摘要：随着市场形式的变化和零售业态的发展，现阶段批发商的经营出现了许多困难，作为流通的一个重要环节，批发商业如何面对新的市场形势所带来的变革，摆脱目前所面临的困境，走出一条新的营销之路呢？本文在分析批发商面临困境原因的基础上提出了五个方面的竞争对策。

　　关键词：批发商业 困境 竞争对策
　　
　　随着全球经济一体化趋势步伐的加快，近年国内市场形势发生了明显的变化。其中一个表现是当前国内批发商业企业营销业务非常艰难，规模普遍偏小，赢利水平很低，困难重重。据对湖南、北京、上海、成都、武汉、西安等地的调查显示，目前批发商业企业的平均毛利率仅为2%-6%。另据对湖南、江浙、广东等地的批发市场调查，无论从客流量、货物吞吐量、利润率哪个方面来看，许多昔日曾经十分红火的批发市场都已大不如前，开发商和场内企业都陷入举步维艰的境地。因此，研究和分析批发商业的出路和竞争对策就显得非常重要。
　　
　　批发商业处境困难的原因
　　
　　1． 国外的大型批发商冲击

　　由于我国的批发企业一直得到政府的保护与关照，加之体制与机制方面的制约，因此自我生存和发展的能力很弱。而入世后政府逐渐向外资全面开放批发商业，国外大量的实力雄厚的批发商业企业进入我国市场，这些国外的大型批发商企业在技术、资本、管理等方面都占据优势，且具有遍布世界各地的采购和分销网络，这样国内批发商企业就失去了以往对市场的控制能力，市场份额大幅萎缩，且不断受到多方面挤压，生存空间越来越小。
　　
　　2.批发商提供的服务被电子商务代替

　　电子商务通过消除价值链中的中间商来降低交易成本，同时降低生产者和消费者的交易费用，在没有中介的情况下，市场可能达到出清。随着电子商务的不断发展，传统批发商在受到越来越大压力的情况下，会不断减少甚至消失。网络技术的发展不仅引发了电子商务浪潮，与此同时，与之相关的配套系统，如现代物流技术、电子支付系统、信用保障、通信和资讯服务等设施也随之越来越完善，使交易可跨越时空。批发商所提供的服务几乎可以被电子商务及其配套系统所替代。
　　
　　3. 零售商业业态变革的冲击

　　零售商业在商品流通业态中处于批发商的下游，进入上个世纪90年代以后，其业态全方位创新，除了传统的百货商店以外，各种仓储式商场、购物中心、超市、专卖店、便利店等新业态竞相崛起。同时，一批有实力的零售企业，特别是连锁店铺，按照“货到源头”的经营思想，从生产厂家统一进货，从而逐步形成了自身的批零网络 ，将批发商甩在一边；一些大型零售终端企业门槛高，在与批发商的交往过程中，不仅拼命压价、延长结帐期，而且在进场之前，还要收取一定的进场费、条码费、堆码费、店庆促销费、等名目繁多的各类费用。而对批发商的供货商品，在销量上却不作出任何保证。对于销量不佳、一时上升不快的商品就清理出场。因此，批发商总处在非常被动的局面。

　　4. 物流企业崛起的冲击

　  批发企业，特别是传统国有批发企业，过去一般有着比较强大的运输和储存能力，也正是这方面的优势解决了零售业的运力不足、储存有限的后顾之忧才受到生产厂家和零售商的重视。而今天这种直接为零售商服务的功能随着目前物流配送业的出现而逐渐弱化。随着专业化分工的日益深化，物流配送愈来愈发达，专业物流企业的配送成本随着物流技术的发展也愈来愈低。原来由传统批发企业承担的相当一部分储运和配送业务，本来就是批发企业最主要的功能和盈利来源之一，而第三方物流业的兴起，使本来就不景气的批发企业丧失了竞争优势。
　　
　　那么批发商业的生存空间和价值在哪里？批发商业生存的空间取决于其在社会分工中所分担的功能的价值，批发商业的价值来源于其功能对社会需求的满足程度。随着营销环境的不断变化，社会需求也在不断变化。因此，批发商业企业所分担的功能是能否顺应社会不断发展变化的需求，则决定了批发商业企业生存空间的大小。

　　我国独特的营销环境，决定了批发商在区域市场范围内还将大有所为。由于地域广阔和经济发展的不平衡，目前我国至少存在着三种类型的市场：中心城市、三四级城市和 农村 市场。在中心城市，由于超市量贩等大型卖场的崛起，大型生产企业的渠道重心已由批发商直接转移到连锁超市和大卖场，但这不代表批发商没有生存的空间，任何生产企业不可能自己建立遍布全国的物流分销系统，他们宁愿把资金用于扩大生产也不用于分销渠道的建设。所以小范围地区的配送业务还是要批发商来完成。其次，任何一种产业，在不同的时段将会出现很多中小企业，这些企业大多缺乏自己的分销网络，那么新产品的推广和分销就只能依赖那些拥有一定营销网络和推广经验的批发商。再就是在三四级城市和农村市场，消费群并不集中，很多的销售业务还得依靠数以万计的小零售店。单靠生产者自身的力量是无法面对这么多的分散的小零售店，做到物流及时、畅通无阻。这就需要各级批发商的配合与参与。因而，市场经济还是需要批发商的存在。

　　那么批发商业企业应如何面对激烈的市场竞争进行营销模式和竞争对策的创新，摆脱目前的困境呢？ 批发商可以从以下五个方面加强市场竞争力。
　　
　　竞争对策

　　1. 采用新的管理方法和技术

　　当前，一些批发商往往不经过系统、 科学的分析而盲目进行采购，一方面造成库存大批量积压，另一方面畅销商品缺货现象时有发生，导致管理繁琐、财物混乱。因此，批发商在经营过程中应对价值链中的各个环节进行分解，把采购、交货、配送、运输、营销、销售、数据管理、信息分析等要素进行重新整合而达到“增值作业”的目的。 将营销业务系统化、管理科学合理化，有效控制经销产品正常销售周期，有效节省流通成本、降低运营费用，提高批发商赢利能力。

　　建立分配中心，在同一建筑内可以共同使用某些处理系统和物资处理设备，扩大仓储设备的投资，改善储备条件，满足零售商替换和补充商品的需要。用现代化手段准备货仓，采用电子设备自动阅读在高速传送带上移动的包装箱上的标签，减少人力处理的劳动耗费。

　　采用条形码、扫描仪、全自动仓储及数据换连接等先进技术，另外信息系统的发展也为批发商更好的服务客户提供了保障。EDI为订单处理及信息处理带来了便利，加强了信息流程与产品流程，降低了分销成本。

　　充分利用网络的作用。批发商还可以通过建立自己的网站发布企业信息、产品信息及供求信息，开辟在线论坛和提供邮件服务等；还可以通过网络进行市场调研、产品测试，开展产品报价、技术支持和售后服务等活动。电子商务能使批发商的交易突破时空的限制，随时与世界各地的客户或供应商进行简单、快捷、低成本的沟通，与目标客户群常保持联系，从而降低客户订货成本，提升对客户关系的控制力。
　　
　　2.推进供应链管理

　　供应链是在企业活动中客观存在的，它以链的形式将供应商、生产商、中间商、零售商和产品的最终用户连接起来，涉及产品从设计、生产分销到交付给最终用户的全过程，形成一条不可分割的、能共享技术和资源的业务流程。而整个供应链的正常运行，常常是以批发环节为主的。实施供应链管理能使批发商的资源协调运作，管理水平得到提高。

　　建立纵横一体化分销体系。在横向上批发商可以发起自愿连锁，模仿大公司的做法，接触有兴趣的零售商，让他们在自己这里采购商品。在纵向上影响零售商的商品的标价、库存，帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立会计系统和存货控制系统。这种形式将批发商和零售商联系起来，密切了供销关系。　　另外，批发商可以帮助供应企业制定有效的营销方案，支持企业的活动和职能，对产品质量进行评估，对生产提出意见，甚至可以以投股参股的方式参与企业的管理。这样厂家对批发商的让渡利润会更加可观，也有利于建立更融洽的厂商关系。
　　
　　3.完善物流系统

　　采用ASP服务，实现数字化物流管理。ASP是指在共同签署的外包协议或合同的基础上，客户将其部分或全部与业务流程相关的应用委托给服务商，服务商将保证这些业务流程的平滑运转。与传统的批发商内部运作的应用软件和服务相比，ASP更安全可靠，有更大的伸缩性。

　　批发企业还可以与其他的批发商结成战略联盟，签订契约形成相互信任、共担风险、共享收益的集约化物流伙伴关系。这使分散物流获得规模经济和物流效率，降低了批发商的物流成本。联盟成员共担风险，降低了不确定性，还可以从第一方物流机构获得过剩的物流能力与较强的物流管理能力。
　　
　　4.拓宽营销领域，提供增值服务

　　为适应零售业的变革，传统批发企业可以进一步完善与批发业务相配套的加工、定制包装、标准化等功能，以适应超级市场对半成品分等定级的要求。如将购进的大包装改装成小包装，方便零售商销售。据调查，湖南某糖酒公司在销售白糖、红糖时，原来是将从“两广”糖厂购进的每包50kg的糖直接向零售商销售，极不方便，零售商反映了多年都没有解决。原因是前些年糖俏销，批发商不愿意在这方面多花时间，认为是费力不讨好，因此不愿意去改装。而这几年糖市发生了变化，迫使糖酒公司找出路。他们将从糖厂购进的大包糖改装成小包糖后，受到零售店超市、酒店宾馆、小商小贩很喜欢，业务量迅速增长20%。

　　提供售后服务不仅可以提升企业的形象，带动更多的业务，而且可以切切实实的为企业带来赢利。售后服务的潜在市场机会很多，批发商应更细致深入地分析用户在这方面的需求。
　　
　　5. 建设自主品牌

　　批发商自主品牌是指由批发企业自己创意、设计、注册，并使用于所经营的商品之上的品牌。批发商不管多么用心做市场、推销产品，始终是在为厂家做品牌，因此批发商应建设属于自己的品牌。譬如北京市糖酒公司在酒类市场格局变化较大的情况下与四川五粮液集团联手，开发自己的品牌“京酒”。当年就收到了非常好的收益，实现销售额6000多万元，为企业找到了一条好的出路。近几年的市场实践证明，批发企业实施自主品牌战略，对提高企业知名度和提高企业竞争能力，有着极强的现实意义。
　　
　　参考文献:

　　[1] 黄学锦，冯樱樱. 网络经济对批发商的挑战及批发商职能再造[J].重庆邮电大学学报（社会科学版）,2008(11)

　　[2] 闾志俊.中小型批发商经营风险与对策研究[J]. 北京财贸职业学院学报，2009(3)