　　回顾前日工作，问题讨论；

　　当日工作安排，问题解决；

　　根据拜访计划选择客户卡；

　　客户拜访内容设计；

　　根据预计销售、开发新网点计划；

　　携带销售包，销售包应携带物品准备；　

　　·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

　　·12：00-13：00分，午餐。

　　·13：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。

　　·17：00-17：30分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。

　　·附注：销售包应携带物品的清单：

　　客户拜访卡；

　　产品资料；

　　报价表；

　　订单；

　　地图；

　　名片；

　　计算器；

　　笔；

　　工具刀；

　　双面胶；

　　POP海报；

　　2、 关系建立与客情维护

　　·分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

　　·业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

　　·业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

　　·沟通方式如下：

　　定期电话拜访；

　　定期实地拜访；

　　定期销售回顾；

　　不定期小规模聚会；

　　·客情维护技巧

　　营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

　　商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

　　商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

　　·注：客情维护应根据超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各分公司经理和主管应严格把关。