当采购已被竞争对手“搞定”，许多业务员总会觉得自己像是“二等公民”，直不起腰来。在与采购交往时，总显得不那么自信和从容。面对已被竞争对手“搞定”的采购，业务员应如何应对？下面，笔者将以自己十余年大卖场的采购经验来谈谈自己的观点：

    通过客观分析来判断采购“陷得有多深”

    当业务员通过第三方了解到采购已被竞争对手“搞定”时，这无疑会给供应商业务带来一定影响。一方面，如果竞争对手对我方怀有“敌意”，总是会想出一切办法来“影响”或“干扰”我方销售活动的开展，甚至利用手上拥有的“资源”与我方展开“对抗”；另一方面，我方提供给采购的一切商业信息，都极有可能被竞争对手“捕获”，给我方的市场推广和促销活动安排造成被动局面。

    因此，作为供应商业务员一定要通过多方渠道了解采购究竟陷得有多深？究竟有没有可以争取或者说挽回的可能性？如果采购陷得不深，业务员可能通过一些“私下”的努力，努力争取采购对自己的关注。但如果采购已经陷得很深，则需要采取一些必要的防范性措施。一方面，保护好自己，让企业利益不遭受太大损失；另一方面，则要利用采购与竞争对手的这种“关系”，有针对性地开展应对措施。

    “摆正”心态，坦然应对

    有些业务员在发现采购已被竞争对手“搞定”时，往往表现出比较焦虑、浮躁的情绪。从情感上这可以理解，但却并不可取。越是在这种局面下，供应商业务员越是要表现出“表里如一”，以一份“平常心”去坦然应对。这时，任何过于悲观和激愤的心态都会影响到采购对业务员的判断。其实，采购在这个时候的心态是最为复杂的。一方面，因为桌子底下的交易不是啥光彩的事，他需要承受内心的巨大“波澜”；另一方面，他还要做出一副“没事儿人”的样子。

    从某种意义上讲，这个时候的采购内心是最为脆弱的和敏感的。所以，业务员一方面要多从情感上主动“体贴、关心”采购；另一方面，要表现出一如既往地建立双方合作的热情。而决不要在情绪上有明显变化，在做好各项防范措施的基础上，静待时机，寻找“突破口”。

    巧借“第三方”对其施加“压力”

    当然，如果采购的行为已经明显影响到供应商的利益时，供应商业务代表为了维护供应商利益，理应做出有理、有据、有节的争取。通过事实、销售数据来博取采购的“同情”和“歉意”。当然，这里面有需要把握一个“尺度”：不做出格的事，不说出格的话。即便是“吃亏”，也要吃亏在“明处”，最大限度地争取卖场对自己的支持和同情。

    如果供应商业务员希望通过对采购施加“舆论压力”，来达到规范其行为的目的。则需要注意行动的“隐避性”，一定要通过没有“利益冲突”的“第三方”来给采购放风，让采购知道迹象但不要细说。而且自己对“第三方”一定要具有把控的能力，以免日后的“泄密”。

注意事项：
    1、千万不可以流露出你知道什么，否则就是“自找麻烦”
    如果业务员一旦表露出自己知晓什么“隐情”，那么采购一定会对你采取防范心理。因为他会认为你在威胁他，会没有“安全感”。出于自我保护的意识，他会想尽一切办法来“清理门户”。这对于供应商来说是极为不利的！因此，最好的做法，就是装作什么也不知道。坦然地面对他，该怎么谈就怎么谈。就算你想给他点“颜色”，也要透过“别人”的嘴巴去讲。
    2、给采购“复合利益”
    笔者认为，其实给予采购最好的“利益形式”应是一种多元化的“复合利益组合”。一方面，这种“复合利益组合”可以降低采购的从业风险；另一方面，“复合利益组合”还为采购提供了一种健康、良性的“赢利模式”。这种多元化的“复合利益组合”的具体形式大体由以下几方面组成：个人得到的好处+实在的业绩提升+情感沟通=复合利益组合，这里的个人好处包括钱，但不仅仅指钱，而是指可以满足采购个人需要的多方面：比如物质、人脉、信息等。