借足球做大首家产权式酒店

    坚韧、智慧、勤奋、富有责任感和创造性是雅兰酒店主管营销的总经理张孝珍的真实写照。

    张孝珍是中国第一批酒店职业经理人，是中国第一家产权酒店的营销管理总管。这位个子不高，十分干练的女经理，硬是把个东部海滨静悄悄的产权度假酒店，搞得红红火火，还带旺了东部海滨酒店业。

    第一代酒店职业经理人

    张孝珍1983年毕业于西安外国语学院，她放弃了令人羡慕的商业局工作，参加了几千人的考试，应聘到西安第一家中外合资五星级酒店——香格里拉金花酒店。当时，中国酒店业正在起步，这家星级酒店仅外籍管理人员就有32个。张孝珍这样做的一个简单的理由是：学的是外语，在那里有用武之地，至于风险和挑战，她当时不知道，也没考虑。

    现在回头看看，张孝珍1983年就提早进入市场经济轨道了，这么多年过来，一路伴随着不断进取的压力和挑战，她对压力和变化已非常能适应了。

    从酒店筹建初的服务生到经理秘书加翻译，从参与谈判到开业后参与客房部、餐饮部的管理，再到总经理助理，张孝珍在她工作的第一家酒店，经历了她一生中最宝贵的酒店管理各个环节的洗礼。说她是从酒店最基层做起的酒店经理人一点不为过。

    喜欢挑战自我的张孝珍后来发现自己酒店销售经验不足，难以成为一个合格的酒店经理人。于是，当西安喜来登大酒店招聘销售经理时，她放弃了原酒店行政经理的职务，在职位有所下降的情况下，选择了新的工作岗位。

    张孝珍说，那些日子让张孝珍至今难忘。新的岗位压力挑战性很大，因为销售指标要超过前任。她每天骑着自行车早早从家里出来，穿过大半个城市飞一样地赶往单位，整个人都快疯狂了。一年下来，她圆满完成了销售计划。

    这些经历，让张孝珍感触很深。她说，做一个合格的酒店销售经理，要充满韧性，在困难中锻炼自己，坚持自己的目标；要聪明，善于学习，举一反三；要勤奋；富有责任感，这是思想的最高境界。

    从1984年到1994年，张孝珍接受了10年严格的国际化管理公司的培训和锻炼。1993年10月，善于求变的她又南下海南，参加了海南星级酒店的建设管理。她说，随着职位的升迁，她觉得担任的责任也越多了。原先以为10年酒店管理的经验应该够用了，可现在看来，工作就意味着不断地学习。她说，自己经历了文化大革命，后来赶上了高考，同现在的年轻人比，他们生活在资讯发达的时代，自己已经感到了这种差距。要在市场中立于不败之地，就要跟上时代的步伐，必须加倍努力。所以，她要把现在她所服务的雅兰酒店办成学习型酒店。

    足球让雅兰成为明星

    1996年，张孝珍加入香港雅兰集团富瑞达酒店管理公司，出任中国分公司总经理。2001年受公司委派来到深圳，担任中国第一家产权式酒店雅兰酒店总经理。

    当时，雅兰酒店是大梅沙第一家按照四星级标准建设的大酒店，周边除了空旷的海滩，便是原来的自然村落。人们对这家位于东部海滨的新酒店知之甚少。

    有勇气和魄力的张孝珍对外推广酒店时进行了一系列大胆策划。她最得意的是推出了“平安足球俱乐部定点酒店”策划，让主场比赛封闭训练的运动员住在这里。当时提出的交换条件是在中场比赛时提供广告支持。

    精明强干的张孝珍手持话筒，在球场上利用休息的10分钟，面向全场热情的观众朗声推介“雅兰酒店位于风景秀丽的大梅沙海滨，在这里可以享受阳光、沙滩、海风”，雅兰酒店就是这样走进了深圳人的心中。而著名球员的入住也为雅兰酒店扩大了知名度。

    接着，便是系列客房营销推广，大客户互访，严格的内部管理，一年时间雅兰酒店便有名气了。2002年业主的投资回报比2001年提高200％，投资者对回报有了充足信心，而投资者的良好口碑也为酒店带来大量客户，使雅兰酒店有了更大的竞争优势。2003年，雅兰酒店挂上了四星级酒店的牌子。

    客房入住率

    达70％以上

    张孝珍说，雅兰作为中国第一家产权式酒店，没有任何模式可以参照、借鉴，现在看来，经历5年时间的运作，雅兰获得了成功。2005年，雅兰酒店客房入住率达70％以上，成为该地区平均房价最高的酒店。

    谈起雅兰酒店的优势张总非常自信，她说，雅兰酒店作为深圳首家产权式酒店，不仅成为业主投资回报的重要渠道，而且也满足了人们节假日休闲度假的需求，同时还有较好的收益和可观的升值潜力，应该说它的建立不仅与大梅沙景区的整体发展非常和谐，而且对推动深圳东部旅游业的发展具有积极的作用。

    营销心语

    ●做一个合格的酒店销售经理，要充满韧性，在困难中锻炼自己，坚持自己的目标；要聪明，善于学习，举一反三；要勤奋；富有责任感，这是思想的最高境界。

    ●酒店营销应当依靠精心策划的大型接待活动，应当依靠日常的优良服务，应当依靠务实高效的管理，应当重视成本控制。

    成功秘诀
 
    事业追求

    让我精神焕发

    雅兰酒店是如何成功的？张孝珍介绍，是靠接待大型活动的成功策划、靠日常优良服务树立起良好信誉，是靠务实高效的管理，赢得了良好的市场收益。是靠成本控制提高了酒店业绩和对业主的回报。

    谈到自己，张孝珍笑着说，我热爱自己的工作，很投入，乐此不疲。所以，无论自己怎样操劳，但人们眼中的张孝珍，永远精神焕发。这源于一种对事业的追求，一种对生命意义的理解。我在工作中挖掘到乐趣。每天我都工作15至16个小时，周日也很少休息，大家称我是“工作狂”。让张孝珍感到骄傲的是，她不仅事业有所建树，还有一个高挑、清秀、懂事、正在大学读法律专业的女儿，女儿很理解、支持她的事业。

    典型案例
  
    运动员签名成亮丽风景

    张孝珍回忆起成功策划完成2002年盐田区“亚帆赛”运动员接待方案的情景。

    当时，雅兰酒店大堂正在进行装修改造，酒店餐饮仅有西餐，规模较小。怎么办？张孝珍大胆构思了用大型喷绘制成富有海滨色彩的运动员签名风景长廊的方案。一幅长长的有着碧海、蓝天、白帆的彩色画卷设计制作完成，将尚在施工的酒店大堂包围起，成为独具匠心的亮丽风景。

    来自海外的运动员们十分喜欢，纷纷在画布上面签名留念。餐饮上，她调动了周边“鸽子王”等酒楼餐厅作为她们的合作大厨房为来宾烹饪美食。她们利用酒店现有的设施，布置起了漂亮温馨的西式就餐环境。当天，张孝珍就像一个淡定的指挥官，站在酒店大堂，指挥服务员井然有序地传菜。

    最终，酒店圆满完成了接待任务，在200多个中外运动员和主办方中留下了良好口碑。随后，她们又多次成功接待了大型会议及相关活动。现在，大型会议及培训班主动会选择这里，酒店淡旺季已不明显。