在中国经济高速发展，各种交流活动日益频繁的今天，会议型酒店呈现良好的发展势头。本文针对中国会议酒店联盟所做的2008年中国会议酒店市场调查报告，结合会议型酒店发展的时代背景，对当前会议型酒店管理者最为关注的市场定位、销售渠道、会议与活动策划、会议管理与培训、会议联盟等热点问题进行分析，并提出相应的解决方法与对策。
 
    本文是在我国第一份全面系统的会议酒店统计数据及相关资料基础上进行的分析研究，因此对我国酒店业的投资与管理决策具有科学的参考价值，同时对我国会议产业的发展壮大也具有十分重要的现实意义。

　　关键词：会议酒店 热点问题 探析与对策

　　近年来，随着我国社会经济和国际地位的提高，酒店业得到长足发展，会议型酒店作为一种专门的酒店类型扩张迅速。会议旅游在整个旅游中所占的比例越来越大，支出惊人，从1991年到2003年的13年间，中国行政管理费增长了10.33倍，同期财政支出增长了6.28倍，在财政支出中，全国一年会议支出高达1000亿元。

　　然而，由于会议酒店在我国的起步较其他酒店晚，会议管理的理论主要是照搬国外研究成果，缺乏相关数据资料和严谨的市场分析，造成会议型酒店在发展过程中出现诸多问题。基于这种现状，中国会议酒店联盟于2008年4月至2008年6月底，完成了2008年中国会议酒店市场调查分析报告（以下简称调查报告），对我国会议市场实际情况和趋势进行科学深入的调查。笔者对调查报告总结出的会议酒店负责人关心的十大热点问题进行归类，并深入剖析了这些问题产生的原因及解决措施。

　　一、会议酒店关注的热点问题

　　此次调查采用问卷形式进行，针对受访酒店定位、客源、举办会议次数、会议类型、会议收入、专业化程度、需要解决的问题、发展趋势等问题进行问卷设计及统计分析。

　　根据统计结果，得出会议酒店负责人关注的10大热点问题。按重要性排序，分别是会议销售渠道、酒店的会议市场定位、会议销售、酒店会议销售与服务人员培训、会议与活动策划、酒店会议管理与服务、会议市场、酒店的战略定位、会议酒店联盟、会议市场推广。笔者对这些问题进行归纳总结，将问题分为以下五类：会议市场定位策略，会议销售渠道与市场推广，会议与活动策划，会议管理与培训，会议酒店联盟。

　　二、会议酒店发展的时代背景

　　酒店业向来是经济的晴雨表，会议酒店的发展与社会、政治、经济等因素更是密切相关，在对会议酒店热点问题进行探讨前，我们有必要先了解当前会议酒店发展的时代背景。

　　1、社会经济不确定因素增加

　　国际上，以美国为首的金融危机不仅使得世界金融市场受到冲击，股价大跌，经济发展放缓，对我国国内经济的影响同样不可低估，美元贬值已经造成了我国外汇资产大幅度缩水，对出口外贸企业的打击更是巨大，已造成珠三角地区多家企业倒闭，经济发展的不确定因素增加。这种不稳定因素也对会议酒店的发展造成相关影响，如会议的减少、会议经费压缩、会议的推延、地点的更改等等。据104届广交会的最新消息，受到全球金融危机影响，海外采购商人数比起前2届有较明显的下降，羊城各大酒店一改过去广交会期间“一房难求”，房价飙升的局面，出现了出租率下降，价格下挫的现象。

　　2、酒店业内部面临产业调整与升级

　　我国现代酒店业经过30多年的发展，已具有相当的规模，至2007年底，中国本土星级饭店已经达到了14326家，其中包括：白金五星3家，五星361家，四星1631家，三星5534家，二星6158家，直接产业规模值超过2000亿元。

　　然而，在酒店业快速发展的同时，其效益并没有同步增长，甚至在不断下滑，据统计，有40%的酒店出现经营性亏损，即经营收入减直接费用后出现负数。而经济型酒店、中高档酒店、国外酒店集体等全面开花，尤其是奥运、世博、亚运等大型国际性节事拉动的北京、上海、广州等大城市的高星级酒店的建设热潮，更加剧了酒店业的竞争压力。同时劳动力成本、环保等要求的提高也不断增加了酒店的经营成本，传统的以投资拉动、低劳动力成本优势为主的粗放型经营已不能适应市场的需求，正面临新一轮的产业结构的调整与升级。

　　三、会议酒店热点问题探析

　　会连天下是当今各种政治、文化、商务的交流活动不断增加的客观反应，很多酒店在产品调整升级中瞄准了会务市场。然而会议产业在我国兴起时间不长，学界和行业界都缺乏对会议经济理论及相关知识的研究，会议酒店的信息统计几乎为空白，一定程度上导致会议酒店在投资和经营决策上缺乏科学的依据。笔者希望通过对调查报告中困扰会议酒店管理者十大热点问题的解析，为会议酒店的经营与管理提供一些有益的启示。

　　(一)会议市场定位策略

　　准确的市场定位是会议酒店成功的开始，它有助于明确发展方向，制定相应的发展战略。然而调查报告中指出，很多受访酒店对自身酒店没有明确的市场定位，一些受访者在酒店类型前面多处打勾，一些酒店甚至无从填写。调查报告分析，造成这种状况的原因主要是：1）酒店对核心目标市场的认定还不能够确认，酒店负责人在面对经营压力和多重目标客源选择时处于矛盾心理。2）酒店在设计建造时缺乏清晰的市场定位，造成日后使用功能与客源定位之间无法匹配。

　　会议酒店可以根据在会议市场竞争格局中所具有的优势，选择一个或多个细分市场，具体来说可根据酒店类型、地点、客源结构、产品、品牌等进行合理定位。

　　1、根据会议类型定位

　　一般可以把会议型酒店分为三种：接待型会议酒店，主要根据会议组织者的要求提供基础会议设施、餐饮、住宿等基本项目；专业型会议酒店，除了基本的会议接待，还包括专业的会议组织和服务的提供，如为组会方承办所有会务组织、协调、接待工作，包括部分会议的策划安排；策划型会议酒店，是指会议酒店介入会议的筹备、举办到会后总结评估等全过程，重点帮助组会方策划会议，在最大程度上方便和满足组会方要求。

　　目前国内的会议酒店大都停留在接待型会议阶段，造成这一市场竞争日益激烈，据统计，国内大部分4、5星级饭店都具有接待会议的功能，但真正意义上策划会议的酒店还不多，它需要专业的队伍、机构设置等，会议酒店要努力开拓专业型与策划型会议，不断拓宽会议产业链、提升会议组织功能。

　　2、根据客源市场定位

　　会议客源市场总体上可以分为国际和国内市场，国内市场又可分为本地和外地。调查报告显示，受访单位2007年共接待各类会议113740个，其中国际会议约3237个，仅占2.84%，且大部分集中的北京和上海，我国真正意义上举办的国际会议的城市和酒店并不是很多，大多以接待国内会议为主。这为会议酒店在设备配置、满足顾客需求等方面提供了科学的参考。

　　在国内客源上，调查报告显示，会议客人中本市或本地区客人所占比例平均约为51.75%,与商务型酒店以异地客人为主的特征明显错位，针对不同类型的顾客特征，酒店相应的经营策略也应有所不同，因此商务型酒店在开拓会议市场时要审慎决策以满足不同的客户需求。

　　3、根据会议功能、地点、交通、设施等要素定位

　　会议酒店应从自身出发，考虑地点、交通、设施配置等因素。如拉斯维加斯会展业成功地将自己定位于优越的综合交通和配套设施，形成核心竞争优势。切实有效的市场定位要求酒店对自身优越的资源加以充分利用，结合市场的需求和变化，寻找突破口。

　　一般来说，会议地点的选择是会议组织者要考虑的首要问题，随着快节奏的城市生活带给人们的压力越来越大，许多以本地客人为主的会议，其举办地点倾向于选择城郊渡假酒店，会议成员既能在空气清新、环境优雅的渡假酒店举行会议，又可暂缓城市工作压力。但从调查报告中受访酒店看，商务型酒店举办会议所占比例为51.20%,而渡假型酒店仅占受访酒店的4.1%,排除回收问卷的不均衡因素，也反应出渡假酒店的会议市场具有很大的发展空间，尤其是城郊型的渡假地开发综合型会议市场是有竞争力的。而城市中心的商务型酒店对于异地召开的会议，以及在交通便捷性方面要求高的一些专业会议具有较强的竞争力，可以考虑会议与展览的结合，如医药类产品推广会议、留学展等，而学术类会议多半是大学内及其附近的酒店具有优势。

　　4、按会议品牌定位

　　在竞争日益激烈的今天，品牌已成为企业的核心资源。就会议酒店而言，广义的品牌包括“三品”：承接和举办品牌会议，建设会议品牌；追求品质服务，建设品牌服务；培养员工积极良好的职业品格，三品的融合才是真正的品牌。我国会议酒店的品牌建设尚处初期，还没有形成真正的品牌体系，会议酒店的品牌发展与建设有很大的发展空间。行业品牌化、集团化将成为今后会议酒店发展的主方向。品牌可以通过历史、影响、专业化程度、品质保证等进行塑造，如，是否接待过重要国际国内会议；是否获得过国际相关会议组织的认可与支持等。

　　5、会议产业链开发策略

　　调查报告显示：客房和餐饮在会议相关收入中增长最快，占会议酒店总收入的3/4，也是竞争最为激烈的产品类型，而会议其它相关收入（如礼品、设计制作、广告、额外服务、附加活动等）所占比例仅为1％，这是可以开发的巨大市场，且附加值高，易于形成会议品牌特色。由此我们可以看出，在激烈的市场竞争中，会议酒店产品的设计与开发不应拘泥于硬件设施、餐饮、客房等传统产品，应根据顾客需要，加强服务项目的深度开发，延伸会议产业链，如为会议举办方提供广告宣传、礼品设计等服务，在会议产业升级中寻找机遇，提高会议产品附加值和控制市场风险的能力。

　　（二）会议销售渠道与市场推广

　　明确的市场定位是营销过程的开始，销售渠道的打造和有效的市场推广则是营销过程的深化。

　　1、会议销售渠道

　　同广义的“销售渠道”不同，会议销售渠道具有其独特性，一方面，我们要通过会议公司等相关中介来推广和销售会议产品，另一方面，由于会议主办单位、中介公司与酒店三方各自存在利益保护，三足鼎立的模式有时难以形成合力，

　　阻碍了举办方与酒店的联系，使得酒店失去部分产品定价权的同时增加了成本。

　　调查报告表明，2007年各类型会议所占比例中，企事业单位占49%、政府部门占25%、协会占20%，会议酒店应根据不同类型的会议打通相应的销售渠道。以公司年会为例，年会是激扬士气，部署战略，奏响新一年度工作的序曲，历来被企业和组织视为一年一度不可缺少的“家庭盛会”， 企业不惜人力、物力、财力，都希望通过一个好的年会来振奋精神，令员工满意是年会考虑的主要因素。针对这一市场，会议酒店需要将主要的精力放在目标公司内部的主要策划、组织部门的相关人员的信息沟通与感情联络上，如市场销售部、培训部行政部、优秀员工等。

　　2、市场推广

　　所谓市场推广是指会议酒店为扩大会议产品市场份额，提高销量和知名度，而将有关信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。

　　调查报告显示，我国会议酒店市场推广费用偏低，并以传统方式为主，在客户来源上，回头客占67.9%、面对面销售占62.2%、客户及朋友介绍占45.5%，而对于网络销售则只有11%。因此会议型酒店要加强市场推广方式的创新和改革，重视电子营销新技术，借助强大的网络资源进行市场有的效推广。同时会议酒店的市场推广应与城市的宣传同步进行，利用区域资源，借助城市品牌来推广会议产品，如海南博鳌会议之都形象的挖掘与利用。

　　(三)会议与活动策划

　　会议的策划与组织是否成功，往往是客户衡量会议酒店品质的重要标准之一。这里所提到的“会议活动设计”，广义上来说包括广告、策划、舞台设计、演出等各种活动的综合。而狭义上则是指以会议舞台为核心的一系列商业活动功能区的设计。

　　1、高素质的专业队伍是会议成功策划的关键

　　由于会议组织者及会议性质的需求，拥有一支包括会议策划、宣传、管理、设计、营销、对外交流等在内的涵盖会议全过程的专业化工作团队，是会议取得成功的重要因素。此外，还需具有一定专业能力、专业经验以及有一定协调权利的人来专门负责会议，该职位在国际上被通称为会议总监或会议经理。但从调查报告情况看，近一半的会议酒店尚未设立该职位。虽然这并不能说明问题的全部，但在一定程度上还是能反映出我国会议酒店在管理与服务的专业性方面与国际酒店的差距。

　　2、流程化管理、一站式服务

　　会议酒店的本质是提供服务，要赢得市场，就必须强化酒店的会议服务功能，用优质服务实现经济效益和社会效益，并形成会议一站式服务流程。所谓的“一站式服务流程”，就是根据会议特点专门设计的服务管理模式，可以通过专人为客户提供在开会期间面临的诸多问题的协调与解决方案，最大程度地减少客人的后顾之忧。

　　由于会议接待通常是在短时间内接待众多的客人，且会产生多方面的服务要求，其中任何一个环节出错都有可能导致顾客的不满意。如果会议酒店能够提供包括会前、会中、会后在内的一站式服务，并对过程中的各个流程实施监控管理，注重细节、追求完美，在节约会议举办单位时间、资金等成本的同时，也提高了会议酒店附加值和专业化程度，为酒店树立优秀的会议品牌。

　　3、突出特色、注重整体

　　会议项目的设计需要针对性和专业性，要求符合营销目的，营造积极的会议氛围，为客户提供出色会议策划与操作流程的同时提升客户会议品牌价值，把会议的传媒作用发挥到极致。在商家及受众充分了解的基础上，通过设计与策划等相关手段强化会议主题。如，针对当前走俏的婚庆市场，充分利用会议酒店优越的设施、场地及体验经济时代下人们对个性化精神体验的需求，打造受欢迎的主题婚庆，如音乐婚礼、烛光婚礼、T台婚礼、四季婚礼等等，并根据顾客要求营造不同的婚礼氛围，强化感官体验和精神享受，提供结婚新人秘书服务，力求通过婚礼令新人及宾客留下美好回忆。

　　此外，突出特色的同时要保证整体会议效果，追求完美，实行会议全面质量管理，以最大程度实现会议举办方目的为根本宗旨，把握好各个环节的衔接与畅通，这样才能真正地令顾客满意。

　　4、项目灵活多样、方便拆分组合

　　据统计，国际上近年的会议产业发展趋势是综合型会议逐年下降，而专业型会议却逐年上升，会议项目也更加专业化和细分化。我们应以“会议简单化、高效性”为宣传口号，针对不同的会议主题设计不同的服务项目，力求通过会议实现会议举办者的目的。

　　比如，有时客户可能需要围绕会议主题的包括会前、会中、会后在内的全套项目，有时可能只需要酒店提供餐饮、住宿或相关会议硬件设施，这就要求我们要准备多样化的会议产品项目，并按客户需求进行项目的优化组合。同时考虑成本因素，为酒店节约成本的同时尽量实现会议举办方的最小花费，在达到同等效用的前提下，选择成本较低的方案。

　　（四）会议管理与培训

　　1、人员培训

　　会议客人多为团体客人，具有短时间内大进大出、集体活动、需求多元化等特点，需要会议酒店提供全方位的服务及超常规的工作量，采用一般类型酒店的人力资源配置和管理来应对会议市场必然面临巨大的挑战，集中表现为专业会议人才缺乏、培训体系不健全及会议流程的服务管理模式不成熟。

　　会议酒店应加强专业培训，建立良性的培训体系，从培训目的、培训内容、培训方式到培训的产出比等方面进行全方位的思考和改革。采取人才培训和人才引进相结合，加快会议专业人才培养，建立员工学习的绿色通道，树立持续培训和强化学习的理念，努力打造一支专业精干的会议员工团队。

　　2、组织机构与管理

　　会议的成功需要各个部门的相互协调与配合，有效的组织机构的设置显得尤为重要，一方面，会议酒店要设置强有力的组织机构，如会议部，全权负责会议各项流程，对酒店资源进行合理调配，避免部门之间的纷争，必要时可以要求其他部门的配合与帮助。如，大型会议出现员工紧缺时，可调配相关部门人员。另一方面，分工与协作同步进行，把会议划分为若干步骤，形成策划部、营销部、会务部、工程部、外联部、财务部等部门的一体化格局。同时注重指挥链的建立，明确权利与命令，避免不同命令之间的冲突和优先次序的选择，设置会议总监或会议经理。

　　（五）会议酒店联盟

　　随着会议酒店的快速发展，我们应通过联盟走规模化、多元化、连锁化、品牌化道路，规模化经营势在必行。总的来说，会议酒店联盟趋势主要表现在三个方面：一是会议酒店行业发展形成联盟；二是单体会议酒店发展集团化，形成联盟；三是寻求集团合作伙伴， 以合作协议或者合资等方式与集团建立互惠互信的关系，达到互利双赢的效果。

　　相对于单体酒店而言，联盟具有以下优势：市场方面，产生品牌效应，为成员酒店搭建信息交流平台，扩大客源范围，如中国会议酒店联盟宗旨是：帮助成员单位，增进会议酒店之间国内外的交流与合作，全面增强联盟及其成员的社会知名度和美誉度等；经营管理上，会议联盟可为成员酒店提供先进的管理理论和管理模式，利于会议酒店经营管理水平的提高并实现良性循环；人力资源方面，为成员酒店提供专业人才与岗位信息，利于留住人才；财务上，由于联盟的势力发展可以增加成员酒店的财务信用，为成员酒店筹措资金，开拓资本市场提供帮助。

　　【参考文献】

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