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美国零售业的竞争相当激烈，特别是二战后的几十年更是如此，环境、顾客和技术的不断变化，使美国的零售业始终处于动荡之中，从最初的西尔斯公司与沃德之间的两强相争，到凯玛特与西尔斯的你争我夺，到后来沃尔玛、凯玛特与塔吉特的三足鼎立，直到最近几年沃尔玛的一骑绝尘，在这期间，沃德公司的停滞不前，西尔斯的几经沉浮，以及凯玛特于2002年宣布破产保护，无不说明了美国零售业竞争的惨烈，只有沃尔玛能在竞争中不断发展，不断前进，并登上世界第一大企业的宝座。正如沃尔玛的创始人山姆所说的那样：“我们的竞争者使我们得到磨练，从而让我们具备了一种不可或缺的优势。要是没有凯玛特公司，我们不会像今天这样出色，而且我想他们也会承认，正是我们使他们成为一个更优秀的零售商。西尔斯公司远远落在我们的后面，其原因之一就是，他们长期以来一直不承认沃尔玛和凯玛特公司是他们真正的竞争对手。他们忽视了我们两家，而我们恰巧把他们甩到了后面。”
一、20世纪50年代的竞争格局
山姆在20世纪50年代经营的是杂货业。20世纪40年代后半期和整个50年代，杂货业在美国，特别是农村小镇上仍是一种兴旺发达的零售形式。以专营杂货业的巴特勒兄弟公司的本·富兰克林连锁商店为例，它的分店数即从1947年的1 277家增至1956年的2 371家，10年之内几乎翻了一番。1957年，它还买下了总部在俄克拉何马城的TG＆Y公司，而该公司在美国西部共有153家杂货店。
图9-1 本.富兰克林连锁店1947-1956年的发展情况
20世纪50年代的其他零售商还有全国领先的经营折扣百货公司的马斯特斯(Masters)、伏纳多(Vornado)和柯威特(EJKorvette)。马斯特斯1937年建于纽约，开始只是被称为“在墙上开个窗口”的小店，以出售收音机和某些用品为主，因卖得便宜，小店很繁荣。1958年发展到8家分店，60年代初几乎破产，到1966年也才7家店，年营业额5 000万美元。伏纳多建于1944年的新泽西，也以卖收音机和一些用具为主，50年代初又增加了厨房器皿等。发展到60年代中期，在新泽西、纽约、马里兰、弗吉尼亚等地共有20多家分店，年营业额2.5亿美元。
柯威特起家于纽约的一个箱包商，1948年开业不久就扩大经营范围到小型家庭用品、相机、自来水笔等，售价比纽约传统商店低约三分之一。到50年代中期，商品经营范围看上去已像个小百货店，公司也有了约10家分店。直至1962年，公司在纽约繁华的第五大道上堂而皇之地开了一家折扣百货店。到1966年，公司俨然已是家成功的企业了，以纽约为基地，在底特律、芝加哥、圣路易斯共开了40余家分店。公司只经营那些周转快、占用货架少的商品，加上价格低，卖得更快，资金周转速度达到一年10次，是普通百货商店的1倍以上。商品毛利为5％～30％，平均为15％，大大低于传统百货店的33％。
整个50年代较大的杂货连锁中有克罗斯和伍尔沃思，当然零售业中也少不了老牌的零售企业，西尔斯、大西洋与太平洋茶叶，沃德以及彭尼等传统的百货公司的竞争。
当时的竞争格局正如山姆的弟弟巴德所描述的那样互不侵犯，他是这么说的：在经营杂货业的早期，在竞争对手之间存在某种约定，每家连锁商店或多或少只控制自己所在州的生意。
俄克拉何马州的市场由TG＆Y公司掌握，堪萨斯州是奥尔科公司(Alco)的天下，得克萨斯州是莫特(Mott)公司的范围，密苏里州是马丁利公司(Mattingly)的地盘，内布拉斯加州为赫斯特德公司(Hested)所控制，而丹纳公司(Danners)则拥有印第安纳州，它们都是以当地为基础得到发展的（见表9-1）。他们都这样说，“行了，你别跨过我的边界，我也不会侵犯你的地盘。”本·富兰克林特许经营店则适合于那些想要在这些大连锁店之间的夹缝中谋求生存的一两个店铺的小独立经营者。
表9-1 本.富兰克林当初经营杂货店时的割据情况
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州 名 |
控制公司名称 |
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俄克拉何马州 |
TG＆Y公司 |
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堪萨斯州 |
奥尔科公司(Alco) |
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得克萨斯州 |
莫特(Mott)公司 |
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密苏里州 |
马丁利公司(Mattingly) |
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内布拉斯加州 |
赫斯特德公司(Hested) |
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印第安纳州 |
丹纳公司(Danners) |
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