国美、大中、苏宁、永乐等大型专业家电卖场，一直被业界视为“卖场杀手”。他们每到一处，当地的小卖场都会倒下一片。但是，商场并无永远的“常胜将军”，“地头蛇”压住“过江龙”，绝招当然是有的。

        近些年，随着国美、大中、苏宁、永乐等大型专业家电卖场的崛起，曾经是家电主要销售终端的百货商场被封堵在一个狭小的胡同内。但是，这些连锁大鳄并没有因为取得了一些成绩而放下屠刀：按照他们在2005年制定的经营计划，国美计划在2005年新增130多家店；苏宁计划在2005年新开150－170家店；永乐计划2005年底门店总数要达到250家，大中宣布同时挺进全国12个省会城市，计划开设60家面积均在5000平方米以上的大型家电连锁商场。

　　难道，百货商场真的就得败在专业化连锁卖场的脚下吗？未必！百货商场如果真的想在当地拾回当年的辉煌，那么首先就得认清自身的定位及优势，将资源最大限度地进行整合，找到属于自己的位置及方向。

 对策之一：定位高端，打造特色卖点。

    一般来说，百货商场的成立时间较早，地域性品牌优势明显，所以，百货商场在家电产品的经营中可以瞄准高端产品，打造特色卖点。例如石家庄市的新百广场（原人民商场），自2000年以来进行了四次大范围的装修，从楼层布局到商品结构均进行了一定幅度的调整，从而彻底告别了以往陈旧老土的形象，有效地树立了现代化综合商场的形象。在商品结构方面，新百广场依托石家庄市北人电器的优势，建立了高端品牌精品展示厅，以销售索尼、松下、东芝、菲利普等高档品牌为主，与当地的国美、大中电器形成了鲜明的对比。

　　定位高端有三大优势：首先，定位高端能以自身多年来积累的品牌底蕴来吸引顾客，不仅维系了高档商场的自身形象，同时将时尚、潮流、现代等多种概念云集于一身，树立鲜明的高端旗帜；其次，国美、苏宁等专业连锁卖场一贯采用规模采购、买断经营，所以在价格方面优势明显。因此，百货商场在定位高端后，可以有效避免双方产品重叠，减少双方正面冲突；再次，家电连锁卖场素以专业化经营著称，但是，从某种角度上说，国美、苏宁等卖场在特色方面却有一定的先天劣势。百货商场在定位高端后，可以凭借自身独特的经营个性，树立起与众不同的形象，在经营特色方面与对手形成有效区隔，从而占据主动。

对策之二：以己之长，攻彼之短。

        虽然家电连锁卖场在总体类别上较为齐全，但仍有许多盲点未得到开发。如果百货商场能将对手的缺点转化为自身的优点，同样能够取得不错的业绩。

    笔者有次去大中电器买打印机，到了大中电器之后，竟发现号称“信息化家电大全”的二层卖场只卖方正及利盟两个品牌的打印机，而且型号残缺不全，基本为低档货。笔者再到了国美，结果国美也是只卖惠普及利盟两个品牌，型号更是只有两三种。最终，笔者到了石家庄东方广场购物中心，在二层的电脑展示大厅里，各类品牌电脑及外设一应俱全，我很快便找到了一款合适的产品。

    从这个案例可以看出国美、大中的专业化也并不是那么“专业”，其产品线和产品类别的布局还有着一些漏洞。如果百货商场及时发现这些漏洞，在对手的“软肋”方面下足功夫，是完全可以争取客源实现销售奇迹的。

对策之三：优化资源配置，实施品牌专营。

    所谓品牌专营，是指在同类产品中专营品牌知名度最高、竞争力最强的品牌产品，其他弱势品牌一律靠边站，以便最大限度地利用商场营业面积，借助产品品牌优势，实现单位面积效益最大化。

    实施品牌专营有三大好处：第一，有效发挥商场现有资源，实现单位面积效益最大化；第二，增加与生产商及供应商洽谈时的谈判优势；第三，强势品牌的促销员一般都有良好的素质，能为商场创造更大的效益，也便于管理。

对策之四：灵活把控促销政策，强化消费引力。

   虽然家电连锁机构的促销形式多种多样，但是，大型商场的捆绑促销优势更大。大型百货商场完全可以利用自身货源广、商品种类齐全的优势实行捆绑促销策略，例如买家电送百货、买百货送家电等。虽然专业化卖场在家电产品采购方面有着巨大的优势，但是，在其他商品（如非家电类促销品）的采购方面却不具备这个优势。百货商场恰好可以利用自己在这方面相对灵活的机制优势来达到促销取胜的目的。

对策之五：加大宣传力度，彰显自身优势。

　　国美电器在当地报纸上的宣传几乎是三天两头地出现。百货商场也需要不断地宣传，进行品牌亲和力的深耕。

　　同时，如果百货商场定位于高端的话，那么在宣传方面也要与之形成有效的区隔。比如充分借助当地电视台、当地报纸杂志、电台、户外广告牌、短信平台、DM海报等多种媒体，进行整合传播，有效打造知名度及品牌力，凸显自身优势。

对策之六：树立亲情优势，对当地受众形成再教育。

    有两个案例。第一，蒙牛牛奶在石家庄的失利。在蒙牛实行全国布局打入石市市场的时候，三鹿集团果断推出了亲情定位的宣传语——“石家庄人，喝三鹿牛奶”。就笔者而言，从小母亲奶水不足，那时候正是天天喝着三鹿牛奶一天一天长大的，对三鹿的一则老广告“三鹿牛奶，关怀一生”有着最切身的感受。同时，石家庄人熟知三鹿奶源就在郊区附近，对三鹿的卫生、新鲜度等有着近20年的认可，所以那“来自大草原”的蒙牛也比不过三鹿了，从而在宣传战方面决定了蒙牛的败势。

    第二，石家庄市北国商城，作为当地最高档的商业机构在当地人心中有着很高的地位。为此，国美在北国商场不足200米远的地方开了一家店，妄图粉碎北国商城的销售优势。北国商城面对如此强势的攻击，果断地推出了“买电器，到北国”、“来北国购物，石家庄人的放心选择”、“东奔西走太累，来北国购物最实惠”等一系列具有亲和力的宣传。同时，北国商城还定期组织大型公关义演及互动活动，使消费者能切身感受到北国商城对消费者的关心及实力，最终增强了消费者的购物信心。

    从以上案例可以看出，地方性百货商场可以巧妙利用多年来对消费者的品牌影响，以亲情为诉求，开展亲和力再造，有效狙击全国家电连锁卖场的包抄。

对策之七：广结同盟，联合对抗外敌。

　　如果能使本地的各大商场结成同盟，化五指为拳头，那么联合的力量将非同小可，不容忽视。

　　商场之间的联盟，最有效的是联合采购与联合宣传。联合采购不仅能使采购成本得以分摊，还可以实行买断经营，得到最大限度的价格折让与折扣。联合宣传则能有效发挥造势的力度，最大限度地打破连锁卖场的信息封锁。同盟内部还可以成立市场信息中心，及时有效地把握消费动向，从而更加有效地掌控市场，达到引导消费的目的。

    当然，这里有一点需要郑重声明——结盟需要的是各大商场的团结一心，需要的是以诚相待，如果只是维系各自的利益，那么，这个联盟将必然从内部瓦解，最终被国美、苏宁逐一收拾！

对策之八：加强配套设施建设，最大限度地挽留顾客。

    石家庄市北国商城自成立以来与相关部门进行了紧密的合作，在周边开辟公交站点达数十个，不仅使顾客购物形成了方便，同时也为新顾客了解商场提供便利的条件，从而加大了顾客的随机购买频率。

    从这个案例可以看出，大型百货商场不仅在信誉、服务、文化、购物环境等方面应下大工夫外，还应该对周边的配套设施进行建设。例如，设立公交站点及出租车停靠点，扩大停车场等等。

    以上八点并没有太大的玄机，关键是百货商场的经营者能认清自身资源状况，选择性地进行对策实施，可以组合出招，也可以在单方面下狠功夫，则必可招招制敌，在激烈的零售战争中取得胜利！