做好主打产品

　　任何一家酒店都应该有自己的主打产品，就像酒店的一双大眼睛那样迷人，要能充分体现酒店的品位特色，成为酒店个性化的标志和象征。对主打产品必须精工细作，打造成精品才行。一个主打产品做久了，或许可以形成一个地方的符号和永久性的标志品牌。如山东一家酒店整合当地数百年的传统加工工艺制作的桃园签子馒头与“天下第一鸡”的德州扒鸡齐名，被评为“到山东不得不品尝的100种特色美食之一”，畅销不衰。

　　做好一个品牌可能需要十年、几十年甚至上百年的功夫，需要经过几代十几代人的传播才能树立起美誉的丰碑。一家老字号，既需要有深厚的历史人文积淀，也需要丰厚的社会培养基作为生长的土壤。同时要与时俱进，长于整合包装，加大对外宣传力度，不断扩大社会影响力和辐射力。

　　酒香也需大风扬。现在是推陈出新、飞速发展的时代，出新率与淘汰率几乎成正比，许多知名大企业尚且不惜重金在各大主流媒体上宣传推介他们的新产品，一些省市也在大张旗鼓地宣传他们的风景名胜区，依靠社会的轰动效应来吸引人们的眼球儿。酒店要做成一个特色产品更需如此，才能为酒店赢得不竭财源。

　　打好营销组合拳

　　多元化营销是酒店商品营销的“组合拳”。在餐饮、住宿客流量小的情况下，酒店应审时度势，在转变经营思路上动脑筋，在酒店附加产品上做文章。

　　譬如，有的客人喜好收藏，受此癖好驱使，他们每到一地都喜欢看古董、购买有观赏和收藏价值的文化艺术品，这就是他们的消费价值取向，酒店应抓住该商机主动向客人推销名人字画、民间艺术品和具有收藏价值的古币、邮票等。有的客人出差总想给家人、亲友、同事带点当地的土特产品，酒店应把包装精美的地方土特产向客人推销；有的客人对当地的历史人文、风景名胜、民俗风情情有独钟，乐意回去向亲友们传播诉说，酒店可以把这方面的书籍、画册和酒店宣传片光碟向客人推销。

　　文化商品的利润附加值不亚于住宿和餐饮，它是拥有较高文化层次的客户喜爱的特殊商品，酒店宾馆应常备这种文化商品，以满足这部分客户的需求。如果他们带有盈利之目的，会去而复返，继续这方面的生意，也会为酒店带来新的效益。对上述客人应做好客户档案，人走茶不凉，经常打个电话、发条信息问候，以示牵挂。特别是节假日更应如此，以引发客人的思恋之情，有机会故地重游。

　　这里需要重申的是，酒店所推销给客人的产品务必是名优产品，绝不能出现假冒伪劣，否则会失信于人，不仅会遭到客人投诉，也会自断财路。

　　笔者认为，酒店只有做好边缘性文章，才能在主打商品低迷的境况下赢得先机，出奇制胜。如中秋佳节之际，酒店除了及时对外推销各种价位的中秋月饼外，还应推销其他养生保健美食产品；在春夏之交，可适时推出野菜美食节，大力倡导绿色消费，以低成本的绿色资源加工成美食佳肴以飨食客。

　　总之，应正确把握市场竞争的法则是酒店职业人的经营法宝，同样商品我比你优惠，同样价位我比你质优，同样质量我服务比你好。唯有如此，才能体现星级酒店的核心竞争力，永立不败之地。

　　充分挖掘人脉资源

　　营销是酒店“开疆”的急先锋，没有营销领域的不断拓宽就没有客户源的增长和营业收入的增加，其实抓营销就是抓增收源头，抓营销队伍就是抓酒店的发展引擎。

　　首先，应从内部挖潜，甄选营销精英，把有一定营销工作经验、具有开拓锐气的青年员工充实调整到营销岗位，组建一支精干高效的营销团队。其次，应改革创新营销体制机制，打破常规，建立有利于促进营销工作的薪酬制度，最大限度地调动员工的积极性。同时，可吸纳各企事业单位接待主管人员、保险公司业务员、企业销售人员、保健营养师、退休教师等有名望、有交际能力的人员作为兼职营销员，形成兼职营销员队伍，利用他们的人际交往能力捕捉新客户，不断拓展市场外延，培植业务增长点。

　　酒店营销关键时刻需要全员参与，挖掘每个酒店员工在社会上的人脉资源，通过电话、手机短信和业余时间登门拜访等广泛招揽客源。要做到人尽其才，财尽其力，物尽其用。

　　当然，全员参与并非“人海战术”一哄而上，做好“大本营”的工作更为重要。酒店的环境设施、菜品、服务等是酒店的生命线，是助推酒店营销、维系客源的保障和支撑，倘若顾此失彼，将前功尽弃。

　　星级酒店应抓大不放小，“拣芝麻又抱西瓜”，宾客不分大小，进门都是客。要在各方面尊重客人，“送客大于迎客”，才能赢得回头客，对零散小客户既然拉进来更要维护好，多与客人保持沟通联系，把温馨时刻送给他，与其缔结不解之缘。