在过去两年，屈臣氏在个人护理产品的销售市场中占据了21％的市场份额；自有品牌品种数量由最初的200多个产品类别，迅速增长到目前的1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏更多的认同和信任。

    屈臣氏个人护理店国际采购部门负责人表示，自有品牌对零售商而言不仅仅是“重要”，而是“必不可少”。就长期而言，自有品牌的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时也帮助公司抵御供应商施加的越来越大的价格压力。

    的确，用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，“屈臣氏”是名品折扣店。“屈臣氏”店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——“屈臣氏”。目前，“屈臣氏”自有品牌的单品包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。

    屈臣氏中国总经理艾华顿说：“我们计划根据消费者的需要，推出更多的自有品牌满足消费者不断增长的需求。自有品牌在店内是一个独特的类别，现在消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。它的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时与其他独家代理的产品能相得益彰，为顾客带来更多的选择空间。”

    低价和差异化的完美结合
    零售商自有品牌因其在渠道、促销、市场信息等方面的先天性优势，在价格方面一般要比制造商品牌便宜20％左右，是零售业在激烈市场竞争中的一个重要的利润增长点。屈臣氏用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，使货品价格得以降低，吸引目标顾客中对价格敏感的消费者，同时，屈臣氏清楚地认识到它的目标顾客(18-35岁的年轻女性)比起价格因素更在乎的是追求个性化与自我满足感，于是不断开发自有品牌产品的品种，在过去两年中，屈臣氏自有品牌在中国增长显著，并在商品的销售中占据了21％的市场份额。品牌大师McGoldrick认为：“对于自有品牌来说，定位不明确不可能成功，但定位不一定以价格为基础，如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅是价格，它将很快消失。”

    艾华顿很是自豪的表示：“通过自有品牌，我们时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的销售状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本。”

    屈臣氏正是通过自有品牌这一平台，巧妙地把低价和差异化结合起来，在差异化的基础上实现低价，给顾客提供各种丰富的高质低价的商品，用最高的性价比也满足顾客的需要，使顾客形成对产品和企业的双重忠诚，成为别的企业不可复制的核心竞争力，从而在中国内地市场上所向披靡，无往而不胜。

    注重实效的促销
    对于自有品牌来说，新产品开发的第一步是市场调研。而屈臣氏会对店铺销售趋势和消费者偏好进行分析。“我们在仓库有一个‘样本店’，那里销售每一个类别的产品，并进行SKU的分析。”所谓SKU分析，屈臣氏集团董事长中国区总经理谭丽娴说明道：“根据一个产品销售的情况、对消费者的吸引力和市场调查，我们描绘出一个未来1-2年品牌发展的蓝图，包括品类确定和产品跟踪。”当产品类别确定下来以后，就进入了自有品牌产品利润的检测阶段。如果这一利润证明是客观的，屈臣氏会通过竞争方式选择产品制造商并按照严格的内部标准进行生产。产品的开发要看产品所属的类别，一般要2-6个月才能完成；但是，对于比较特别的产品类别，例如护肤品和染发类产品，这个时间将会更长，因为产品的测试和注册比较耗时。最后，产品被送入店内，并摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。店内工作人员将掌握最详尽的产品信息、试用品。

    同时，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握对自有品牌有效促销的技巧。工作人员的努力得到了屈臣氏目标明确的营销手段的支持——屈臣氏店内有25％的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在屈臣氏自有品牌区域比较显眼的位置。同时，屈臣氏还为自有品牌产品特制了小册子，详述各品类的不同产品。除了促销，还有一般试用品的店内派发和使用活动。试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。此外，屈臣氏会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。

    在屈臣氏的店铺里，产品组合一共分为“健康、美态、欢乐”三个主题，其中“健康”类产品从处方药到各种保健品，维他命等，占总数的18％；“美态”类产品从各种化妆品牌到各类日常护理用品，占总数的65％；而“欢乐”类产品包括各种服装、饰物、精品、礼品、糖果、贺卡和玩具等，占总数的17％。而其自有品牌则主要集中在健与美的产品领域，即护肤、美发产品等500种产品。“这些产品都经过了市场调研，即对店铺销售趋势和消费者偏好进行分析。我们在仓库有一个样本店，那里销售每一个品类的产品，并进行SKU的分析，“SKU的分析就是根据一个产品销售的情况、对消费者的吸引力和市场调查，我们描绘出一个未来1至2年品牌发展的蓝图，包括品类确定和产品跟踪。当产品品类确定下来以后，就进入了自有品牌产品利润的检测阶段。如果这一利润证明是可观的，屈臣氏会通过竞争选择产品制造商按照严格的内部标准进行生产。”接下来制定正确的价格显得更加关键。“这事关能否扩大销售、增加利润和提高占有率，尤其是零售商提供给市场的最终价格直接影响着竞争效果，也影响着营销组合的其他因素。零售商应当制定与竞争对手不同的价格，并结合恰当的产品设计和广告促销等活动使消费者心理上认为产品有差异而乐意接受此定价方式。一般来说自有品牌的价格是低于制造商品牌的。”屈臣氏这些自有品牌的价格历来比同类竞争品牌的产品便宜20％-40％。当产品被送入店内，摆放的技巧也十分重要。另外，试用品的及时派发，可以使消费者即时感受产品的质量，同时对屈臣氏自有品牌的性价比有一个理性的认识。

    用自有品牌强化企业品牌
    从消费者的角度来说，企业品牌对于顾客而言远远不是商店的一个名称，它们是让潜在顾客相信的最本质的内容，也是影响消费者对商店的选择和实施购买行为的一个非常重要的因素。企业品牌受到很多因素的影响：物理环境、当前气氛、方便程度、商店的购物者类型、已有商品、服务水平等。用自由品牌来传达屈臣氏实现经营特色的最有效手段，不仅使各个门店的商品品种构成更加充实，而且进一步借助自有品牌的导入在消费者心中强化零售商的企业品牌形象，形成差异化的品牌识别，从而培养和增强了消费者对屈臣氏的忠诚。屈臣氏在功能、价格、造型等方面提出设计要求，最终用自己的商标注册该产品，并在本商店销售该品牌。在屈臣氏品牌系统中，企业品牌起到统领的作用，自有品牌必须从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出本身产品的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，获取竞争优势。

    屈臣氏是1828成立于年广州的一个小药房，于1841年将业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在中国香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。

    1981年，华人首富李嘉诚旗下的和记黄埔将屈臣氏收购，通过导入现代商业管理理念系统，在化腐朽为神奇中将屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘。发展到今天，屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家和地区。