摘要：几位家电专家在接受天极记者独家采访时均表示，空调厂家在三四级市场将面对资金实力、反应速度、精耕市场能力的严峻挑战。只有那些规模大、有实力的空调企业才有掘金的可能。

　　“三四级市场购买力低，配送维修不便，空调厂家开拓三四级市场难度大。”今天，几位家电专家在接受天极记者独家采访时均表示，空调厂家在三四级市场将面对资金实力、反应速度、精耕市场能力的严峻挑战。只有那些规模大、有实力的空调企业才有掘金的可能。

　　空调企业杀向三四级市场

　　继格力、美的、志高、TCL等空调厂家进军三四级市场后，格兰仕空调近日也对外宣称，将在四川、辽宁、山东、河南、福建、陕西等14个地区建立销售分公司，到2007年建成1000个品牌专营店。有媒体报道说，格兰仕空调销售公司新任董事长兼总经理陈曙明明确表示，“销售分公司主要是占领县乡镇级市场。”

　　对此，广东上兵伐谋咨询公司总监刘步尘在接受记者采访时一语破的， 空调一二级市场相对饱和，空调企业为了找寻新的盈利空间，必须决心下探三四级市场。

　　资料显示，今年上半年，国内家用空调虽然累计销量达1547.5万台，但同比却下降了5.07%，行业首次出现整体下滑。空调业必须开辟新的生存空间。

　　数据还显示，国内家电市场年销售规模高达5000亿，其中，家电零售业53%的市场在一、二级市场，47%在三四级市场，即三四级市场有着2350亿元的庞大消费金额。县乡镇的巨大市场潜力必将吸引各大空调品牌争相竞逐。

　　一个事实是，家电连锁巨头国美、苏宁等几年来重点经营一二级市场，其销售渠道呈网状覆盖，占有绝对优势。但在三四级市场他们的触角却很有限。据调查，他们在绝大多数乡镇的销售网络分布参差不齐。由于销售网络宽度和深度的局限，出现了不少市场空白点，造成市场机会的浪费。农村市场的需求日渐增加，而销售网点制约着购买力的爆发。由此形成的供需矛盾，三四级市场无疑使空调厂家趋之若骛，并是厂家“随意开垦”的净土。

　　“空调企业把渠道向三四级市场下探，一方面避开了与家电连锁大卖场的冲突，温和地施行自有渠道建设;另一方面，也是利用家电连锁大卖场尚未完全控制三四级市场的良好时机，完善自我渠道的建设，且成为大卖场的一种补充”。刘步尘总结说。

　　三四级市场是沃土?

　　“空调厂家很难开拓县乡镇三四级市场。”今天，五星电器一高层在接受记者采访时表示，虽然有调查表明，全国三四级市场的家电需求能占到全国家电销售额的一半，即每年有2000亿元的销售规模。但这块闻起来香喷喷的蛋糕吃起来却未必甜美。

　　这位在家电业已有20余年从业经验的人士透露说，三四级市场存在着很多一二级市场不曾遇到的问题。第一，消费意识差。他说，尽管当前三四级市场的消费者已具备千元级家电消费能力，但由于他们的消费行为理性特征不是很强，对品牌的忠诚度也不高，所以开拓起来“不好做”。第二，消费力低。如果在一二级市场开一个年销售额5000万的电器店，辐射范围也许是一公里就能完成这个销售额。而在三四级市场，由于消费力低，完成这样的销售额所辐射的范围就要扩大到20公里乃至100公里。第三，空调厂家的物流配送将面临严重挑战。由于消费者居住分散，远距离送货，对厂家的物流和运输成本是个极大的考验。如到一个30公里外的用户家中去进行空调安装，成本投入将非常大。再加上交通不便利，上门维修售后服务都成问题。总之，“不划算。”这就是国美、苏宁不愿意到三四级市场开店的原因。第四，制造企业开店占压资金严重。这位人士透露说，家电连锁商开店，可通过收取制造厂家的进场费、促销费、广告费，来降低房租费用。他坦言，商家展示的商品也是厂家提供的，也省下了一笔资金。但制造厂家开店，丧失了这些优势，只能占压自己的固定资产。他给记者算了笔帐。就按一个店面年租金一百万元来算，加上商品展示资金，1000家店就是十亿多。他还指出，连锁商家的产品线十分丰富，而厂家开店，产品种类单一，这样资金回款不快，“是对制造厂家资金能力的严峻考验。”

　国美、苏宁等连锁卖场的高层人士也不看好空调厂家自建渠道。“空调厂家专营店成功例子不多”。国美一高层对记者说，自建渠道对厂家的反应速度、资金实力、精耕市场的能力要求更高，“厂商分工，专业化运作才是出路。”

　　国务院发展研究中心市场经济咨询中心副主任陆刃波在接受记者采访时还指出，三四级市场是未来几年的增长点，空调企业重心下移是个好现象。但他认为，这使进入三四级市场的空调企业运营成本增加，“对于格力、美的这样有实力的企业有发展空间。但对于那些市场规模不大、在一二级市场竞争乏力而败走三四级市场的空调企业来说，掘金难。”