1 我国零供关系的现状及矛盾冲突的表现
随着我国经济的发展,零售企业的优势地位显现。零供之间的冲突愈演愈烈。起初个别零供企业间的矛盾似乎已演变为零供行业间的矛盾,致使零供关系在一定程度陷入恶性循环。这些矛盾一方面表现为,部分零售企业利用其在供应链中的优势地位,恶意拖欠供应商货款、不断对供应商增加霸王条款、无章乱罚款、以滞销商品抵扣货款,甚至经营不善就携款潜逃。另一方面主要表现为,部分零售商利用所掌握的终端优势向供应商收取各种合理的和不合理的费用。还有一方面是最为隐蔽的也是对零供关系影响最为深远的,即对营销控制权的争夺和对品牌的争夺。当前一些供应商新品的推出要看零售商的脸色,定价权也要转给零售商,促销权被卖场剥夺,而渠道上面对着零售商的强势。
2 我国零供矛盾冲突产生的成因
2.1 零供矛盾冲突的直接根源：利润最大化
近几年,零供矛盾冲突频起,零供双方互不信任、相互对抗。零售商与供应商的主要矛盾表现在销售额的提成比例和价格的制定上,也就是表现在利润的分配上。零售商想要的是卖出更多的商品以及尽可能高的销售额提成比例,而供应商想要的是与进货或生产成本相比更多的利润和尽可能低的销售额提成比例。双方的利益是完全对等的,一方利益的既得必然导致另一方利益的损失。
2.2 大型连锁零售企业的强势对供应商构成了威胁
在买方市场中,零售商的货架相对于众多的供应商来说是有限的资源,在供应商间争夺货架的过程中,也无形提高了零售商在渠道中的地位。在市场中,不少大型连锁企业有良好的分销点,占尽地域优势,从而对供应商产品的销售有一定控制力,以对供应商产品提出“寻价”,并对供应商提出各种要求,促使其配合零售业的发展。现实状况是,很多供应商不得不支付许多费用后,进入零售商的营销体系,自认为争夺到了有限的资源和良好的渠道,实际上却依然面临着生存的危机。
2.3 不少供应商很少能够拥有核心技术和强大的品牌声誉
同质性太强必定存有潜在的威胁。加之在买方市场条件下,面对同质化的商品,选择哪一种对于消费者来说差距不是很大,大同小异的产品使得消费者对各种品牌之间的比较变成商品价格和购物的便捷及环境的选择。在“国美格力”事件中,国美的态度之所以这么强硬,一定程度上也是因为国内的空调生产企业的产品同质性大,还没有达到市场追捧的程度。如果该产品唯“格力”独具能力生产和品牌的市场效应,情况可能就会发生变化。
3 构建和谐零供关系的措施
3.1 提升供应商的市场势力
（1）实施产品差异化战略,加强品牌建设。供应商应积极主动地采取创新策略,改变同质化竞争格局,实现产品全面升级,与行业竞争对手的产品实现差异化。只有不断推出新产品,在与行业对手的竞争中保持竞争优势,增加对零售商的吸引力,才能够不断维持发展与零售商的良好的合作关系,为双方提供价值之源。加强自身的品牌建设。
（2）加强供应商的行业联合,提高供应商的谈判能力。为达到联合进场谈判、建立共享平台等减耗增效的目的,提高供应商谈判能力,供应商应该加速建立跨行业的供应联盟。通过由众多供应商组成的供应商联盟与各零售商沟通、谈判,以协会名义签订大合同,可以避免或大大减少不利于供应商的霸王条款,为供应商争取权利,增强其谈判地位。
3.2 抑制大型零售商的市场势力
当前我国零售商的强势地位实际上是体现在占零售商比例极小的少数大型零售商的身上,大型零售企业有能力对渠道实施控制,大量收取通道费、占用供应商资金,而绝大部分中小零售商则因缺少规模优势、成本优势、品牌优势,对供应商的吸引力较小。这就造成了我国零售市场发展中强者越强、弱者越弱的 “马太效应”,使供应商更加依附于大型零售商。因此抑制零售商过分的市场势力是针对大型零售商而言,要抑制这部分大型零售商的市场势力,改变其寡头垄断地位。
3.3 战略联盟伙伴关系的建立
零售商和供应商必须意识到,在实现消费者愿望和需求方面,他们是合作者而不是对手。零供双方应致力于更高的联盟伙伴关系的建设,它能帮助零售商与供应商更好地开展业务。相当一段时间以来,我国的零供关系实质上处于一种对抗关系。双方行为始终以自身利益为出发点,一旦有矛盾发生,往往需要重新谈判、签约,甚至关系破裂,使合作成本居高不下,因此常是短期的合作关系。而战略联盟式的伙伴关系,是以合作、双赢为前提,以相互信任为基础建立起来的,使零售商与供应商之间能够共享信息、共担风险、共同获利的关系。它是零售商与供应商之间达成的最高层次的、由双方为共同的目标而建立的一种长期的合作关系。
3.4 充分发挥行业协会的功能
行业协会应在维护良好的厂商关系方面发挥作用,例如在健全市场信用体系方面作出努力,建立一套信用状况调查、评价体系,对失信行为进行评价,做好信用监管工作,这对于零售业的健康发展是非常重要的。行业协会可以加强供应商与零售商之间的合同管理,监督供应商在和零售商签订合同的时候,尽可能详细地写明费用的项目和额度以及付款期限,在双方发生纠纷时可以依据合同寻求法律的解决途径。政府也应规定其明确的权限,同时行业协会应加强自身建设,健全组织机构,完善运行机制。
3.5 制定完善的法律法规,加强监管力度
（1）制定完善的法律法规。政府应该制定相应法律法规,维护公平的交易秩序,从制度设置上加强对零供关系的规范化管理等方面。近来中央、地方有关法律法规相继出台,如《零售商供应商公平交易管理办法》,《零售商促销行为管理办法》等,但是政府的这些法律法规处罚力度不够,监管措施也比较有限,因而使得法律法规的执行力大打折扣。所以,要切实解决零供交易中存在的问题,一方面要对现有部门规章制度不断进行完善；另一方面,要争取立法部门的足够重视,进而提高立法层次,尽快制定相关行政法规。
（2）加强监管力度。商务、物价、公安、税务、工商等部门,要依照相应的法律法规及有关规定,在各自的职责范围内,对法律法规的执行情况进行监督管理,并在分工负责的基础上密切配合,联合查处重大违法行为。各项法律法规涉及的监管部门较多,各级商务主管部门在工作中要发挥好协调作用,与有关执法部门密切合作,明确职责,组织力量对本地区贯彻执行的情况进行督促检查,发现问题要及时查处。在严格执法的同时,还要积极发挥各大媒体的舆论监督作用,发现问题及时曝光,增强零售商遵守法律的自觉性。
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