随着建材行业终端的变迁和渠道的变革，厂家、超市、代理商都处于一种微妙的博弈关系中。

    如何在变革中求生存，如何在博弈中赢得最多恐怕是商家们最为关注的问题。

    百安居中国区总裁卫哲曾以“微妙”来形容建材行业零售商与供应商的博弈关系。目前，包括百安居在内的建材超市苦于不能与厂家直接合作，以降低采购价格。而传统建材超市依托的代理商依然把持着大部分的渠道和终端资源。

    同时，建材行业的渠道也正酝酿着变革。零售终端与厂家合作成为一种趋势，而代理商的整合也势在必行。

    超市遭遇供应难题

    “目前，百安居等建材超市的一大困惑是厂家不直供产品，必须通过代理商渠道。”某位从事建材零售的人士分析，现在进驻百安居超市的厂家数量还不到其供应商总数的一半，如广州百安居天河店的方太、老板等知名厨具品牌都是以代理商的方式进驻。

    这意味建材超市在与传统摊位式建材市场竞争中没有成本优势。因为大部分代理商也做零售，其与厂家的直接合作能降低成本，从而保证产品的低价销售，这对建材超市造成不少的冲击。

    而建材超市的另一困惑是某些品牌不太愿意进驻超市渠道。知名橱柜品牌欧派董事长姚良松表示，“目前欧派在全国有800多个专营店，一直以租铺位的形式与建材市场合作”，对于超市渠道现在仅在百安居的部分店面进行试点。这在某种程度上造成现在某些建材超市“杂牌军”不断壮大。

    行业渠道酝酿变革

    “建材超市像鸡肋，不吃不行，吃了很难受。”广东汇亚陶瓷的高金生经理告诉记者，现在已经进驻百安居、东方家园、好美家等建材超市，“原有建材市场等分销渠道日趋减弱，厂家为了拓展品牌和市场份额，必须进入超市渠道”。

    据记者了解，广东知名的陶瓷品牌如汇亚、金舵等都设立专门的超市部负责建材超市这一块业务。一般厂家与建材超市总部签订采购合同，然后再具体到每家店谈进场条件。据高经理介绍，在与百安居的合作中，虽然超市向代理商进货，但代理商主要承担物流方面的职责。由于超市的回款时间比较长，厂家会给代理商一定的费用支持。

    这意味着建材超市直供趋势明显加大，厂家缩短供应链，中小型供应商开始退出。另有一些建材品牌不仅直供，还将超市作为其主要零售终端，如各类需要定做的门窗厂家。

    “但目前建材超市收取各种进场费用和长时间的账期使很多供应商很头疼。”厨房电器品牌帅康驻百安居的某导购员表示，由于运营费用太高，帅康在百安居、好美家等建材超市出售的产品在大部分情况下没有盈利甚至亏损。

    供应商面临抉择

    面对建材行业渠道变革的趋势，包括厂家和代理商在内的供应商面临抉择。对于厂家来说，大的品牌在各个渠道间寻求平衡，以求不受制于建材超市。据简美现代家具的王经理介绍，现在简美代理的产品主要进入专卖店、百货店和建材超市三个渠道，而超市的出货量约占终端的10%左右。这使厂家在与建材超市谈判中有了回旋的空间，可以商讨一种相对合理的合作模式。

    而对于一些小品牌厂家来说，则更多地选择了一种依附的策略，与建材超市展开全面的合作。如百安居扶持了很多中小供应商，虽然供应商单位毛利润不断下降，但总体盈利却在增加，因为“供应商保证了足额开工，保证大额订单”。

    相对于厂家，代理商被整合的趋势很明显，尤其是小规模代理商的日子将越来越难过。“但建材行业的另一个趋势是厂家又必须找代理商，因为建材超市不利于提升品牌形象。”美居中心副总经理钟朝晖表示。

    此外，农村和偏远城市的代理商也将长期存在，因为建材超市触角将短期内很难伸展到那里。而对于这些地区的代理商有着很大的发展空间，通过提升服务等方面的改进将来可能成为区域市场与建材超市对抗的力量。