但全国各大连锁品牌在亏损的情况下，仍然在竞相补贴扶持加盟商。这意味着，一个新的商业逻辑——控制揽客渠道是撬动旅游项目赢利点的基础。

    不同的品牌有不同的“亏损模式”，谁能胜出，或许要看谁能亏到最后而“不倒”。

    百事通：亿元亏损博风投

    亏损逻辑是：占有渠道资源后，参与旅游产品的开发

    加盟连锁式旅游品牌企业跟传统旅游品牌企业相比，最大的特点就是产销分离：供应商（中小旅行社）负责生产，即把景区、交通、酒店等资源组合成旅游专线；销售商（加盟店）负责产品推介，招揽游客。

    旅游百事通总经理张力介绍，全国有2万多家中小旅行社，缺乏宣传资金、没有品牌、无抗风险能力。旅游百事通在中小旅行社中发展加盟商，扩大游客来源。

    加盟连锁旅游品牌最主要的优势就是低成本扩张网络。张力说，旅行社用开直营店的方式扩张销售网络，成本高、速度慢。比如，在西部开一家店的初期投资在6万-8万元，在沿海为20万-25万元，如果算上前几个月1万-2万元的月消耗，再加上广告推广费，1亿元只能开几百家店。

    而加盟连锁的模式中，网络建设成本分摊给了加盟商，总公司轻装上阵扩张速度快。据张力介绍，3年前旅游百事通在全国只有11家门店，今年7月份已经达到1200家，计划明年发展到2500家。

    在扩展揽客渠道的同时，旅游百事通还对接拥有景区和交通资源的批发商和地接社，给游客提供产品。张力透露，公司2010年门店达到预期目标后，能组客200万人次，交易额实现25亿-30亿元。

    旅游百事通对加盟店500元/月收取管理费；向供应商收取1%的交易手续费；另外还有景区的宣传费用。这些收益均不足以覆盖推广、运营支出。在旅游百事通加盟店数量快速扩张的同时，公司的亏损也在逐年扩大。

    张力坦言，2010年公司亏损1300万元，今年预计总亏损在3000万元左右，预计明年还要亏损5000多万元。2010年-2012年累计亏损将达1亿元。

    其亏损逻辑是：占有渠道资源后，参与旅游产品的开发，比如包机包列的赢利分成，开发视频广告投放终端。

    有业内人士质疑，旅游百事通目前主要是靠1亿远的注册资本金做投资。当2012年资金用完之后，仍然无法实现盈亏平衡的时候，就是百事通最危险的时刻。但是张力则认为，“现在已经与几家风投洽谈股权融资，未来不会出现财务风险。”

    宝中旅游：借鸡生蛋

    子公司业绩达标准之后，才有可能被真正收购

    另一个连锁品牌宝中旅游，与旅游百事通一样，目前也在用亏损换渠道。据本报记者调查，在全国25家控股子公司中，只有深圳、四川、重庆、福州等6家子公司是盈利的，其他还处于入不敷出的前期推广阶段。

    但是宝中旅游并不像旅游百事通一样，自己出资在各地设立子公司。其在绝大多数子公司中并没有资金和实物投入。宝中旅游与分子公司之间控股关系靠的是“协议约定”——所谓子公司都是自负盈亏，

    在业绩达标准之后，才有可能被宝中旅游真正收购，而收购时间要看宝中旅游何时上市；如果子公司的经营业绩达不到宝中旅游的收购标准，宝中旅游将不会收购该公司的股权。

    宝中旅游在市场推广上的费用，各分子公司每年的推广费在500万-1000万元之间。推广费中，宝中投资大约出一半，另外一半来自宝中从加盟商收取广告宣传费和供应商提供的广告费。 宝中旅游通过协议子公司已经发展了近2000家加盟店，而这2000家加盟店带来了揽客能力。

    宝中旅游认为，揽客渠道，是低价采购旅游6要素（吃、住、行、游、购、娱）的筹码。目前，各地子公司与其他旅行社相比，已经有了议价优势，宝中目前正在筹建一个专门的机构，把各地子公司的需求分类整理，实施集约化采购，进一部压低采购成本。

    宝中旅游四川公司总经理助理郭炜指，整个加盟连锁体系统一去跟景区、航空公司谈判，拿到的折扣是单个供应商想象不到的。

    采购完成之后，宝中旅游再把产品卖给分子公司发展的供应商，让他们设计旅游产品，只要能保证供给加盟店的价格比其他渠道低，让加盟店销售的产品在价格上有竞争力，自己就可以赚采购差价，这就是宝中旅游预期的盈利点。宝中旅游还正在探索一些长期投资项目，比如景区、酒店、巴士公司。

    宝中旅游不直接生产产品、不亲自发展加盟店，只提供宣传、模式。但在当地寻找合适的合伙人不容易，网络扩张相对较慢。

    海航乐游：先有资源后建渠道

    海航乐游目前也在发展旅游分销渠道。连锁门店业务已发展至陕西、四川、重庆、湖北、吉林、辽宁、山东等地区，计划3年内发展连锁门店3000家。

    为了扩展网络，加盟商不需要缴纳任何费用，以四川子公司为例，只要按照海航乐游的标准统一装饰就可以获得海航乐游的宣传支持。如果年收客超过1200人次，海航旅游还可以替加盟商缴纳税款。这也意味着，渠道扩展是免费的。

    为什么前期不以盈利为目的？

    海航乐游四川公司副总经理伍竞指，海航乐游投资方为海航旅业。是先有旅游相关资源，然后再扩展揽客渠道的企业。海航乐游拓展的渠道，将为海航旅业的景区、酒店、航空提供客源。因此向渠道补贴比例比较其他连锁品牌大。