作为创业者,如果你现在才进入移动互联网领域,那足以说明你的商业敏锐性之差。的确,移动互联网如今已初现泡沫,目前,在安卓应用市场上,开发者上传的手机应用程序已经达到3万多款。现在把产品上传到手机应用商店,就像扔进大海里,很难浮起来。他们越来越难以拿到投资。
然而,天海路网络信息科技有限公司的手机应用程序“今夜酒店特价”未上线,就已获得数百万美元的风险投资。
说起来,“今夜”是一款极其简单的App(手机应用程序),每天晚上6点整,用户用手机登陆“今夜酒店特价”即可预订四五星级酒店当晚的剩余空房,价格仅仅是一般网络价的一半。在传统酒店预定得越早越便宜的时代,它开启了当晚剩房销售新模式,为用户带来新选择。
所以,上线第二天,“今夜酒店特价”就冲至AppStore总榜的第二名,本来预计要用45天来抓取5万名用户,结果三天就完成了。10月初,伴随锦江集团和莫泰等酒店集团与“今夜”的合作,与“今夜”达成合作的星级酒店数量已经超过400家,截至10月底,其用户数量已超过40万。
商业价值的显现源自其创始人对商业模式的周密设计。邓天卓和任鑫早年一起供职于有国内电商“黄埔军校”之称的新蛋网。在电子商务圈中滚打多年,他们深谙自己的优势其实是商务而非技术,更清楚要在电商领域创业成功,必须守住三个规则:其一,不能涉足已成红海的团购;其二,必须卖标准化的产品;其三,要有低价的核心因素。按照这一清晰思路,两人开始寻找还可以进一步标准化的产品,而酒店服务显然是一个好出口。 经过快速而频繁的市场调查,他们发现,酒店行业平均入住率为65%,而高星级酒店入住率更低,有时甚至会跌至20%左右,酒店的库存就是房间的使用时间,一天卖不掉就是一天的成本,不可能明天再拿来卖。从这个意义上说,酒店“清理剩余库存”的需求非常迫切。
而另一方面,酒店运营固定成本高,边际成本很低——多服务一个客人,并不需要多付地租多做装修多请服务生,增加的成本只有水电,一次性洗漱用品,加上床单毛巾洗涤费,不过几十块钱。从这个角度看,只要售价高于几十块钱,就能增加总利润。“只要能解决酒店库存,就是合算的生意,消费者肯定都愿意享用低价优质的服务。”COO任鑫对《新领军》记者表示。 然而,却一直没有人涉足以低价降低酒店库存的生意。担心如果长时间公开以低价售卖房间,会损害酒店的品牌形象。 而邓天卓和任鑫联想起奥特莱斯模式,以“最后特价”方法为酒店销售尾房,既方便酒店清销库存,又保护酒店品牌。 商业模式清晰之后,剩下的就是如何落实好Ideal,首要解决的问题就是,如何快速地与酒店达成合作。邓天卓巧遇开放式超级酒店预订平台三巨头之一“汇通天下”的一位高管,最终“今夜”以小股权来换取其CRS(中央预订系统)的支持,得以迅速拓展酒店资源,与锦江集团的合作正是因为汇通天下的牵线搭桥。
就这样,与“今夜”合作的酒店在晚上4点前检查自己的空房数量,挑选一部分库存放到“今夜”平台上。“今夜”会以相当于“携程价”4折的价钱从酒店手中拿到剩房,到晚上6点,用户打开手机App就能看到哪些酒店在提供“今夜特价”,还能根据距离、星级、价格、酒店风格等个人喜好去查找,并支付房费,以低于5折价格入住特价客房。售价与酒店固定费用之差便成为今夜的营业收入。
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