同行实施错位经营

　　今年年底，5万平方米的鼎好二期开业后，中关村各大IT卖场的面积将超过32万平方米，海龙、鼎好、E世界、中关村科贸等商城都集中在中关村方圆不到一平方公里的区域内。IDC中国跨产品部高级分析师袁勃认为，中关村IT卖场已经出现饱和现象，卖场之间的竞争将日趋激烈。面对这样的情况，中关村电子产品贸易商会会长鲁瑞清表示，错位经营是IT卖场的必然选择。

　　今年7月，海龙专门开设了IT时尚店，各类产品都由优势经销商独家经营，实行IT精品销售模式。同时海龙还对品牌进行强化，并在去年调整了发展策略，从以前内涵式增长转向外延式增长，开始其走出去的步伐，先后在河北保定、北京西单等地方开设分店。

　　作为新兴的卖场，鼎好在去年启动了二期工程，其中把5万平方米设为商场。而科贸电子城依然积极拓展多元化的发展，在一层引进物美，六七层则开设了百货、茶城、折扣广场等，在卖场内建立起服装超市、娱乐中心等。而之前的中芯数码大厦由于在定位经营方面与海龙、鼎好存在雷同，缺乏比较优势，商户纷纷撤离。今年5月，随着上品优价百货的进入，中芯也已经由IT卖场转变为集写字楼、餐饮、百货于一体的商业大厦。

　　袁勃认为，IT卖场之间竞争主要有两个趋势：第一，强者益强，而缺乏经营特色和良好发展策略卖场会逐渐被淘汰；第二，专业化特色卖场的兴起，比如中发电子市场以专门经营电子元器件产品为特色，而这两个趋势都反映了错位经营的理念。

　　应对连锁挑战

　　近两年，随着家电连锁业和IT连锁业的快速发展，作为传统的IT卖场面临IT类商品分流的威胁。以国美、苏宁为代表的家电卖场不再专门销售家电类产品，而把手机、电脑等IT类商品也纳入其经营范围。专门销售IT产品的IT连锁企业宏图三胞更是来势汹汹，其在京的分店已经达十余家，而在IT卖场阵地中关村，宏图三胞今年9月也将开设分店。

　　作为传统的IT产品销售业态，中关村的各大IT卖场的地位正遭到连锁业态的挑战。袁勃分析认为，中关村IT卖场主要的优势是品牌信誉好、产品种类丰富、价格灵活、技术服务较好，但产品价格不透明、管理水平较差；家电连锁的优势主要有：统一价格、服务有保证、布局网点多，拥有良好的渠道优势和消费购物环境，但产品品类少，统一采购，经营风险大；而介于IT卖场和家电连锁之间的IT连锁店，实行统一采购、联合销售，其模式便于扩张，但其扩张时的库存压力及整体物流、信息系统的建设难度大。

　　虽然三种零售业态各有优劣，但家电连锁和IT连锁短时间难以撼动IT卖场的地位，但其对于IT卖场市场份额的分流确是显而易见的。IDC统计数据显示，去年中关村地区电子产品销售总额达到485.8亿元，比2005年增长了17.6％，但中关村IT卖场销售额的增长幅度比其少4％。这两者之差主要是家电连锁和IT连锁分流出来的部分。

　　鲁瑞清认为在IT卖场购买IT类产品是长期形成的消费模式，而IT卖场主要是行业用户的采购，IT卖场在未来依然是IT产品销售的主要渠道。但他同时也说：“连锁的发展确实给我们带来了很大的压力。”

　　转变经营模式

　　在传统的IT卖场里，租金和管理收益是利润的主要来源。而现在IT卖场在经营中的角色已经从向租户收取租金的物业管理模式向整体经营管理模式转变。袁勃介绍说，中关村一些大型的IT卖场，已经开始逐渐关注租户的销售、产品整体规划以及优质的产品代理商等情况。卖场与产品经销商紧密地结合起来，一方面卖场方面会积极努力提升产品的销售额，同时对卖场整体的经营状况有全面的了解，便于卖场及时主动地进行品牌、商品的调整。

　　在海龙西单店里，卖场已不再向租户收取租金，而是实行流水倒扣的方式，从租户的销售额中提取一定比例的租金。另外，统一收银也成为现在IT卖场的新趋势，在海龙7月开设的IT时尚店中采取的便是统一收银的方式，而统一收银对规范商户、发展物流能起到一定的作用。

　　袁勃说：“流水倒扣、统一收银表明IT卖场在与经销商实行风险共担，这对于IT卖场的发展来说是一个很大进步。”