分销服务是现代市场营销学的基本概念，其内涵要比传统的商业流通概念宽泛得多。它包括产品从生产出来直到送达消费者手中的整个传递过程。从经济理论的观点看，分销的基本职能在于对产品从生产者转移到消费者过程中所必须完成的工作加以合理高效的组织，其目的在于消除产品（或服务）与使用者之间的分离。分销服务已不仅仅涉及批发和零售，而是包括了从直销、代理、批发、零售到仓储、运输、售后服务等各个方面，是一种全新的流通方式。

　　第二次世纪大战后，在发达的市场经济国家，分销服务业得到了快速发展。随着经济全球化的进展，各国的贸易和服务壁垒日趋减弱，不同地区之间的商品交流已越来越容易。在市场竞争日趋激烈的情况下，商品的分销服务已成为国际竞争的重要领域。

　　在我国与世贸组织达成的协议中，涉及商品分销领域的内容是在“服务贸易”项下的“分销服务”部门，其下面又包括四个分部门：佣金代理、批发、零售和特许经营。在每个分部门中，又包括对市场准入、国民待遇的承诺和其他承诺三项内容。加入WTO，意味着在经过一定时间的过渡后，我国绝大多数商品的分销服务市场将全部面临对外开放的局面，国内原有的市场格局要被打破，国内外企业争夺分销市场份额的竞争将更为激烈。

　　在这种情况下，国内的批发业如何发展？这是一个值得研究的课题。我们认为，在分销服务的四个类别中，佣金代理和特许经营目前所占的份额不大，可以暂时忽略不计；倒是批发和零售之间存在着某种此消彼长的互动关系，应该从总体上把握两者的关系。

        零售业的竞争更加白热化

　　有人认为商业零售市场对国外零售商的开放对我国零售商业的大局影响相对较小。理由是：对比加入WTO的协议和相关承诺，我国零售市场开放的程度已经比较高。自1992年实行对外开放合资试点以来，国务院正式审批以及各地方政府自行批准的合资零售企业已近300家，国际上一些著名的商业跨国公司已纷纷进入我国的零售市场，数量远远大于原来规定的试点范围。从1999年开始，我国零售业的开放试点又从沿海地区进一步扩大到所有省会和中心城市；外商已被允许进入直辖市的批发环节；经国务院批准，连锁商业也开始允许外方控股；中外合资的生产性企业也被允许设立自己的销售公司，实现产品的异地销售，其售后服务和维修系统的开放也将逐步加快步伐。这些现行政策都已高出过渡期内我方对零售业开放的承诺。也就是说，入世前国内零售市场的竞争已是比较充分，一些本土大型零售企业已具备一定的竞争实力。因此入世后，虽然市场竞争将更为激烈。但从总体上看，对我国零售市场的冲击还不是难以抵御的。

    上述观点显得过于乐观，我们认为，“入世”以后国内的零售业受到的冲击实际上还是相当大的，具体表现在以下几个方面：

　　（一）实力地位的挑战

　　在2001年全球５００强中，零售业共有５８家企业榜上有名，它们分布在十个国家，其中美国以３４家的绝对优势独占鳌头；另外日本6家、英国５家、法国４家、德国３家、澳大利亚２家，荷兰、比利时、加拿大和瑞士各１家名列其后。相比之下，我们的零售企业几乎没有进入国内500强的。即便是中国的500强企业，其年平均销售额仅为世界500强的2%。因此咱们所谓的零售大型企业和洋人相比，实际上只是个小型企业。例如上海华联去年的销售收入是110亿，只占沃尔玛的1%样子。

　　（二）发展规模的挑战

　　不同实力级别的企业在同一层次上进行竞争就好比是成人和儿童摔交，吃亏的无疑总是小孩子。更何况由于地方保护主义以及传统文化等原因，中国的企业绝大多数只能在本地发展，一旦异地扩张不仅不大能受到友好接待，有时还不得忍受“白眼”；而国外的企业反而很少有这方面的麻烦。

　　（三）发展速度的挑战

　　大家都知道，零售企业的投资利润率相当低，例如上海华联2000年的营业收入是110亿元，利润却只有5000万。依靠这样的盈利指标来发展是影响速度的，这使得我们在国外“大腕”面前很难获得并保持竞争优势。

　　制约企业发展速度的其它重要因素还包括发展战略和发展模式。外资企业的经营模式可以像刻录在光盘里的程序一样，拷贝不走样，本土企业的经营管理模式经常是储存在人的脑子里，在操作过程中容易走形。比较一下“麦当劳”和“红高梁”，差距的根源就在这里。

　　（四）扩张方式的挑战

　　到北京的赛特商店购物与去批发市场、农贸市场、小商店或地摊上汰买是截然不同的两种行为。而经营前者需要大手笔，显然不是我们习惯的低成本扩张方式能够做到的。

　　在零售业的业态发展中，百货业在“第一次零售革命”中得到了飞速进步，但它的市场份额正在不断下降。现在全球的零售业都在经历着一场前所未有的大变革，从世界范围来看，零售业态的生命周期正在逐步缩短，非店铺零售对传统的零售方式冲击也日趋明显，为了争夺有限的目标顾客，不同业态的竞争几乎到了无孔不入的地步。

　　国内零售业的演变周期则更快，国外零售业近百年的发展历程在中国只用了不到10年的时间，Mall进来了，卖场进来了，连看似最不符合中国国情的超市（超市的诞生是为了节约劳动力，而中国最富有的恰恰也是劳动力）也遍地开了花。放眼未来，国内零售业市场的竞争势必更加激烈。

      两面夹攻下的传统批发业
　　在外资零售企业的强力冲击之下，本土零售企业势必要做出积极的反抗和调整，竞争的结果只能是利润空间进一步压缩。从价格上讲，超市可以把日常生活用品做到价格最低（上海零售商场产品的92%是由制造商而不是批发商提供的）；从营业面积上看，大卖场能发展到7000-12000平方米。这么一来，留给传统批发商的生存空间越来越窄小了。

　　不仅如此，零售业还开始了向传统批发业的渗透。国外大型连锁零售企业不仅介入了零售领域，由于其庞大的采购配送体系具备了一定的批发功能，势必也将占领一部分批发市场份额。而电子商务的发展和应用，使得外资批发、零售和生产企业有了更大的市场拓展空间可能。这些都是在向传统批发业要地盘。

　　另一方面，国外批发企业的直接介入也是现实的威胁。考虑到外资批发企业既掌握现代批发管理技术，又有相当实力建设批发物流和商品配送中心，在批发领域的竞争中会占有相当明显的优势。根据协议，我国将逐步允许外商投资的生产企业建立法人销售机构，在国内从事批发业务，并提供相应的售后服务，即允许外商拥有商品的分销权。在这之前，外资企业产品的批发销售活动多数必须委托国内企业代理。而外资企业一旦拥有了分销权，就能够利用自己的销售渠道，把从生产者到消费者之间的整个分销过程变成一个高效的有机体。这对国内批发企业又是一个冲击。

　　零售业的进攻已经是咄咄逼人的了，未来国外批发同行的闯入也是不可避免的。在两面夹击之下，传统批发市场已经到了发展的转折关头。

      时代呼唤新型批发市场
　　今后的市场发展将要长期面对多数商品供大于求这样的买方市场的现实，占主导消费地位的城市消费已从日用消费品的大规模集中消费阶段向以“住”和“行”为主要内容的消费结构转变，居民的消费支出将更多地转向住房、教育、服务、保险等方面，对实物商品的消费支出相对会有所减少。在这样的经济背景下，批发市场必须采取相应的对应战略，只有主动进行战略性调整和制度创新才能跟上新的形势。

　　批发市场的交易手段和营销方式必须创新。那种以短服务半径为主的旺季批发、淡季零售型经营模式看来要逐步萎缩乃至被淘汰，取而代之的应该是以长服务半径为主的专业化经营模式。要从摊位式的小规模批发向大型批发交易方式转变，批发市场应该与现代商业流通业态形式相结合，扩大商品流通规模，减少流通环节，降低流通成本。

　　批发市场不是为存在而存在的。在过去的岁月里，批发市场的作用主要在于为生产商和零售商牵线搭桥，并因此获得了社会的尊重；随着科学技术和信息技术的日趋发达，物的流通已经越来越便捷，批发市场如果还是老眼光办事肯定不是上策。

　　时下业内人士经常在讨论哪些市场属于刚性的，哪些是柔性的，希望在产品定位上找出一条出路来。但我认为更重要的，是要能看到未来批发市场的核心和实质。如果说以往我们的成功得益于和上下游企业共同分享产品价值的话，那么我们今后的着眼点可能要更多地放在和上下游企业一道创造价值上面。这一点如果做到了，批发业不仅能够生存下去，还能以崭新的面目更加发展。