■ 分类原则

　　该公司以分部为单位，按彩电、冰洗、空调、手机、IT、白小（白色小家电）、影音等7个部类，将所经营商品的所有型号依据商品属性、利润状况、品牌知名度及市场占有率等3个方面的不同评价标准打分（各部类内不同类别，如IT部的数码相机、光学相机、数码摄枪、模拟数字摄枪只在同类商品内相比）。并按分值大小分为A类型号、B类型号、C类型号、D类型号等类别（特价机T、滞销机Z单独管理），针对不同类别采取相应的营销手段和管理办法。

　　■ 分类标准

　　从以下3个方面对某型号商品进行考评，计算出该商品的综合得分（详见附表1、附表2、附表3、附表4）。

　　■ 营销方法
　
　1、操作办法（详见附表5）。

　　2、管理办法。

　　在合理分配资金及库房资源保证日常经营销售的同时，突出销售量及利润水平使占主导地位的A类商品及B类商品加快库存周转速度，现对A、B、C、D、T商品的库存量做如下规定：

　　A类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1至2倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。

　　B类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的1至1.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。

　　C类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。

　　D类商品库存量原则上不得超过前N天内的总销量的0.5倍，依据市场情况及厂家供应情况随时补货。

　　T类商品库存量原则上不得超过活动期内的总销量。

　　备注：N天指标准库存管理天数，按库存管理办法执行

　　销售系统担负控制库存量的职责，分部市场部各品类科每月往大库检查库存状况不得低于2次，门店库存每周检查一次。

　　3、特价机管理规定（见附表6）。

　　特价机是指为开展促销活动、聚集人气，由厂家或公司降价让利从而降低单品机型价格，原则上同一品牌厂家年度内特价机数量（金额）不能超过总付款的20%。

　　注意：

　　（1）在总部销售中心各部按品类建立特价机台账，对此指导各分部特价机进货的定单及销售；

　　（2）分部上报每次活动特价机订单，总部各商品部审批；
　
　（3）严格审查，避免厂家用特价机政策消化店方利润；

　　（4）注意厂家用降价产品充特价机；

　　（5）特价机的定价应准确预测，既有竞争力，吸引消费者，又要赢取利润；

　　（6）特价活动期间，特价机价格无优势而未销完的产品，是假特价机，必须由采购重谈价格；

　　（7）门店应加强管理，严禁内部人购买特价商品，否则将予以重处。

　　4、滞销机的界定及处理办法。

　　滞销商品的管理以该品类商品的周转天数来考核。

　　手机：库存周转天数7天以上列为滞销预警商品；

　　冰洗、空调、彩电、碟机、数码等经销产品的库存周转天数25天以上列为滞销预警商品。对列入滞销预警的商品分析原因停止定货，调整营销手段,进行下达销售任务，在一个周期内考核库存销售情况。滞销预警周期定为手机：4天内；其他品类10天内。经4天或10天强化销售仍不能达到公司规定的库存周转天数，则正式列为滞销商品，按滞销商品的操作手段进行处理。

　　单品库存周转天数以一个周期内的销售量以及期初库存比率来计算。

　　手机：如1月1日×××型号库存20台（期初库存）；

　　若考核从1月1日至1月7日计7天销量10台，则该型号周转天数为20÷10×7天=14天。

　　若考核从1月1日至1月7日计7天销量为60台（7天内补充货源），则该型号周转天数为20÷60×7天=2.3天；

　　如公司规定手机周转天数为7天，则第一种情况下库存的10台手机进入预警期，经4天强化销售，销完10台，则下次进货定单慎重，最多只能定10台；如只销3台则剩余7台列为滞销商品。

　　其他品类：如1月1日×××型号库存20台（期初库存）；

　　若考核从1月1日至1月25日计25天销量10台，则该型号周转天数为20÷10×25天=50天。

　　若考核从1月1日至1月25日计25天销量为60台（7天内补充货源），则该型号周转天数为20÷60×25天=8.3天；

　　如公司规定该品类周转天数为16天，则第一种情况下库存的10台产品超过16天，定为滞销商品。

　　（1）首先考虑退换货，通知采购，由其与厂家谈判（进货处理）；

　　（2）如不能退换（经销品），由采购与厂家谈判，压低价格，折价处理；

　　（3）对厂家已撤柜、不能退换和降价的滞销品，可调整价格，增加赠品，取得价格优势，加大力度，尽快处理掉。

　　（4）代销商品每月由采购部负责与供应商协商直接作退货处理。

　　（5）滞销机和界定暂定为：手机7天以上；冰、洗、空、彩、碟机、数码产品一个月以上。

　　■ 促销费的下发

　　1、A类商品的促销费下达标准为：

　　促销费的下达严格按照该型号所产生的利润额，包括商业折扣点位和账面利润，分为一级促销费和二级促销费（见附表7）。

　　　（1）A类新产品新型号带促销费型号占比40%，一级促销费；

　　　（2）A类包销定制型号全部带促销费，一级促销费；

　　　（3）A类主流商品带促销费型号占比40%，二级促销费。

　　2、B类商品的促销费下达标准为：

　　　（1）B类新产品、新型号带促销费型号占同类产品的20%，二级促销费；

　　　（2）B类包销定制型号全部带促销费，一级促销费；

　　　（3）B类主流商品带促销费型号占比20%，二级促销费。

　　3、C、D、T类商品均无促销费。

　　4、Z类商品根据情况适时制定促销费并应上报认可根据总部文件的规定下发促销费。