案例：开培训会，做好客情关系

　　金色年华食品为了与各大卖场做好情感沟通，专门与台湾生产力促进中心联系，聘请台湾的培训讲师上有关超市经营的培训课，免费邀请各大卖场的老总和相关部门经理来听课，由金色年华食品负责与会人员的食宿和培训等全部费用。这样一来，该公司直接和各大卖场的老总及相关部门经理建立了高层交流，自然金色年华食品和各大卖场的客情关系也就相当融洽。

　　金色年华食品充分利用熟悉的超市老总和部门经理在同行中的人际关系，由其牵线，和待开发的超市建立起了业务关系，节省了谈判时间，并获得优惠的进场条件。

　　供货商还可以采用“曲线公关”策略，利用和超市采购熟悉的老同事、朋友和熟人关系来牵线，或者通过对卫生、工商、税务、质监等部门进行公关，由其出面，跟超市打个招呼，对供货商特别关照一下，产品进入超市就顺畅很多。当然，“曲线公关”策略一般只对二三级城市的超市才有用武之地。
　　
　　商务部：商场超市进场费有一定合理性
　　
　　 商场超市的进场费问题一直饱受诟病。进场费导致的零供关系恶化近来频频见诸报端。近日，有媒体报道称，一袋锅巴出厂价只有1.2元，到了超市里却卖到3元，高额的进场费已经成为高物价的重要推手。

　　 据报道，在物美超市的总部，一位采购人员告诉记者，要想进入卖场，门槛很高。“现在美廉美和物美合并之后是两边开户，一边四十万。现在是做美廉美就要做物美。比如一件新产品，在一边开户是四万，两边同时开户是八万。”返点费一般在15%-18%之间。

　　 对超市收取进场费，我国并非没有出台相应规范。事实上，2006年10月，国家五部委联合发布了《零售商供应商公平交易管理办法》，该办法规定：禁止零售商收取合同外的促销服务费；不得以签订或续签合同为由收费或变相收费；不得收取超过实际成本的条码费；在未提供促销服务时，不得以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取供应商促销服务费用等等。但是，几年过去了，卖场的各种收费却是有增无减。原因在于对于卖场违反这些细则的行为，查处的成本很高，而处罚的金额很小，如对违规行为相应的处罚只有三万元。因此几乎所有的卖场都只是把收费的名目改了，把明处的费用放到暗处收，继续让进场费用大行其道。

　　目前，商务部发言人表示，正与有关部门共同调研，正在起草相关规定。他说，进场费的问题是中国零售行业、百货行业持续存在的一个现象，在一定程度上有它的合理性，它是市场化进程中的一个现象。中国由于制造业能力的不断扩张，使生产的能力远远大于消费的能力，供过于求的现象较为突出。在这种背景下出现的商业企业，就存在进场费现象，此外还有“返点”现象等。商务部虽然制定过两个规范管理办法，对于六种不合理的收费进行了规范，但是从执行的效果看，部分地区还是存在执行效果不佳的现象。该发言人坚称，确实注意到进场费问题对于市场价格，特别是对服装、百货等商品市场价格存在影响，目前正与有关部门共同调研，并正在起草《规范零售商、供应商交易行为意见》和《零售商、供应商商品供销合同规范》。
　　
　　互联网：能否推动传统商超的改变
　　
　　商业零售企业和业态模式之间的竞争原本就是一场“零和”游戏。市场需求有限，此消彼长。区别于传统商超，互联网商圈的特点是它打破了物理商圈的地理限制，网络和电子商务以其超时空、跨地域、低成本、扁平化(无中间环节)、社会化和更符合当代消费者习惯的特点，对传统零售业形成挑战，真正做到了“物以类聚，人以群分”。每一个网页，都是一条街道；每一个博客，每一个微博，每一个网络社区，每一个谷歌或百度关键词的搜索结果页面，每一个新闻频道首页，都是一个商圈。到这些地方的人，因为共同的需求或爱好网聚在一起。据数据显示，目前中国已有两亿人体验过网上购物。

　　与消费品零售总量相比，现在网络销售份额还有限，但其增长势头之迅猛，已令传统百货业望尘莫及。截至2010年12月底，网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%。在整个零售行业中，网络零售一直保持着远高于实体零售的增长幅度。中国电子商务研究中心还预计，未来两年内我国网上零售市场交易额有望突破每年万亿元大关，约占全年社会商品零售总额5%以上。

　　业内人士认为，未来的网上超市将会出现专业性网上超市、传统零售业的网上超市、平台类网上超市三大势力，对传统超市形成实质挑战，呈现出山雨欲来之势。2003年才上线、以提供C2C交易平台和自营B2C业务为主的淘宝网为例：2006年的销售额就已达169亿元，超过当时国内的易初莲花和沃尔玛，日均访问量达600万人次，相当于当时国内200家大卖场全天客流量。此后淘宝的销售额逐年攀升， 2010年交易额更是达到了创纪录的4000亿元。这样的增长速度对于传统商业零售企业来说是难以想象的。

　　另一方面，渠道模式上的差异化营销也在悄然进行。格力空调自退出收取进场费的大型商超“单飞”后，通过自建渠道，打造全国销售网络，取得了不俗的营销业绩，不仅成为目前全球最大的专业化空调企业，而且连续9年位居中国家电行业纳税额榜首。专卖店渠道营销模式，通过实施“农村包围城市”的游击战术，打破了传统商超一家独大的局面，在竞争激烈的中国日化行业另辟蹊径，实现了成功营销。

　　此外，直接面对消费者销售产品的直销模式也在冲击着传统的渠道销售，如安利、玫琳凯等；电视购物、DM邮购等也是直销的重要模式。大型百货、超市、专卖店、直销、网购等使得零售业不再单纯的依赖某一种渠道，有了更多的模式可以选择或参考。渠道多元化发展，不仅对传统商超建立的渠道垄断优势形成有力挑战与冲击，更促进了市场竞争，增强了消费者的可选择性。

　　此外，值得一提的是，由“21世纪农商论坛”与“中国安全农产流通模式创新论坛”所探讨和倡导的“走自主经营的道路”主张：一方面扩大自采，扩大农超对接；另一方面开发自我品牌，与供应商建立产销联盟，共同降低流通费用。这种不收取进场费，回归传统零售业的经营思路也顺应了中国商超的变革思路，受到了上至厂家、下至消费者的追捧。只有当这样的销售模式逐渐壮大并取代进场费模式，中国的零售行业才能健康有序发展。

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