关键词：逆向拍卖   研究综述

    一、引言

    在线逆向拍卖(Online Reverse Auction)简称为逆向拍卖。它是指买者利用互联网进行采购招标，接受报价邀请的供货商在预定时段内的互联网上竞价投标，直到投标价格接近或低于采购招标的底价为止。买者置于网上的采购软件可对供货商的投标进行自动处理，在投标结束时可产生一个框架性采购协议, 在此基础上买卖双方谈判和签订采购合同。

    逆向拍卖从2001年开始在我国企业和政府的采购中应用。由于我国从未报道过逆向拍卖失败的案例，而国内许多网络公司又言过其实地报道了逆向拍卖为买家节约了大量采购资金的案例，使我国各地的企业和政府采购都对逆向拍卖跃跃欲试，认为逆向拍卖能确保采购成功，而实际上并非如此。统计显示，美国21.4%的逆向拍卖遭到失败[1]。因此，为避免我国企业和政府采购对逆向拍卖的滥用及由此造成的失败和损失，迫切需要我国学术界对逆向拍卖的实际运作和相关理论问题进行研究；而从事这一研究,首先需要对逆向拍卖研究的国内外现状有一个详细而准确的了解，并以此为基础，确定我们对逆向拍卖需要深入研究的重点问题。

    二、逆向拍卖研究领域的两派观点

    美国学术界自2000年开始对逆向拍卖进行研究,，这一研究领域已形成两派不同的观点:

    （一）逆向拍卖否定派的观点

    以Amelia Cassab（2003）为代表的逆向拍卖否定派认为，逆向拍卖夺去了供货商的利润，使供货商失望、沮丧和不满，因此应否定逆向拍卖[2]。美国电子行业协会的计划部副总裁Rolls Tony（2003）也持同样的观点[3]。这一观点的片面性在于，它完全否定了信息网络技术作为提高采购效率工具的进步性。

    （二）逆向拍卖研究领域主流派的观点

    认为逆向拍卖是一个利用网络技术进行采购的工具，与传统拍卖相比, 其优点和缺点都存在。持这种观点的学者在美国逆向拍卖研究领域中占绝大多数, 因而被称为逆向拍卖研究的主流派。主流派学者麻省理工学院斯隆管理学院教授Sandy Jap（2000,2001）认为,不应全面否定或全面肯定逆向拍卖, 应通过调研来分析研究逆向拍卖的优点和缺点。为此，她调研了6个逆向拍卖，访问了20多个参与拍卖的供货商，分析了逆向拍卖给买卖双方带来的利害得失。她指出，供货商经常怀疑买家操控逆向拍卖过程，怀疑买家让众多不合格的供货商参与竞价投标，甚至买家会派人低价投标，这种怀疑使双方的关系受到很大损害。她认为，逆向拍卖最大的缺点是损害着买卖双方的合作关系；但是，只要买家避免滥用逆向拍卖，那么，逆向拍卖就是提醒现任供货商技术进步的一个很好的警钟[4]。

    三、主流派学者对逆向拍卖优点的共识

    Ralph A. Oliver( 2001)认为,逆向拍卖可帮助买家确定特殊产品或陌生产品的价格水平。传统的拍卖是买家为了得到卖家提供的货物而进行价格逐渐升高的竞标，逆向拍卖是卖家以逐渐降低的价格竞标以赢得买家的采购合同。把逆向拍卖程序与网络互联可以使买方在线对卖家的投标进行自动处理，最终产生一个详细的可以形成最终合同谈判的基础标价，这就是逆向拍卖的价格发现机制。由于.逆向拍卖使市场信息更加透明、对称和实时，有利于买卖双方实时决策，因而比传统采购更有效率：一般可缩减采购过程50%-90%的时间，降低存货水平50％，为买家降低采购成本25%-35％,降低产品或服务价格的15％，但在同类产品的采购中重复使用逆向拍卖的降价回报率以指数级缩小[5]。许多学者对这一现象产生的原因给予了多方面的解释。
 
    四、逆向拍卖应用的动因

    Larry R. Smelter, Amelia Carr (2002) & Krezin William(2003) 通过对美国海军采购系统和环球公司多次逆向拍卖的调研，分析了供货商和买家积极应用逆向拍卖的动因 [6]：

   （一）供货商参与逆向拍卖的动因

   第一、参与逆向拍卖可能使供货商的产品或服务的销售量增加。供货商被销售量增加的可能所激励，因而竞争力强的供货商一般不会错过逆向拍卖带来的竞价投标机会。

    第二、供货商通过参与逆向拍卖，可准确了解自己所提供的产品或服务的市场价格的变化，这有利于供货商在日后的营销中灵活地运用竞价策略，进入新市场。

    第三、可降低供货商库存量。与传统的密封投标相比，逆向拍卖使供货商从投标准备到中标合同签订的过程大为缩短，使供货商可早日安排生产，避免因长时间等待供货合同所造成的原料库存增加。

    第四、与传统采购相比, 逆向拍卖一般可缩短买方50%-90%的采购时间；同样,作为卖方,供货商参与采购的时间也可节约50%-90%。

    （二）买家应用逆向拍卖的动因

    使用逆向拍卖可使采购价格降低 15％左右，使采购成本降低25%-30％，买家存货水平可降低50％，这是因为，买家在逆向拍卖合同签订时，可通过交付条款和发送条款安排供货商实时供货，因此，买家只需要较少的安全库存量。

    五、逆向拍卖应用的风险

    Mary Kwok(2002) 和Darrell Dun（2003）分析了逆向拍卖对供货商和买家双方各有的三个风险[7]：

   （一）对供货商的风险

    第一个风险是，现任供货商需要承受逆向拍卖带来的较大降价压力。虽然，买家并不想、也不可能把全部业务都转给逆向拍卖中的最低报价者，但买家却会在拍卖结束时与现任供货商的谈判中，把最低报价作为降价的参照价格，以签订有利于买方价格的供货合同。因此，供货商的产品价格有被逆向拍卖大幅压低的风险。

    第二个风险是，逆向拍卖的不适当使用可使现任供货商不愿意进行长期战略投资。如果买者无视卖方的利益，为追求最低采购价格而频繁地使用逆向拍卖，现任供货商就不会为技术和工艺创新及员工培训而进行投资，因为他得不到买者长期采购合同的承诺，其战略投资得不到相应补偿，这对供货商是较大的风险。

    第三个风险是，供货商可能深深地陷入一种不理智的竞赛感情中，以至于报出一个不理智的、低于其成本的投标价格，这种情况有过多次报道。还有一种情况是，供货商投标的产品数量高于其产能，在这种情况下，供货商在最后签订合同的谈判中会尽力减少合同供货量，无疑，双方签订交易合同的可能性将显著减少。不幸的是，有时竞争的感情竟然胜过商业决断的理智[7]。

    （二）对买家的三个风险

    第一个风险是，逆向拍卖引起供货商对买者的怀疑和失望，以至于买者的投标邀请会被供货商拒绝。逆向拍卖为买者传递的信息是，现任供货商不能满足买者的期望了，即使现任供货商有较低的价格，买者也还是要更新他与供货商原来的关系。调研显示，许多供货商不信任使用逆向拍卖的买者，他们怀疑，买者为了获得最低投标价格，会让不合格的供货商参与投标，甚至买者自己也会派人参加投标。持这种怀疑观点的供货商对买者的投标邀请自然会拒绝，拒绝的供货商如果较多，就不能形成买者预期的供货商竞标环境。

    第二个风险是，逆向拍卖冲击着买方与现任供货商的合作关系，如果买方不与供货商进行及时的沟通和信息交流，不给供货商以长期采购合同的激励，双方以往形成的合作关系就会破裂。

   第三个风险是，供货商太少，以至于竞争的环境无法形成。理论上拍卖的执行最少是两个竞争者，但是经济游戏理论显示，当只有两个竞争者时，如在逆向拍卖的最后阶段只有两个供货商，他们就会放弃竞价投标，至少4-5个投标者才能进行逆向拍卖。

   六、逆向拍卖应用的条件

    John Cox（2003)指出，如果不能说明逆向拍卖的成功需要哪些条件，逆向拍卖就会在实践中被滥用而产生低效或损失[9]。Larry R. Smelter （2002） 与41个利用过逆向拍卖的专业采购人士进行了交谈，交谈揭示了逆向拍卖的应用需要4个条件 [10] ：

    （一）买家对采购产品或服务的规格要求必须准确表述

    对于物品的形状或长宽高有何要求，对于质量有什么要求，是否需要符合ISO9000标准，采购提前期是多久，采购量是多少，对于货物包装有什么要求，分几批交货，第一批交货的数量、时间、地点和发送工具，第二批交货的数量、时间……,何时以何种货币通过哪家银行的分支机构支付货款。总之, 对所购货物各方面的要求必须准确详细说明，只有这样，卖家才能准确无误地了解买家的需求，并给自己的最低投标价定位。

    （二）买家所采购产品或服务的数量要足够大

   因为逆向拍卖要求供货商的价格很低，单位产品的利润微薄，如果采购量不是足够大的话，就无法引起供货商参与逆向拍卖的兴趣。可采用两种方式将采购量加大，一种是把企业一个业务部门的多次采购并为一次采购，另一种是集合企业内部各部门的采购量，甚至多个企业联合起来以增大采购量，从而激发更多的卖家加入进来，形成众多的卖家竞价投标，使买家能得到满意的投标低价。

    （三）采购的产品要有适宜的市场环境

    采购的产品的市场环境应具备三个方面的条件。第一，必须是一个竞争性的市场，也就是市场内必须有足够数量参加竞争的供货商，至少要有4-5个供货商才可以进行一个逆向拍卖。第二，市场必须是买方市场，有额外供应的能力。如果供货商的产能已经饱和，或者无论是供货商的固定成本还是变动成本都不能随着业务的增加而降低，那么供货商就没有动力来增加他的业务量了。在美国有这样一个例子，一个经营熟食的企业想通过逆向拍卖采购鸡肉，但是，当时美国市场上鸡肉产出能力已经接近97％，基本趋于饱和，所以，供货商没什么动力来进行投标，导致该逆向拍卖失败。第三，市场价格要有弹性；有些产品的价格没有弹性，不受市场的影响（如治疗艾滋病的鸡尾酒），那么，该类产品就不宜通过逆向拍卖来采购。可见，适宜的市场环境对逆向拍卖的成功有着至关重要的作用。

    （四）买方必须有适宜的内部组织结构

    逆向拍卖被认为是进行战略采购的工具，采购组织内部必须拥有能够应用该工具的专业人士。逆向拍卖的8个步骤都需要运用相关的技术知识，采购员工必须拥有对采购品相当丰富的知识，以确保对采购产品的规格给予准确完备的说明；组织内部还必须拥有能设计或选择供货商成本测定模型的员工；有准确预测货物或服务需求量的工具，以确定采购量。

    七、供货商在逆向拍卖中的竞标策略

    Chris McCarthy ( 2002) & Mark Gibson ( 2002) 认为，供货商可根据自己的业务能力采取四种不同的竞价投标策略[11]:

    （一）投标价格逐渐下降的策略  供货商根据自己的能力在投标价格不断降低的过程中，力争报出的每一个价格都有较强的竞争力。

    （二）开始就报出接近买家底价的有竞争力的投标价  这种供货商对于自己的市场地位非常自信, 他们宣布自己的策略并坚持立场。这种举动改变了拍卖过程的结构，给其它的竞标者建立了一个竞争性的价格点。

    （三）在整个拍卖过程中始终是最低报价的竞标者，供货商决定最终赢得这项业务  供货商这种志在必得的信息可能会透漏给其它竞标者，其它竞标者也许会较早地退出价格竞争。

    （四）供货商观望到最后才报出决定性的投标价格  这种供货商开始会以一个高价格进入，当这个过程基本上要结束时，才采取决定性的行动, 报出一个较低的竞标价格, 希望最终赢得这项业务。

    （五）投标策略也可与众不同  除了向买方提供核心产品（Naked Solution）外，还可提供与核心产品密切相关的附加产品（Options）, 以创造竞争优势；但这需要投标前就了解清楚，买方需要的附加产品是什么[12]。Ralph, A. Oliver (2003) 指出，所有参与逆向拍卖的供货商都应该知道一个红灯，得到警示：在什么情况下应严禁自己进入在线动态投标过程。为此，他们详细分析了供货商进入和退出投标的时机、降低报价和出示最低报价的时机[13]。

    八、逆向拍卖节省交易成本的途径

    逆向拍卖可为买家节省采购成本25%-35%。对此，美国著名电子商务专家Harrison Differ（2003）指出：“如何使用逆向拍卖才能出现成本节约? 节约的标准是什么？近年来对这一问题的研究虽然有一定成绩，但研究有其局限性：（1）这是基于美国的少量样本；（2）没有对使用和不使用逆向拍卖的公司进行比较；（3）没有对逆向拍卖与相应的合同执行过程进行关联研究；（4）研究的都是买家的反应”[14]。

    Haller Chen (2003) 认为, 逆向拍卖通过两种方式降低成本：一是减少投标过程本身的成本，应使投标过程缩短；二是降低采购品或服务的价格。逆向拍卖可节省约15％的服务成本，通常复杂服务的逆向拍卖只能获得较少的节省，因而旅游服务成本节约不明显。复杂性意味着买方必须在逆向拍卖前花费相当多的时间为投标人写一份详细的报价说明书(RFQ)。

    服务业逆向拍卖中的竞争非常激烈，例如宾馆业中的服务供货商都在尽力地赢得新业务，在最后几分钟内的逆向拍卖可以使报价达到一种白热化状态，使成本大大地降低。Aberdeen集团的研究表明，逆向拍卖平均节省15%～25％的旅馆客房费用。商业旅游服务提供商Richard Adler利用逆向拍卖, 可为游客争取降价10%-15%的宾馆房间[15]。

    九、对逆向拍卖其它问题的研究

    （一）逆向拍卖成功需要正确地组织和提高效率

    （Vincent A. Mabert,2002）分析了美国2000年8月到2001年6月的3500个逆向拍卖项目，其中492个项目没得到合格的报价，256个项目被取消，即21.4％的逆向拍卖项目遭到了失败。失败的主要原因是，忽视了逆向拍卖应用的风险和条件。结论是，“只有正确地组织逆向拍卖，才会吸引供货商参与，使逆向拍卖成功”[16]。

    英特尔公司采购部副总裁Tom Weis（2003）认为, 提高逆向拍卖效率的关键是尽可能地扩大其应用范围。2003年, 英特尔按计划在6个国家进行100个项目的电子招标，由于电子招标范围的不断扩大，英特尔公司史上最低水平的中标价已经产生[17]。

    （二）逆向拍卖的绩效评估和供货商成本测定模型

    荷兰学者Arjan J.van Weele（2001）分析了对逆向拍卖绩效进行评估的几种定量和定性分析方法，说明了采购方专家应通过影子计算（shadow calculation）[19]方法来仿真一般供货商的直接和间接成本，再对采用最先进技术的供货商的产品应计成本（should-cost）予以确定，最后，买方就可利用仿真成本与应计成本间的差额作为与供货商谈判的基础[18]。

    Diver Laseter(1998)分析了几种供货商成本测定模型，并说明了买者如何选择供货商成本测定模型及与相关成本驱动因子[19]。

    （三）逆向拍卖如何挫败卡特尔企图垄断供货商市场的行为

    买家在利用逆向拍卖进行国外采购时, 可能遇到卡特尔企图垄断当地供货商市场、抬高投标价格的行为。Jon Hughes (1998)指出，少数行业中参与卡特尔的供货商可能相互勾结，采取全体退出投标、衬托式投标（高、低投标价互相衬托）和轮流报价投标等手段，共同对付采购招标者[20]。买家必须事先了解采购品市场是否有这种风险存在，必须采取相应的经济和法律上的事前防范、解决措施--这与传统的事后反垄断措施有明显不同。如果买者事先对采购品市场的垄断行为不了解，那么，快速进行的逆向拍卖就会因卡特尔的干扰而失败。

    （四）逆向拍卖对变革我国企业、政府采购和变革医疗保险制度的作用

     我国学者邓志雄(2003)认为，逆向拍卖可变革我国企业和政府采购、减少采购中的腐败[21]，并指出，可用两次黄金分割法在逆向拍卖的成本曲线上圈定采购品平均成本区间，这有利于行业和社会对政府采购的监督[22]。刘景江(2003，2004)简单介绍了英式、荷兰式、维克里式和扬基式四种类型的逆向拍卖及其适用范围[23]；认为，在医药品的采购中利用逆向拍卖，可制约医药品的涨价，变革社会医疗保险制度[24]。

    十、结论：逆向拍卖领域需要深入研究的问题

    由上所述可以看出，近年来，国外学者把对逆向拍卖应用的动因、风险和条件三方面的研究作为重点，发表了一系列有影响的研究成果，很值得我们借鉴；但这三方面的研究成果在美国学者自己看来也有“较大局限性”。国内学者对逆向拍卖的分析则聚焦于我国企业和政府采购的改革方面。鉴于此，我国学术界需要深入探讨的问题是，逆向拍卖应用的动因、风险和条件；我国供货商在逆向拍卖中可选择的竞标策略；如何利用逆向拍卖为公司战略采购和竞争战略服务；如何应用逆向拍卖来实现买卖双方的成本节约；在应用逆向拍卖实行国外采购时，如何挫败卡特尔企图垄断当地市场的行为；我国企业和政府采购应选择什么样的供货商成本测定模型和成本驱动因子，为在他国采购的产品底价准确定位。

   注释：
[1] Incent A. Mabert. Internet Reverse Auctions: Valuable Tool In Experienced Hands, Business Horizons, July-Aug, 2002
[2] Amelia Camp. New Guidelines May Take Some Pain out of Reverse Auctions, Engineering News-Record, Nov. 24, 2003
[3] Heller Tony. The negative Arguments for Reverse Auction, Industrial Marketing Management, No.32, 2003
[4] Sandy Jap. Going, Went, Gone, Harvard Business Review, November-December, 2001
[5] Ralph A. Oliver, Discovering Price Discovery, Report of the Institute for the Study of Business Markets, Feb.1, 2001
[6] Mary Kwok. Potential Pitfalls of E-Auctions, IT Sloan Management Review, November-December, 2002
[7] Larry R. Smelter, Amelia Carr. Electronic Reverse Auctions Promises, Risks and Conditions for Success, Business Horizon, March-April, 2002
[8] Jon Hughes. Transform your Supply Chain, New York, Thomson Learning Press, 1998
[9] John Cox. Bidding Down, Network World, Aug.20, 2003
[10] Vincent A. Mabert. Internet reverse auctions: Valuable Tool in Experienced Hands, Business Horizons, July-August, 2002
[11] Chris McCarthy & Mark Gibson. Owners Are Pressuring Industry for Reverse Auction Bids, Business Horizons, Sept-Oct, 2002
[12] Mark Gibson. 4 Essential Steps To E-Reverse Auctions, Supplier Selection & Management, Nov. 8, 2003
[13] Ralph, A. Oliver. Sold on Reverse Auctions, Business Web, M a r c h / A p r I, 2003
[14] Harrison Differ. Online Reverse Auctions And Their Role, Purchasing & Supply Management, Sept. 12,2003
[15] Haller Chen. Ways Of Reducing The Cost Of Services Through Reverse Auctions, Business Travel World, June.12, 2003
[16] Vincent A. Mabert. Internet Reverse Auctions: Valuable Tool in Experienced Hands, Business Horizons, July-august, 2002
[17] Tom Weis. The Researching Report on Reverse Auction, Business Markets, Feb.24, 2003
[18] Arjan J. van Weele. Purchasing and Supply Chain Management, Thomson Learning Press, 2001
[19] Diver Laseter. The Models for Cost of Supplier, Purchasing and Supply of Management, Aug.14. 1998
[20] Jon Hughes. Transform your Supply Chain, New York, Thomson Learning Press, 1998
[21] 邓志雄: 反拍卖：变革政府采购，计算器世界，2003 （11）
[22] 邓志雄: 如何找到买品成本区间，计算器世界，2003 （20）
[23] 刘景江: 网络时代的逆向拍卖的类型与作用，国际商报, 2003/07/28
[24] 刘景江: 在线逆向拍卖应用的风险与条件，国际商报，2004/03/29