2006年，国美、苏宁、永乐的联合让我们再次看到了200年前那场风波的影子，所不同的是目标不再是“汇通天下”而是“货通天下”了。相同的是，都是为了防止恶性竞争，发挥企业自身优势，逐步扩大市场，利用有限的资源获取最大的利润。从这点来说，国内家电连锁企业所采取的这种合作方式借鉴了《乔家大院》中那位传奇晋商的经验。

    家电连锁酝酿互换门店

    从国外家电行业的发展趋势来看，家电连锁巨头联手控制大部分家电销售市场是大势所趋，而在国内虽然有国美、苏宁、永乐几家大型的家电连锁企业，但其所占的总销售以及市场占有率和国外的连锁企业相比还是有很大的差距，因此走向联合只是时间的问题，而百思买的进入则是这次事件的导火索。中国是是全球最大的开发中的市场，国外许多家电连锁企业早已对这块大蛋糕垂涎已久，而全球最大家电连锁零售商百思买控股江苏五星电器，进入国内的二级市场，对还在热衷于价格竞争的国内连锁企业来说无疑是晴天霹雳。

    从国内的家电业的竞争来看，一直采用的是低价战略的方式，由于渠道商和销售商在竞争中扮演的角色越来越重，甚至取代了家电制造厂商的左右，其中又以大型的家电连锁企业为代表，为了在竞争中压倒对手，大家不惜采用价格战的方法，恶性的价格血战导致过度竞争、利润降低。家电连锁商所发挥的作用越来越大，但是采用的方式却是过于偏激和单一，在国外不断注重品牌建设的时候，国内确靠价格战的途径来争夺市场的方式无疑是饮鸩止渴。发挥自身的优势，脱离恶性价格竞争的怪圈才是正确的持续的发展道路。

    对于国美、苏宁、永乐三家来说，在国内的连锁企业中已经建立了一定的地位，在市场上是你死我活的对手，要想让他们走到一起本来就不是一件容易的事情。但在激烈的市场竞争中，大家都发现，虽然销售额都在上升，盈利却在下降，“薄利多销”对他们来说不过是自欺欺人的借口而已。就像当年乔致庸怀着壮志雄心进军票号业一样，但他却发现市场这块巨大的蛋糕远远超过了自己胃的容量，而且旁边虎视眈眈的对手业不会让他得逞，最终大家都发现联手瓜分这块蛋糕所获得的利益远远大于靠自己单打独斗所得。而目前对于国美、苏宁、永乐三家来说，情况几乎相同，因此走向联合对他们来说才是最好的选择，而采取何种方式又成了他们面临的最大问题。

    前不久就传出了这三家将采用可能相互参股的方式合作，象征性地参股10％～15％，以建立利益共同体，联手控制市场，但就实际情况来看，由于国家正在研究出台反垄断方面的法律，而且三家都是上市公司，所以互换股份可行性极小，互换门店成了最佳的合作方式。“互换门店”是由永乐率先提出来的，因为对国美、苏宁、永乐三家之中的任何一家来说，都存在全国区域市场分布不均衡的现象，在某一个地区，可能有的强势、有的弱势；有的盈利、有的亏损。“互换门店”计划是指退出自己经营不善的区域，进一步巩固在强势地区的优势。

比如在某一地区，经营不善的永乐彻底退出，把自己的门店交给苏宁或者国美等去管理，通过这种方式可以实现各家利益的最大化。
    门店互换表现理性竞争

    对于这种门店互换的方式，并不是第一次提出，其实在国美、苏宁、永乐三家商讨合作事宜的时候永乐和大中已经开始在采用了，比如永乐把北京的门店交给大中管理，不过由于永乐和大中是合作关系，当把这种方式同样推广到竞争对手国美和苏宁身上的时候，连锁卖场的竞争格局有可能因此而变化，而国美和苏宁对此都有所顾虑。

    如果这种门店互换的形式能够得到采纳，那么说明这三家已经从以前盲目的价格竞争转移到理性竞争的角度上来。随着家电连锁店之间的竞争加剧，以及门店数目的迅速攀升，他们都发现：一方面为了销售收入增长，它们只能继续开店；另一方面，开店的边际效益却在不断递减，各家在地区优势不同，在全国区域市场分布不均衡。最后导致店数增加，盈利水平却下降，即使不采取门店互换的形式，这三家也会在将来放弃一些经营不善的卖场，与其出现这种情况，何不采用这种对大家都有好处的方式呢？

    而且上面已经提到了，国内家电市场这块蛋糕实在太巨大了，想要独吞是根本不可能的，而以前的事情已经证明靠自己单打独斗业不能得到什么好结果。在国外，家电连锁行业的平均毛利是25％～35％，国内现在的毛利水平只有他们的一半，单从这点来看，国内的家电连锁商就应该反思过去粗放的经营模式。而面对这种生存压力，与其继续激烈对抗，身陷恶性的价格竞争，落得个“鹬蚌相争，渔翁得利”的结局，不如趁现在结成战略性的竞争伙伴，从开创新模式、提升经营质量、理性处理与厂家关系上下工夫，保持合理的利润。

    国内家电市场的总体情况是：在大城市，这三大国内家电连锁商都已经完成了对全国一级市场的战略布局，并开始向二、三级市场拓展，而这部分市场一般都被一些地方性的家电企业占据。而二、三级市场的市场潜力非常大，这点从国美、苏宁和永乐所占的整体的销售份额就能看出来，国内家电市场一年的规模在5000亿左右，而国美、苏宁两家市场份额加起来不到10％，相比欧盟、日本、美国市场四、五家连锁占据60％以上，甚至80％份额，因此开辟二、三级市场才是真正的市场拓展，而这场竞争才刚刚开始。进入这一级市场，不论对国美、苏宁，还是永乐之中的任何一家来说，都是力所不能及的。如果把开辟市场看做是织网的话，与其各自编一张漏洞百出的破网，还不如联合起来编织一张市场的“大网”。

    门店互换尚存疑虑

    对于永乐提出的门店互换方式，国美和苏宁的反应态度也不尽相同。苏宁对此方案虽然表示认可，但认为与现实还是有不小的差距；而国美则没有表态，即不表示支持但也不反对，目前三家高层都还在开会讨论，至少可以说明一点，三家对这个方案尚存疑虑。尽管在一些城市三方市场份额差距较大，但如何弥补退出方的损失以及今后的利益分配问题将会成为门店互换设想的最大障碍。

    在《乔家大院》中乔致庸票号的联合方式既是商家的联合也是区域的联合，因为当时各个商家掌握的是一个地区的票号生意，通过商家联合就能实现地域的联合，这实现起来相对来说要容易得多。而现在国美、苏宁和永乐的联合则有所不同，因为三家家电连锁企业都有全国性连锁的战略规划，在二、三级市场发展了一些门店，已经形成了各自的一张销售网，如果联合起来，其中必然会有冲突。

如果按照门店互换方案的想法，经营情况较好的门店留下，而不好的门店退出，那如何弥补退出方的损失就成了最大的问题。与此相关的是，对于能否在区域市场形成势力分割，仍有很多因素难以确定。门店的调整是市场行为决定的，好的要巩固，差的要关闭和整改，但是要放弃一个城市或是一个区域的市场，无论对国美、苏宁和永乐三家之中的哪一家来说都是很大的考验。
    国美和苏宁对永乐提出的门店互换尚存疑虑

    除了决定让谁退出和损失弥补之外，今后的利益分配和企业并购也是现在要考虑的问题。如果门店互换方案能够得到各家的通过，那么在此之后的利益分配也许会引起各家的争论。首先在退出的问题上，当时的想法是留下盈利较高的企业，而盈利低的企业退出。虽然进行了一定的补偿，但在今后的发展过程中，地域的差异肯定会影响一个企业的利润，比方说人均收入高的城市利润肯定大于一些人均收入低的城市。那么各自得到的利润或多或少会于当时区域市场势力分割有关，利益的不平衡必将引起这三家之间新的冲突。而且现在全国的家电连锁企业有上百家之多，合并收购肯定是今后最重要的话题之一，这点从现在关于谁收购大中电器一事就能看出来，并购又将引起市场分割的改变，到时候利益之争又起。对此有业内专家指出，互换门店很容易造成市场分割，市场发展也不是用协议的方式可以规定的，不符合家电连锁店的发展规律。看来互换门店方案还需要进一步的完善，而要想实现还有相当长的一段路要走。

    不过不管怎么说，从国美、苏宁、永乐联手对抗百思买，到提出相互参股，再到提出门店互换，我们可以看见国内的连锁巨头已经清楚的认识到过去以盲目扩大门店，恶性价格战为主要方式的粗放的经营模式已经不适应现在家电连锁发展的需求了，或者说已经不能在今后的市场竞争中生存下来。靠单个企业单打独斗的时代已经过去，提高自身的竞争力，完善标准化管理制度，相互合作，利用有限的资源创造最大的利润才是今后发展的主题。200年前我们的祖先乔致庸联合票号商家实现了“汇通天下”梦想，今天国美、苏宁、永乐的联合能否使家电销售实现“货通天下”，我们拭目期待。