蔡伯走进国美电器商场，家电区的工作人员便热情介绍起几大空调品牌。“去年这个时候功率为1匹的美的机型已经超过2000元，海尔空调的同类产品最低价格也涨到了1800元。现在这个价格很合适了，到哪里都不会这么低了。”销售人员的话让蔡伯心动了，他订购了一款格力新绿洲系列型号为KF－23GW/R（23340）－N5的单冷型小1匹空调，价钱不到1900元。

　　然而，上个星期，蔡伯在该卖场发现同型号的产品只需要1700元，而大多数同类型的小1P空调平均价格仅为1600元左右，相比两个月前的售价，已下调了近20％。所以，蔡伯决定将新年购置家电的想法再往后推推。

　　据记者了解，目前一线空调品牌的价格已明显下滑，而一些二线品牌，例如奥克斯、TCL、格兰仕等，小1P空调的价格则逼近1200元，下调幅度接近30％。
 
    铜价暴跌惹的祸

    “大部分产品的价格从11月开始就逐渐下降了，相比变频空调，高能耗的定频空调降幅更大，这时候买是相当的划算。”一个家电卖场的工作人员小吴告诉本报记者，2008年是凉夏，夏季的空调销量一直不是很好，再加上商家都希望在年底前把货清出去，所以才有了这么大的降价幅度。

    然而，事实绝不仅如此。

    据记者了解，铜材料占空调成本的20％，铜价很大程度上左右着空调的价格。从去年开始，铜价的持续走高让不少空调厂商开始放慢处理往年空调库存，更有众多品牌为了降低制造成本，大规模购进高价位的原材料，试图在价格差中取得收益。孰料，自上半年铜价一度追涨至2008年最高的8万元/吨后，以铜为主的大宗原材料价格持续暴跌，截至上周，铜期货价格以22640元/吨的价格收盘，创下自2005年以来的最低，一些空调品牌被高价位原材料深度牢套，浮亏损失巨大。

    一方面是居高不下的生产成本，一方面是低迷的消费市场，如今的空调行业似乎有些乏力应战。格兰仕副总经理吕海军近日表示，国内一台空调用铜量为6～7公斤，空调业超过1500万台的天量库存由于市场价值的瞬间巨额蒸发，空调行业已形成140亿元的“价值黑洞”。

    按照市场定价，企业在铜价为6万元/吨时进入，生产出来的成本仅铜一项就比现在高250元/台。国务院发展研究中心经济研究所主任陆刃波认为，如果没有库存包袱的企业现在采取低价位锁铜策略，开始进入期铜市场，其制造成本至少要比一线品牌低很多，从而具备了强大的价格竞争力。铜价的暴跌将使得整个行业格局发生质变。

    “每台空调上的冷凝器、蒸发器、电机和连接管的原材料都是铜，对期铜价格的判断能力直接影响着企业的命脉。”陆刃波向本报记者表示，目前除了受外贸形势、能源政策、内需市场等不定因素外，因原材料起伏而导致的库存压力对家电行业的冲击正一波波地袭来。

    囤积原材料转眼成了烫手山芋

    从化学制品公司、钢铁生产商、汽车制造商、房屋建筑商、零售商到消费品制造商，无不听到抱怨消费者和供应商正大幅削减订单的声音。库存的跌价，资金链上的隐忧，外加环境形势的不可预测，步步都让企业家们走得战战兢兢。

    “现在市场低迷，资金回笼本身就需要一段时间。如果库存的货物分销不出去的话，将直接影响到明年的生产。”一位不愿透露姓名的某大型家电企业中层管理人员告诉本报记者，虽然采取了降低生产、降价促销、选择固定供应商等系列措施，减少库存的任务仍然严峻。“这就像一座座大山，我们搬移一座就能让企业缓缓气，如果不及时搬走再遇上个暴风雨，那就不知道需要耗费多少时间才能修复元气了”。

　　中华商务网近日发布了2008年11月家用空调的销售数据：全行业11月的内外销总和270万台，同比下降了40％以上。数据显示，无论国内的一线还是二线品牌，都有不同程度的下降，大部分与去年同比下降40％～50％，三星同比降幅在65％左右，奥克斯的最高同比降幅甚至达到了80％。目前整体市场的库存预计在1000万台以上。

    “从前年开始，很多原材料都涨价，各种生产要素都在涨价，所以很多行业的企业都在囤积原材料，包括钢铁、煤、铜等各种有色金属、能源等等。”陆刃波向本报记者表示，2008年受到多方面因素的影响，大多数行业的产品库存量都比往年大幅增长。而囤积货物的多是大中型企业，除了面临出口超50％的萎缩外，还遭遇着库存压力和跌价风险。

    “按照目前的销售能力，一二线品牌清理库存产品快至半个月，慢至几个月甚至半年。” 陆刃波称，“以空调企业为例，高额库存伴随着巨额的应收货款，如果库存的货物卖不出去，再加上2009年空调新能效标准的实施，企业的生存将难以继续，所以将高能耗空调尽快出货成为各个厂商的当务之急。”

   记者从广州松下压缩机公司了解到，进入新的冷冻年度后，国内空调压缩机的生产也陷入了停滞，目前积压的库存已经超过千万台，而空调企业即使是格力、美的也通过变相裁员等方式降低成本，目前其生产线的开工率不足50％。

    经销商接棒

   “空调厂家天天催我给厂里打款购买新货，现在最难的就是我们。”深圳某空调品牌经销商高强向本报记者表示，现在市场形势不好，厂家要转移库存，都往经销商这儿堆。厂家不顾一切地要求这要求那，对经销商限制得很死。“如今市场行情不好，打款压货有很大的资金风险”。

　　压垮他脊骨的最后一根“稻草”很有可能就是来自满屋搁置的空调。高强给记者算了一笔账，每个月的房租、水电、营业员工资等成本开销加起来至少要1.5万～2万元，产品价格在2000～4000元不等，销售提成为10%，按照平均每台200元的纯利润计算，每个月要销售100台上下才能回本。但是，“想在淡季每天能卖出3台左右的品牌机，简直就是不可能的任务”。

　　凉夏空调难卖，高量的库存阻塞了产品与现金之间的管道。同时，面对厂家新的销售规定，经销商陷入两难境地。

　　长期以来，空调行业销售模式采取的传统套路，除了利用银行授信的放贷额度之外，一方面是采取收取下游经销商的三方承兑汇票，体现“早打款，早受益”，而另一方面对上游材料供应商也都采取承兑汇票的支付方式。但以格力电器创造的“先打钱、后发货”，由销售公司或其下游经销商负责与各销售终端接洽的类金融模式已经为很多厂商所用。

    “以前我们打款后不需要马上提货，可以寄放在厂家仓库中，销路不好的可以直接退回给厂家。但是现在不一样了，要按照打款金额的2/3提货，而且是马上提。”高强告诉记者，这样的“新规定”无非是将厂商的库存压力转嫁给了经销商，卖完卖不完都得经销商自己扛着。

    一位浸淫家电行业的媒体人士向记者表示，经销商除了出货的压力，更多的是信心的受挫。在庞大的库存面前，不少空调经销商心灰意冷。随着品牌选择的风险激增、铜价的持续阴跌以及内需市场的进一步低迷，有些一线品牌的经销商观望心理日渐加重。
 
    严酷的洗牌礼

    一年之内，冰火两重天。

    有人说生产产品也像买股票，在买入时欢欣雀跃，等待着高位抛售的快感。然而，当紧绷着的资金链遭遇一百八十度形势大转弯时，结果有两种——逆势而上和彻底崩盘。“对于我们这些经销商来说，卖不出去，等待着我们的只有关厂走人。”高强表示，经销商可以说关就关，但他们的日子越不好过就代表着上游厂商也在崖边挣脱。

    从2008年初的涨价声到年末的杀价声，依然有“价格屠夫”为了成本、价格、利益，为了活命而大刀阔斧。在体会了“价格过山车”后，更多的企业家寄望于“降价牌”。

    “真正要做的还是苦练内功，建立好企业的分销体系。”广东省中小企业局局长刘焕泉向本报记者表示，对于渠道商来说，上游的价格体系混乱、销售规模减小将导致渠道的竞争。对于消费者来说，购买意愿降低导致库存压力进一步加剧。这样将会陷入一个恶性循环的怪圈。要想在市场上夺得一席之地，必须找到自己的“法宝”。

    多重压力使得空调企业的资金链面临严重考验。部分二线品牌已经认识到传统套路带来的种种弊端，开始在销售模式上尝试价值回归。记者了解到，海信、志高、格兰仕等品牌均开始在渠道中广泛实施库存价差补水、支持渠道分销、顺加销售等最原始的销售模式。格兰仕更是在县、乡、镇市场自主开展了“空调下乡”的“大篷车”推广模式。

    “企业应该了解到消费者需要什么样的产品，空调行业应该生产出更多低耗能、高附加值的电器，以应对明年即将开始实行的能效新政策。”陆刃波向记者表示，如果到现在还只是一味地想清理库存，那么最终砸掉的还是自己的品牌。