爱普生(中国)公司北京办事处信息产品营业部的12个销售代表管理着北京、河北、内蒙古等七个省市地区的一百多家经销商。每个月，他们都要掌握上千个数据，以便随时与经销商们沟通。到了月末或者季度末时，还要向总公司递交销售报告和工作计划。这些都曾是经常困扰销售代表们的问题。不过现在好了，刚刚上马的移动销售自动化解决方案终于让他们轻松了。

　　其实大部分以渠道销售为主的企业和爱普生公司一样，都适用于这种移动销售自动化解决方案。

　　爱普生北京办事处的这套方案从今年六月份开始开发，现在已经基本完成了前期的调试工作，作为试点的北京已经开始运行。方案成熟之后，还会在爱普生公司的全国其他办事处推广。这套方案后台数据库采用微软的MSDE数据库，移动终端选用Palm公司的Palm IIIc掌上电脑。

    销售代表的新助手

　　销售代表们80%的工作时间都是在外的，平时要随身携带许多数据报表，经常会遭遇尴尬。比如销售代表正在出租车上，突然接到客户的来电，询问一些销售数据，他只能手忙脚乱地去翻出一堆报表才能回答这些问题。销售代表们还有一件很不轻松的工作，那就是月底或者季度末的销售业绩报告。每一个经销商和每一种产品都涉及到销售库存、价格、促销等各种数据。这些数据之间不是孤立的，需要互相匹配以方便分析。过去，销售代表们每个月的报表统计是单独的，综合评估时只能把所有报表拷贝到一个Excel文件里，再根据它来画出曲线图等进行分析。每逢月末或者季度末，销售代表就需要一两个星期甚至更多的时间来整理数据，向公司上报。

　　怎样才能更好地解决这些麻烦呢？信息产品营业部杜经理就意识到应该开发一个数据库，使数据互相关联，实现方便查询。这样，销售代表就可以节省做表时间，将精力放在数据分析上。如果再把数据存储到掌上电脑上随身携带，就可以随时查询了。于是杜经理请来了移动互联解决方案开发商北京清华北方思路公司。这家公司按照爱普生公司的销售情况开发了一套移动销售自动化解决方案，终于解决了这些让他头痛的问题。

　　对于许多企业来说，销售代表都会经常遇到和爱普生公司一样的问题，甚至更复杂。所以，一套完整的移动销售自动化解决方案可以成为销售代表们的“左膀右臂”。对于许多企业来说，实施销售自动化需要考虑多方面的因素，因为企业不同，销售目标不同，传统企业信息化基础不等，对系统提出的要求也不尽相同，作出的方案就有所差别。

    后台数据库：从无到有

　　爱普生北京办事处信息产品营业部以前没有数据库系统，清华北方思路公司开发了一套微软的MSDE数据库。在我国，各企业的传统企业信息化程度是不一样的，有的和爱普生一样基础很弱，有的正在上马客户关系管理系统（CRM），有的已经有了成熟的供应链管理系统（SCM）……综合下来，情况非常复杂。清华北方思路公司副总经理郭强介绍说：“移动销售自动化解决方案开发中的关键就是要具有开放的数据交换接口，能与企业不同的系统整合在一起，实现数据交换。”所以企业在选用销售自动化解决方案时，首先考虑的要素就是系统是否具有这样的开放性。

　　运行在后台服务器上的管理软件对整个系统进行统一管理，有统计录入、销售管理、样机管理、系统设置四部分功能。销售代表只要通过其中的统计录入功能把数据一一录入，数据库就实现了相关数据间的匹配，自动生成需要的统计报表。管理软件还可以管理用户权限，记录销售代表分工，帮助移动终端软件升级等。移动终端与后台数据库的传输是通过连接掌上电脑同步底座和PC机的同步数据线来完成的，销售代表只要回到公司，把掌上电脑放到同步底座上，后台最新数据就会自动被同步到掌上电脑上。这样就实现了后台数据的一次录入，移动终端的多人查询。

    移动终端：取其所用

　　这套方案选用的移动终端是美国Palm公司的Palm IIIc掌上电脑，杜经理介绍说有多方面的考虑。从使用上来说，笔记本电脑接上电源到开机显示，再到工作状态，一般需要近2分钟时间，而掌上电脑不存在系统引导，操作系统和数据等是存在内存里，一般启动只需2～3秒的时间。现在使用的Palm IIIc是公司原来搞促销活动时的赠品，所以硬件成本是很低的。即使购买，Palm IIIc也只要2400元左右，而采用Windows CE操作系统的掌上电脑多在4000元以上，笔记本电脑则在万元以上。虽然Palm实现的功能有限，但对于爱普生的销售代表来说，已经完全可以满足他们的工作需要。
移动终端软件实现的功能是比较简单的，仅供销售代表进行信息查询，没有设置现场录入的功能，所有数据录入是在后台服务器上实现。查询主要分为两条主线进行：产品和代理商。产品的信息包括机型、型号以及产品的每个月的销售数量、库存、出货、限价等情况，而代理商的信息包括代理商的名录、销售目标、进货情况、销售情况、地区分布等等。销售代表可以在这些信息之间自由切换查询。

　　移动终端软件不具备录入功能，是由爱普生特殊的销售要求决定的。销售代表每次拜访经销商时会得到一些随机数据，但并不作为最终结果记录在案。最终数据是经销商提交的带有凭据，并经过公司严格审定后的结果。爱普生的销售代表需要掌握的就是这些最终销售情况。当然对于一些企业来说，销售代表拜访客户的细节记录是非常重要的，他们的移动销售自动化系统也可以加入现场录入功能。

　　清华北方思路公司的这套方案之所以称为“移动”销售自动化解决方案，是因为实现的是数据的移动携带。不过随着CDMA、GPRS等无线互联技术进一步完善，无线网络环境日趋成熟，以后的解决方案可以通过无线上网提高业务数据的随时、随地的访问能力。那时候的解决方案才是真正意义上的一套成熟完整的销售自动化解决方案。