由来已久的零售商主要盈利模式是依赖进店费、促销费、结算费等各路通道费用，甚至通过长期占取供应商货款资金得以实现。这几乎是众所周知的零售业界“潜规则”，也是一直纠结在零供关系里的核心问题。京联商超市正是从供货商的“痛苦”中看到零售企业可以寻求新经营模式的可能性。　本报记者      王 越/摄

　　不收取任何进场费以及各种名义的渠道杂费；不占用拖欠供货商货款资金，平均账期在15天左右甚至次日结算；为供应商节省渠道费用成本在30%以上；争取让利15%给消费者。这就是京联商的销售模式。

    回归零售本质

  　  这家超市营业面积一万平方米左右，位于并非繁华商业中心的北京西南广安门内的一条街道，店内布置陈列与大多数超市并无二样，反而有新店新张的冷清。

    　放在眼下竞争充分的零售市场而言，名为“京联商”超市的这家大卖场无论从规模还是门店位置还是顾客流量而言似乎都不能引起大的波澜。但其挑动的偏偏是零售业界最脆弱的那根神经——零供模式。

    　当前并且是由来已久的零售商主要盈利模式是依赖进店费、促销费、结算费等各路通道费用，甚至通过长期占取供应商货款资金得以实现。

    　这几乎是众所周知的零售业界“潜规则”，也是一直纠结在零供关系里的核心问题。京联商超市正是从供货商的“痛苦”中看到零售企业可以寻求新经营模式的可能性。

    　日前，在京联商超市陈设简单的二楼办公室，京联商超市营运部总监王东涛向中国商报记者介绍了其独特的经营模式。“我们就是尽量降低所有采购中间环节的费用和成本，没有进店费、促销费、年结费等大头通道费用，只是就供货商的商品收取少额的质量保证金、系统管理费和网银结算费，整个费用成本可比一般超市缩减30%以上。”

   　  在京联商超市中，最大头的一笔通道费用是“质量保证金”，每个单品项的商品必须缴纳100元至200元。不过，王东涛表示，质量保证金是超市保障食品安全质量的最重要防线，而只要采购合同到期没有发生任何安全或质量问题，保证金可以如数退还。

   　 此外，京联商平均15天账期的快速结账模式还可以让供货商的资金快速周转，为供货商带来更大的经济效益。王东涛告诉中国商报记者，其超市按不同模式给予不同的账期结算，京联商经销的商品一般在15天左右结算，联营的商品30天左右的账期，租赁的则次日结算。

    　进店费不要，不靠压占货款赢得资金利用率，失去一般零售超市利润最大支撑的“左膀右臂”，京联商如何生存？

　　王东涛说，京联商要靠快速销售量赢得利润。“我们降低供货商的进店门槛和经营成本，但要求供货商在制定市场销售价格时实现最低价，以最终让利消费者，吸引消费者购买。”

   　 京联商是在尝试做一个最接近零售业本质的平台，也就是简单的薄利多销。王东涛说，这个平台尝试着把所有的中间渠道费用降到最低，从而实现商品的最大利润。

    　王东涛给厂家算过一笔账，由于供货商要缴纳的高额渠道费用，供货商只好把商品的价格在出厂价基础上上调，由消费者来承担，比如一个出厂价10元的商品卖到消费者手中，不可能低于15块钱。而中间的5元加价费用即超市中间环节可以给消费者争取到的利润。 

    供货商的无奈

   　 看似简单且可行的理论，京联商践行起来却颇为艰难。

   　“反而是供货商无法适应新的零供模式，”这是之前王东涛所没有预料到的。在其看来，京联商的平台直接降低供货商成本应是让其最乐于拍手称快的一方。

   　 通道成本减少30%、结算账期缩短半个月到一个月，照当前零售业界普遍的规则而言，京联商已经是在零供模式上大有改革。但这远未达到京联商的理想模式。

   　 按照王东涛的设想，京联商的账期即使是全部为次日结算都不对系统构成难度，而他的妥协只是来自于大型供货商已成规则的30天结算账期。这个账期规则，又是供货商长久妥协大型零售商的后果。

   　“诸如家乐福的账期是没有低于90天的，杂货、食品饮料更是很少有低于30天账期的，缩短账期只限于生鲜类产品，因此，百事可乐、可口可乐这样的大厂家不可能因为某个店来改变账期模式，反而我们只能适应他们。”

    　京联商想通过降低进店门槛、经营成本而最终降低销售价格的做法更是“难上加难”。王东涛跟无数供应商交涉：京联商为供应商降低30%的进店门槛及各项渠道成本费用，但希望供应商能在制定销售价格时让利出15%给消费者。这一提议却遭到所有供应商的拒绝。

   　 因此，中国商报记者在京联商超市细看其各项商品价格时发现，尽管还是在新店促销期间，但其店内各项价格并未比同类超市显得低廉。王东涛也坦言，其最初设想的让利消费者的举措目前还未实现。

    　但这偏偏是京联商独特模式下赖以生存的“命脉”。价格不能更有竞争力，作为新店新品牌的京联商如何吸引客流？而没有客流，没有销售量又如何实现规模扩张？没有规模效应，又如何获得与供应商的谈判话语权？如何实现盈利？显然，无法实现“低价”带来的制约效应将使得京联商所宣称的独特模式难以为继。

    　反之，在王东涛看来，供货商若愿意让利15%，消费者则将因这15%的价格优势被吸引，客流量、销售量的增加由此不是难题，整个京联商的运营模式就得以驱动，供货商也能因更大的销售量获得更大的利润回报。

 　   在王东涛向供货商解释完这套理论后，几乎所有供货商也认同这种模式的好处，但却没有一家供货商愿意拿出这15%的利润去促进更大的销售。为什么？

    　供货商实际上也是“被逼无奈”。曾经在家乐福工作过的王东涛拿家乐福举例说，家乐福为保证其低价的形象会时刻有专门人员展开市场价格的调研，只要发现哪家卖场的同类商品比其价格低，家乐福可以完全不用知会供货商就直接改变其售价，也同时改变对供货商的采购价，而留给供货商的就只剩下“做还是不做”的问题。

    　而这样的“霸王条款”并不仅仅是家乐福一家，几乎所有强势的规模零售企业都有着这样的做法。知晓这一点的供货商也因此只能制定出统一的零售价格和采购价格，不能给予诸如京联商这样的零售企业在价格上予区别对待，尽管这样的让利是给予消费者，是最终驱动销售量的增长。

    现实能否突围

    　即使面对强大的零售霸权现实，和似乎约定俗成的零供模式，京联商目前还是坚定地宣称要做个改革者。

    　但眼下，如何在无法撼动的零供价格体系上尽可能地实现最大的让利消费者是京联商极为迫切的问题。京联商想到的是“曲线突围”。

    　“不停地寻求和供货商的沟通、谈判是我们一直要进行下去的主要工作。”王东涛说，京联商正酝酿成立供货商俱乐部，搭建一个零供携手联盟合作的机制。同时，在短期不能要求供应商降低价格的现实下，通过缩减超市运营成本以及采购全国范围寻求特价商品、甚至是通过买赠换购等不同的商品销售类型去把实质价格拉下来。

   　 在王东涛看来，超市最终拼的是价格，而零售商、供货商的利润都最终来源于此。“这个理论谁也推翻不了。”王东涛说，眼下的阻力只是在于供货商害怕个别大型零售商的价格机制，但京联商可以尝试多种巧妙形式的变化，最终不撼动表面价格又能给消费者最大的实惠。

  　  王东涛的自信还在于，京联商的来头并不小，尽管目前还只是一家无名的新品牌单店。据其介绍，京联商超市是中稷能源集团和中国正信集团两大实力雄厚的国有企业进军零售领域的投资产物，而两家实力国企对于零售业的此番投资并非一般概念的玩票性质，且是有着长远的战略转型布局零售业的野心。

   　 中稷能源集团和中国正信集团在京联商超市上的运营试水模式也并非头脑发热的冲动，而是历时两年多国内外零售业发展现状和国际上大型零售业巨头的调研推出。在京联商的网站上，中国商报记者也看到，其目标直书“开发零售业的一流民族品牌”。

    　目前，这家低调门店的“努力”却已经得到政府的肯定。北京宣武区商务委副主任赵华就专门肯定指出，在目前的大型零售商业企业主导市场的格局下，京联商对零供关系的变革富有前瞻性，能避免一些可能发生的零供矛盾，是一种负责任的表现。

　　不过，对于未来，王东涛仍是比较低调，他说，目前京联商的首要问题是先把这第一家门店稳定下来，然后会选择适当的扩张。按照王东涛的预期，京联商超市在门店开到10家左右规模时，其模式才开始真正的上路发挥效力。“目前的关键是让更多的供货商知道我们，知道我们的运营模式。”王东涛说。

    　零售业资深专家黄国雄教授日前在接受中国商报记者采访时也指出，京联商的这种“零费用进店”模式在零售商有资金实力支撑的条件下，又能做到最大限度统一采购降低采购价格，以低于社会成本价格销售给消费者，再通过连锁模式产生出规模效应，是有市场前景的尝试。不过，黄国雄也指出，这样的尝试通常在起步时期最为艰难，做好样品旗舰店是关键所在。