随着市场经济的日益发展，对于买方（顾客）的卖方竞争越来越激烈，为了充分利用供应商资源，不断激发价格及服务竞争优势，加之广泛采用现代化信息网络技术，得以降低采购成本，提高经济效益，但传统的采购模式，以及近年来盛行的比价采购、招标采购、网上采购，其效果往往不能令企业满意，特别是批量大、价额高、资源丰富的采购。因此，反拍卖采购技术的应用，不仅可避免出现在企业的各种不利机遇，实现降低成本目标，更能刺激企业进行管理创新、技术创新、成本创新、服务创新，以提高企业的竞争优势。下面我就反拍卖采购技术的应用与同行进行探讨，使其更具完善、更为成熟。

　　一、反拍卖采购技术简介

　　反拍卖采购技术是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术。该技术通过应用互联网，很好地改变了过去采购过程中信息的不充分、不对称、不透明带来的种种问题，可以最大限度地帮助采购者充分发现卖主，并通过引发卖主之间的激烈竞争，有效的发现卖方的成本区间，同时有力地变革采购流程，减少采购中的腐败行为，让采购的决策真正回到决策层手中。反拍卖采购技术的核心是通过“逆向拍卖”的方式进行物资采购，其主要原理是利用网络技术、数据库技术，结合采购竞价业务流程，提供网上适时交互、动态高效的竞价实现环境。

　　一般情况下，不到十个的供应商，在竞价过程中可出现数百个竞价，有利于采购方充分发现供应商的成本区间，降低价格。另外，正常竞价时段为30分钟，超时竞价时段为半分钟左右，时间短，速度快，效率高。

     该技术首先由采购方进行标的物技术要素、商业要素、竞价规则及程序等采购标底的准备，再选供应商，制定邀标书与所有同意竞价的供应商签订竞价协议。采购商与审查合格的供应商进行网上注册，登录反拍卖采购系统，由采购商录入竞价数据并通知各选定供应商，在约定的时间内，各供货商查看竞价数据后同时异地开始竞价，最后在竞价结束由采购方认定竞价数据并公布竞价结果。其主要特点：

　　1、过程保密性高、程序更公平、公正、更透明：

　　在互联网络上的集合竞价，整个竞价过程中，采购方清楚地知道各卖主的所有报价情况，包括报出的时间、价格、次数，以及降价特点，而各供应商在竞价过程中既不知道其他竞争者是谁。也不知道有多少个竞价者，看到的只是一个个扑面而来的不断降低的竞争价格，这对采购方而言，就避免了供应商形成竞价的同盟。

　　2、竞价速度快、过程短、费用低

　　反拍卖采购技术是将拍卖会与招标采购两种方式有机结合起来，采购方与供应商都足不出户，招投标业务均在网上进行，因而具有速度快、效率高、费用低的显著特点。其竞价过程一般在40分种内完成，使得供应商之间的网上竞价过程呈现白热化状态，也随之带来大幅的降价，最后的成交价往往是供方企业决策层在参与投标报价，利于降低企业采购成本，引起企业成本创新。

　　3、提高作业质量，激发管理创新

　　反拍卖采购技术是基于互联网、数据库，大大减少了人工操作的繁杂劳动和作业失误，提高工作质量。另外信息网络技术的广泛应用，激发企业进行管理创新，增强员工队伍素质，以适应现代化管理手段的需要。

　　二、反拍卖采购技术的应用

　　1、拍卖与反拍卖

　　拍卖与反拍卖都是一种一对多的商务活动过程，都要拍出激烈的价格竟争来。不过拍卖是为卖方销售服务的，反拍卖是为买方采购服务的；拍卖是逐级向上竞价，反拍卖是逐级向下竞价的；拍卖是最高成交价，反拍卖是最低成交价；拍卖是卖方主动，买方竞争，反拍卖则是买方主动，卖方竞争。拍卖是处于卖方市场的利益驱动，反拍卖是在买方市场，即买方利益占主导地位，是为降低采购成本而采用的。只有弄清主导地位的利益，准确选择采购方式，才能实现预定目标。

　　2、制造始于采购

　　众所周知，纯粹的“制造”始于采购，当今盛行的贴牌制造方式更是如此。因为采购品的品质在相当大的程度上决定着制造品的质量；采购品的成本在相当大比例上决定着产成品的成本；采购物在时间空间中运动的精确有序状况在相当多的情况下决定着制造过程的精确有序状况；采购人员的诚信和能力在很大程度上影响着企业的声誉和命运。因此抓制造必须先抓好采购。制造业的信息化，要求有很好的采购管理信息化，以促使企业管理信息化。从这里可以看出，应用反拍卖采购，对于实施企业管理信息化，是一个很好的切入点。充分应用现代化信息网络技术，以推动企业的工作流、资金流、物流与信息流的全面集成和整合，提高资源配置效率、企业竞争力和企业经济效益。

　　三、反拍卖采购与传统采购

　　市场经济条件下，企业效益已成为衡量企业成功以否的关键，甚至是唯一的因素。在当前，同类产品的价格竞争十分透明和激烈，企业的利润空间不断减少，使企业不得不从供应链各个环节中寻求降低成本的途径，而供应成本的降低是一个最容易见效的环节，即首先是采购成本的降低。传统采购中，无论是询价谈判采购、比质比价采购、招标采购和网上采购 ，采购方总是有一个人或一批人来决定由谁供货和按什么价格成交，而反拍卖采购则是采购方仅制定采购品的质量标准和竞价规则，最终供应商和供货价格都由约定的规则程序在网上即时自动产生，从根本上避免了采购过程的“内部人”因素，使采购中的腐败行为大大减少，监控成本大为降低。如招标采购中的“面对面”和“仅投一标”机制，使标价同盟的潜存成了可能，出现内外勾结和竞争不彻底等问题，在反拍卖采购中得到了有效的规避，并且这种异地限时的激烈竞争，通常都会引起各卖方企业领导的直接参与，快速实现买卖各方的高级较量，从而提高了决策效率，降低交易成本。

　　四、反拍卖采购技术的应用环境

　　1、采购品系非独占性产品

　　2、采购的产品具备三个以上的供应商，且供应商能力要达到采购品的三倍以上

　　3、产品供大与求，即处于买方（顾客）市场

　　4、批量性采购，即数量多、价额大，对中标者有足够吸引力

　　5、每一合同采购额一般不低于100万元（采购额越大资金节约的可能就越大）

　　6、采购条件和标准确定的主动权在采购方

　　五、应用反拍卖采购技术的业绩实例

　　1、2000年9月18日，美国联合技术公司在中国进行采购。采购标的为1985+5%万美元的铸铁件，其中包括箱体、底座、盖、管等30种零部件，96种规格。通过应用反拍卖采购技术，最终采购以1251万美元完成，节约采购成本735万美元，采购成本节约率达37%，相等于中国企业要多销售14700万美元的产品。

　　2、2002年1月23日，北京医药集团紫竹药业公司与北京经伟同盛公司合作，在网上对1000万套药品包装盒进行反拍卖采购取得了成功，为紫竹药业的企业管理信息化掘出了第一桶金：一次性从207万元的采购额中节约出87万元资金。

　　3、广东科龙、韶钢松山、成都恩威等上市公司将反拍卖采购技术引入企业后，其采购成本分别降低8-30%不等。

　　三、应用启示

　　有关分析表明，在我国应用反拍卖技术能降低企业采购成本的9--48%。我国约有四成以上进口商品采购，五成以上工业品采购，七成以上的政府采购可以应用反拍卖采购技术，如果这些采购平均节约10%，则全面推行反拍卖采购后的节约余额将超过2000亿人民币。从反拍卖采购技术应用实例上也能知道；应用反拍卖采购技术在当今企业条件下成为可能也变作必须，所以企业应抓住市场机遇，广泛运用信息技术进行采购革命，尤其是随着全球经济一体化，中国加入WTO以后，市场竞争日益激烈的今天，只有降低成本，提高经济效益，才能增强竞争实力，才能使企业得以生存和发展壮大。