在渠道霸权主导的零供时代，零售业的发展趋势是怎样的？未来的零供关系又将如何？这些问题是每个供货商都非常关注并试图弄明白的。

　　在这里，先与朋友们交流一下我在零售业未来几年发展趋势方面的个人看法。

　　未来几年的7个零售业关键词

　　2005年的中国零售市场，已经达到了约6万亿元人民币的规模。但是，目前排名前30位的零售商（包括8家外资零售商），却只占有全国零售市场7.1％的份额。即使是看市场集中度相对较高的家电零售市场，国美、苏宁、永乐、大中等四大连锁巨头，也不过刚刚占有约10%的市场份额。

　　假如以美国零售业的发展来看这个数字——仅仅前6位的零售商就占有了全美18%的零售市场，那么，国内的零售业集中度是非常低的。这昭示着什么？结合中国零售业的对外放开和内外资零售业的竞相扩张来看，中国的零售业正在以2005年为一个新的起点，开始了行业洗牌，提高市场集中度的新征程。

　　以沃尔玛、家乐福、麦德龙、百安居等为代表的外资零售业巨颚和本土零售业大户，如何才能实现市场份额的快速扩张呢？如何才能确保自己在这场竞走当中，不被捺下呢？兼并、打垮并让更多的内资零售业关门，向二三级市场增加渗透的进度，将会成为它们的主要方式。

　　而作为多数的内资零售业和广大的中小零售企业来讲，又会在这样的大浪潮中何去何从呢？加入自愿连锁及合并、联盟的队伍增加抗风险能力，推出自有品牌提高自身赢利能力，尝试提供更多的增值服务提高自己的竞争能力，都将成为他们努力的方向。

　　当然，加大自有品牌的开发，为争取顾客提供增值服务，不仅是弱势者的事，零售巨人们同样会在这些方面积极投入，以应对自身发展和对外竞争的需要。

　　在这般波澜壮阔的环境之下，会有越来越多的内资零售业及有识之士加入到为本土零售企业喊怨的队伍中来——要求取消外资零售业的超国民待遇。说到这里，我认为如果中央及地方政府不对内外资零售业加强调控的话，就极可能出现一些人所担心的情况：外资零售业完全可能利用5-8年的时间，在国内大多数的大中城市占到百分之五、六十的市场份额。

　　在上海、北京、广州及其东部沿海城市，目前这个数字已经达到。即使是在昆明这样的内陆城市，前些年还风风火火的红联超市、西南大厦、五华大厦、天元商厦等本土中坚零售势力，自从沃尔玛、家乐福等外资零售业入侵后，短短几年时间，就已大多转停，交出了城头的大王旗。而这，仅仅是广袤中国市场的一个缩影。

　　现在，不妨让我们回过头来总结一下，未来几年内中国零售市场的7个关键词：并购、二三线市场、关门、自愿连锁及联盟、自有品牌、增值服务、政策法规。　　

　　接下来，再让我们来具体的分析一下，这几个关键词背后的一些东西。

　　关键词的背后

　　一、并购。

　　在2005年，国内零售业市场发生了众多的并购、重组事件，比如：苏果超市对马鞍山“珍味”食品公司旗下21家门店的收购，联华超市对广西佳用的购并，百联对大商的重组；永乐对灿坤、厦门思文电器、河南通利的并购，国美吞下江苏金太阳家电及其易好家、黑天鹅、武汉中商的家电业务。

　　之所以会集中发生这么多起类似的事件，对张开狮子口的零售巨头们来讲，主要的原因不外乎四点：其一，为了低成本扩张；其二，为了快速的扩张，在一个又一个区域市场尽快胜出或者是保住优势地位、打压气势汹汹的对手；其三，为了相对安全的扩张，克服店址资源不可再生的圈地硬伤；其四，通过扩张与更多的占位，应对本土同行与外资零售业巨头的更大强度的竞争，进一步达成（或者是防止强敌）以快吃慢，以强大吞弱下的战略目标。

　　当然，在这里面难免隐藏着某些零售商圈钱的嫌疑；难免不包含着一些零售商加紧圈地占位，即使真的到了抵不过沃尔玛、家乐福而欲倒的时候，也能凭借店址资源卖个好价钱的企图。

　　而对广大的供货商们来讲，这将因为某些零售商的进一步“强大”，而愈发弱势，超市生意风险仍将维持在高位并进一步加大。

　　二、二三线市场。

　　在中国零售业对外全面开放的第一年，外资零售商成为了迅速切入二三线市场的主角。

　　比如，沃尔玛正在通过进军佛山、湛江、江门、楚雄、玉溪、遵义、绵阳等二三线城市，缩小与夙敌家乐福在中国市场的距离。当然，家乐福也没捺下。据说，媒体报道家乐福门店数量的速度，也比不上它开店的速度。

　　另外，好又多的第100家店在东莞登场，易初莲花超市更是直接从佛山、汕头、澄海、三水等二线城市开刀。

　　在外资零售业热情高涨的扩张进行曲中，有这么几点值得我们注意：　

　　其一，外来的和尚在短期内不一定就压得过地头蛇。

　　其中最大的一个难点就是：物流配送成本、管理成本将会成为外来户们难言轻易迈过的坎。也就是说，尽管外资零售商们可能在税收、信贷及其他政策上享有一定的优惠，但这种优惠难以在低价策略上得以完全释放出来。

　　这给了当地中小零售商得以延长生命的机会。但是，如果从抗亏抗风险能力、经营策略及管理能力等方面综合来看，广大的区域性零售商们所获得的机会，不过是苟延残喘而已。

　　其二，也难免会出现部分强势零售商的门店在二三线市场关门的情况。

作为供应商而言，一定要结合当地的具体零售市场及各方势力情况，在进店选择上做出更准确的甄别与更积极的努力。

　　同时，还要做好旗下经销商的转型工作。因为，随着现代渠道对二三线市场进军步伐的加快，这些市场的传统渠道商将会面对和目前大多数一线市场的渠道商一样的难题。加之中国城市化水平的持续提升等等原因，传统渠道商在中国市场的淘汰与进化，由此进入全面化的新篇章。

　　其三，外资零售业向二三线市场疯狂进军的势头，及其它们相对内资零售业所享有的超国民待遇，将会严重的影响到内资零售商的进退与命运。

　　这将会加快政府部门平衡内外资零售商利益的相关政策的出笼。在房地产业的调控风暴将会在零售业中掀起。 

　　三、关门。

　　现代通路对传统通路的市场份额仍处在缓慢的蚕食进程中，内外资零售商疯狂的扩张，零售商门店数量的增加远远超过零售额的增长，这一切的一切，都寓意着：中国的零售市场，正在迎来一场更持久的、更大的零售商转停与倒闭潮。

　　这是我在《成就优势渠道：如何提升渠道合理性、控制力、效率及竞争力》一书中所表述过的观点。事实上，在过去的一年多时间中，众多零售商关门的巨浪，已经为这场长达3-5年的转停与倒闭潮拉开了惊涛骇浪的序幕。

　　普玛超市全国倒闭；山西大同田森超市关张，其董事长和总经理被120多户供货商囚禁；落户成都不到10个月的华励百货在9月份宣告停业清算；北京联友超市5家店在11月份突然关门；广州家谊超市在12月份宣告破产；乐客多在沪、苏、浙的所有门店全部关门盘点；盛兴超市风雨飘渺难见生机……据某媒体公布的数字，在过去的18个月，已经有150家具备一定规模与影响力的超市倒闭。

　　这对广大的供货商来讲，实在不是什么好的消息。因为这意味着要过越来越多的讨债的苦日子，要面对越来越多的血本无归的情况。也就是说在超市倒闭潮的背后，隐藏的就是捱不过的制造商、经销商越来越多的跟着关门。

　　怎么办呢？构建多元化销售渠道就是均衡超市生意风险的最好办法。

　 四、自愿连锁及联盟。

　　面对强势零售商的高歌猛进，苦觅出路的中小零售企业们，对自愿连锁寄予了厚望。所以我们见到了浙江连锁超市采购联盟的成立，山东家家悦对欧洲最大的自愿连锁机构SPAR国际的加盟，宁波三江购物俱乐部公司、湖南步步高超市公司加入了全球最大自愿连锁组织IGA的收编队伍。

　　但是连锁加盟成员的良莠不齐，管理的松散及管理人才的匮乏，配送能力上的缺陷，都可能致使自愿连锁组织连而不紧，难以形成合而为一的拳头效应，难以释放预期中的规模性竞争力。与此同时的是，自愿连锁组织在许多方面都面临着如何过坎的问题。比如如何建立可以共享的高效物流平台，如何开展联合促销、如何在经营业态上调整以减少成员之间的内讧，如何提高共同配送率，等等。

　　这些问题不仅会影响到自愿连锁组织的生存和发展，更决定了：在目前的中国零售市场，更适应的是区域性的自愿连锁和战略性联盟。从这个角度来讲，别看SPAR和IGA目前很猛，但它们却难以在中国再现自己于所发迹市场的辉煌。

　　说到战略性联盟，2005年家电零售业的两则消息很有意思：一是国美、永乐在2005年9月“歃血为盟”，第一次组成联合采购团携手向供应商“施压”，“联手抗苏”；二是2005年的12月中旬，又传出永乐和北京大中电器“将在保持各自品牌不变的前提下，按照50%的比例共同出资成立一合资公司”，“对抗美苏”的消息。

　　这对一些家电企业来讲可能是一个好消息。因为家电连锁业的三足鼎立，有利它们之间互相牵制。但我要提醒广大供货商的是：不论是弱者的自愿连锁还是强者的战略联盟，对绝大多数供货商来讲，在带来一定的便利的同时，也给自己带来了更大面积受制于零售商的可能，还可能造成供货商的利益在零售商大战中进一步受损。

　　五、自有品牌。　

　　自有品牌被全世界的零售商当作提高赢利能力的重要途径。当然，它也不会被内资零售商放过。

　　其实，联华、武汉中百等国内零售商早在2000年的前后，就有意在自有品牌的发展上投入重兵。但从现在看来，内资零售商们仍处在发展自有品牌的初级阶段。因为到目前为止，联华、家世界、百联等国内零售企业的自有品牌商品平均仅在20－100种之间；自有品牌商品数目的增加，也并没有换来购物者对自有品牌认知度的改观。据相关资料显示，除了卫生纸、生鲜产品、食品及油类等日用品类的自有品牌购买频率较高外，顾客对自有品牌商品的购买并无增长。　

　　但从欧美国家自有品牌商品占超市年销售额的比重及其美国西尔斯零售公司和日本大荣连锁集团等著名零售商来看，在中国市场，我们挡不住超市自有品牌大幅度增长的趋势。　

　　另外一个趋势也不容忽视。那就是零售商自有品牌将会因为低廉的价格、较高的性价比和在卖场的天然宣展优势，将可能在销售增长上超过供货商品牌。AC尼尔森公司在2003年的一次调查也应征了这个趋势。在这次调研的36个市场中，2／3市场的自有品牌的销售额年平均增长率比制造商品牌高出1倍。　

　　这对广大的供货商来讲，实在不是什么好的消息。因为随着零售商自有品牌数量的增加和其市场份额的扩大，必定会挤占供货商品牌的生存空间，增加供货商品牌的销售难度，加快供货商品牌的淘汰。同样，还可以预见的是，为了生存，会有越来越多的供货商被迫走向产业链的最低端，并更大程度的受制于零售商。

　　这再次为广大的供货商们带来了渠道要多元化的警醒。

　　六、增值服务。　

　　单店销售规模的逐年下降，连年扩张带来的赢利压力，供货商对动不动就低价促销的抵制，行业协会势力的抬头,商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》的出笼及国家管控政策的可能加大，都让零售商们意识到：必须尽快在价格战之外，找到更多的竞争手段。　

　　为顾客提供更多的增值服务，通过服务品牌的打造来提升竞争力，就成了众多零售商共同努力的方向。　

　　但是，羊毛是出在羊身上的。而这些“羊”却正是我们这些广大的供货商。在这里，我认为《零售商与供应商进货交易管理办法》在进场费名目细则、收费标准等方面的巨大漏洞，并不能缓解零供矛盾和舒缓供货商的压力。而一些费用，比如我们在这里所讲的提供增值服务的成本，将可能被零售商当作继续盘剥供货商的工具，并当做收费项目写进合同中。　

　　这将会致使广大供货商的超市生意成本继续居高不下。与此同时的是，零售商“在我这里搞了，就不能在其他地方搞”的兢业避止般的要求，将可能让更多的供货商为平衡零售商之间的关系而为难。

　　七、政策法规。　

　　综上所述，这将主要体现在两个方面：一是关于协调内外资零售企业国民待遇的政策的出台；二是零供关系方面更完善的法规的出笼。

　　就前者来讲，我认为这个政策将会在未来的两三年内提上日程。因为内资零售业在综合竞争能力更强的，而且还握有超国民待遇权杖的外资零售业面前的节节败退，将会让反应迟钝的，通常是出了问题才想着去规范去治理的相关政府部门，不得不出手。

　　可是，那个时候的出手，能赶上外资零售业猛虎下山般的占有市场的速度吗？

　　就后者来讲，由于商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》出笼的积极意义远大于规范零供关系的实际治理作用，仍然无法抑制越来越疯狂的零供矛盾，商务部等相关部门也不得不在进场费名目细则、收费标准、货款拖欠处理、加大惩罚性措施等方面出台更多、更具体的法规。

　　但我要再次提醒广大供货商的是，以强凌弱是个自然的法则。我们可以呼吁、促使国家相关政策法规的进早出台，改变生存环境，但是，通过多元化渠道的构建、品牌的打造等等途径尽快自强，在中国经济完全市场化的进程中更为重要。

　　前面，我们讨论了零售业的发展趋势，接下来，再让我们一起来试着输理一下未来的零供关系。

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