内容摘要：电子采购中的在线逆向拍卖方式正越来越受到实业界和学术界的重视。本文阐明在线逆向拍卖的基本概念与模式之后，对国外相关研究做了较为详细的综述，并对国内零散的研究做出简要介绍，最后指出在线逆向拍卖研究的发展趋势。

　　关键词：电子采购 在线逆向拍卖 综述
　　
　　随着信息技术和互联网的发展，电子采购中的在线逆向拍卖正逐渐成为采购的重要方式。2001年，通用电气公司对外宣称它们通过在线逆向拍卖采购方式节约了6亿多美元。处于全球在线拍卖软件提供行业领导者地位的FreeMarkets公司在1995至2001年间，其客户通过这种采购方式使成本节约20％，节约总额超过300亿美元。在线逆向拍卖能有效降低采购价格，为企业采购带来相当可观的成本节约，从而逐步引起了实业界和学术界关注。
　　
　　在线逆向拍卖的概念与模式
　　
　　在线逆向拍卖（Online Reverse Auctions，简称ORA）是一种利用互联网技术将招投标与拍卖技术结合起来的采购流程。采购商发布标准的采购需求，包括产品名称、规格型号、数量、交货期以及最高限价等信息；多家通过资格验证的供应商在有限时间内（一般不超过一小时），通过专门的网络平台，异地同时反复竞价（逐步降价的方式），以期获得最终的供货合同。在竞价过程中，各实时报价是公开的，但竞价者不知道具体来自哪个供应商，因此，供应商必须在有限的时间内不断做出报价决策。一般而言，竞价时间截止时，报价最低者获得合同（或把合同授予某最低报价范围内的供应商），但买方也有时根据需要（如出于全面考虑供应商供货能力、资信水平或与某些特定供应商的长期合作关系）在事后的谈判中不选择报价最低者。

　　本文用图1来描述ORA的具体竞价过程：在竞价的正常时段，各供应商的报价没有时间限制，可以报价，也可以持观望状态，所以该阶段报价数相对较少，价格下降的也较为缓慢；进入延时竞价时段，当出现某个最低价后，如果在一段时间内（如30秒钟）再没有更低报价出现，则竞价结束，该最低报价商将优先获得供货合同，因而这段时间内的报价密集且价格下降迅速。图1中椭圆中的报价都具有一定竞争力，在竞价结束后的谈判中，采购方往往会在这些具有竞争力的供应商中综合权衡，最终选定一个或多个供货商。当然，也有严格按照最低价确定合同的，采购方必须在起初就设定好具体的竞标规则，这些规则将直接影响到供应商的报价决策。

　　ORA被看作是改进企业大额采购过程的有效方法，它能使采购人员快捷、有效、节约的从世界范围内搜寻供货源。本文对目前为数不多的有关ORA的研究进行综述，目的在于促进学术界对这一新颖而又具有重要应用价值的采购方式做进一步的研究。
　　
　　国内外有关ORA的研究综述
　　
　　在过去的几年，国外许多咨询公司（如Deloitte Touche Tohmatsu，Boston Consulting Group）、市场研究机构（如Datamonitor，Jupiter Communications）、软件企业（如CommerceOne，Oracle），以及互联网应用服务提供商（ASP）和工业采购的电子采购服务提供商（EPSP）（如FreeMarkets，eBreviate）都发表了ORA“最佳实践”的研究报告，发布了工业采购中可运用ORA的相关产品，以及相应的软件或服务手册（Porter 2000；Tribiahn 2001）。但直到最近才出现有关ORA的论文在学术会议以及市场营销、供应链管理和采购领域的学术杂志上发表。

　　国外有关ORA的研究内容

　　国外有关ORA的研究方法大多是概念性和规范性的，也有一些定性的面谈与案例研究（如Jap 2000；Jap 2002）；只有极少数的调查统计研究，但样本量小，相对于典型的定量研究来说还相去甚远。这表明ORA是一个刚刚涌现的研究领域。国外有关ORA的研究内容，大致可以概括为以下四个方面：

　　ORA的潜在好处 买卖双方都可以从实施ORA中得到几点好处（Lee 和 Corbitt 2001；Emiliani 和 Stec 2002；Smeltzer 和 Carr 2002）。对买方而言，最大的好处就是可以有更多潜在货源和采购价格的下跌，另外一些好处是市场的透明性、供应基础的再构以及因为自动化和标准化带来的采购程序简化。供应商也能从市场透明度增加中得到好处，它给供应商提供了新商机，同时也可以简化谈判交易过程。Hong & Hartley（2001）对当时相对稀少的文献作了简要评述，指出ORA应该能够降低采购价格和缩短采购周期，参与ORA的供应商数量不足以降低竞标效果。

　　ORA的潜在风险 ORA带来了潜在的不利因素和风险（Smeltzer & Carr 2003）。首先，ORA可能导致参与者不遵守商业道德（Emiliani & Stec 2002）。一些学者讨论了供应商共谋的情形（Bajari & Summers 2002；Davis & Wilson 2002；Gupta 2002），同时在买方也会出现道德问题，表现为实施ORA后却无意授予商业合同（Smeltzer & Carr 2002）。其次，与ORA中价格的支配地位相关，它使企业其他重要的采购目标被忽略。ORA带来的剧烈成本缩减会导致利益相关者忘记通过合作降低成本的重要性，从而致使他们的商业合作分裂（Emiliani & Stec 2001 2002）。有几位学者指出ORA的应用对买卖双方关系有着正反两方面的影响（如Sashi & O’Leary 2002；Jap 2002/2003；Jap & Mohr 2002；Pearcy等人 2003）。Pearcy等人（2003）的研究发现，ORA如果被用来选择合适的供应商并与之确定良好的长期关系，它会对供应商的合作态度产生正面积极的影响；但由于大多数ORA仍强调价格的重要性高于其他目标，致使企业购买会出现短期行为，而对需要客户服务、产品质量和服务保证、合作与双边支持的交易，买卖双方关系在交易中具有潜在的重要性，实施ORA则可能损害买卖双方关系。

　　实施ORA的前提条件 ORA要想取得成功，除了合理执行以及与战略采购结合起来之外，还必须具备几个先决条件（如选择正确的产品，评估供应市场的合适性，等等）。这种讨论ORA成功与否先决条件的文章十分广泛，几乎所有的作者都提出了自己的建议。这方面最新的研究是Stephan & Andreas（2004）开发的一个八维研究框架，这八个维度就是作者选定的前提条件：产品需求说明的容易度、竞标量、转换成本、供应商参与数、供应商间竞争激烈度、买方垄断程度、谈判包的复杂度、准备时间的长短。作者通过对23家进行ORA的企业调查后得出结论：认为上述八个条件中，恰当的产品规格说明、买方充分的准备以及供应商之间激烈的竞争，是ORA成功与否的关键因素。

　　其他研究内容 一些研究者指出应该将ORA认真地组合到战略采购过程中（如Emiliani 2000；Smeltzer & Ruzicka 2000；Meier等人 2000；Mabert & Skeels 2002）。利用中介（如FreeMarkets或eBreviate）的好处以及中介的角色也得到了讨论（如Sashi & O’Leary 2002；Mabert & Skeels 2002）。中介的任务范围包括从技术支持到制造市场。利用中介的潜在好处包括专业的项目管理、新供应商的确认以及第三方安全保证。Mabert & Skeels（2002）还探讨了中介的费用结构，由启动费、支持费和佣金等组成。

　　国内有关ORA的研究内容

　　国内方面，有关ORA的研究显得十分零散，大多数研究都是介绍性和描述性的，比较有代表性的学者是邓志雄（2003），他全面介绍了ORA技术、ORA采购模式，并分析了ORA的特点、对买卖双方的好处，以及发现逆向拍卖商品成本区间的过程。其他一些较有特色的研究还有：李静芳等人（2004）在承认ORA好处的同时，分析了ORA潜在的威胁；王保华（2005）则通过案例分析探讨了如何正确利用ORA创造价值；吴炜、吴应良（2003）论述了基于ORA技术的采购业务流程重组与实施问题，并探讨了将ORA应用于政府采购的可能性。
　　
　　ORA研究发展趋势
　　
　　有关ORA的研究还只是停留在早期阶段，因而这一领域有许多值得研究。

　　从供方视角考察ORA。ORA为买方提供了一个有力的降价武器，但降价却对产品质量以及供应商继续供应的能力带来了危害（Bartholomew 2002）。供应商们指出，有些买主通过威胁中止贸易的方式施压，以迫使他们参与ORA（Bartholomew 2002）。已有的文献从买方视角考察ORA过程的较多，但站在卖方立场去研究ORA也同样重要。这方面必须回答的关键问题包括：供应商如何看待参与ORA？在供应商看来这一过程如何影响买卖双方关系？ ORA的使用如何影响供应商的底线？供应商参与ORA的好处是什么？

　　供应商的承受能力。在合同到期后，如果需要再次进行ORA，买方就会希望成本进一步下降。但是，通过ORA从供应商那里得到不断的成本削减显然有限，那么到什么程度ORA再也不能带来成本削减？对供应商而言，能提供给买方的价格削减空间非常重要。今后需要考察因给买方降价导致的利润下降是否对供应商的革新能力、投资新技术的能力，以及吸引、挽留有技能员工的能力带来的负面影响。

　　影响ORA采购成本的其他因素。许多研究都对ORA引起的采购价格下降感兴趣，并把这种采购方式与传统的纸质采购方式做对比研究。尽管价格对采购来说非常重要，但Moser（2002）认为，努力与新供应商建立关系引起的成本，以及交货延误和ORA计划的管理成本不应该被买方忽略。Emiliani（2000）还把转换成本（包括供应商资质认定、培训、首批货物检查等）加入到重要的非价格因素列表中，这些因素都是买方应该考虑到的成本。

　　采购方的战略采购管理。随着ORA的广泛应用以及电子采购工具的普及，采购人员的技能必须做相应的改变。Emiliani（2000）曾指出随着电子采购的广泛使用，执行战术职能的人员数量将减少，而留下来的采购者将带有更显著的战略性（Emiliani 2000）。采购人员的新角色被认为是其所采购物品供应链的“主人”、反向营销经理、战略成本规划者、供应商关系管理者，以及供应商开发计划的管理者（Emiliani 2000）。可见，战略采购是采购方利用ORA以及其他电子采购工具而必须加强的管理环节，也是学术界可以深入研究的课题。

　　ORA中买卖双方的决策机制。这一领域涉及用数学方式模拟ORA中买卖双方的行为，研究买卖双方的最优决策；这种决策机制还应该考虑如何避免ORA给买卖双方关系带来的危害。在通过数学建模得出理论模型的基础上，还必须用足够的数据做经验证明。另外，博弈论已经在传统拍卖理论研究中显示了巨大的潜力，因此， ORA中买卖双方的行为和决策也是一个值得考虑的课题。
　　
参考文献：

　　1.邓志雄.在线逆向拍卖采购技术[J].企业管理,2003 (7)

　　2.李静芳,崔南方,陈荣秋.反向拍卖[J].企业管理,2004 (4)

　　3.王保华.供应链采购中在线逆向拍卖策略案例分析[J].物流技术,2005 (3)