厂家与商家之间的思想沟通是维系两者关系的关键因素，但也正是目前许多厂家所忽视的。正如《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，是没有发展前途的。对于厂家来讲一定要有自己的远景规划，因为每一个经销商都会考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，经销商在选择上家时都会进行认真考虑，如果一旦决策失误，商家就会付出巨大的机会成本。因此，厂家一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面要向经销商不断描述自己的美好前景。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略以及企业文化，接受了你公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会特别计较。

　　厂家要与商家在思想上形成共识，可直接让厂家的高层领导和商家的高层领导进行沟通与交流，让他们建立个人联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让经销商更深入地了解厂家的现状和未来的发展，更好地展望自己的未来前景，增强工作上的动力；还可将厂家内部的刊物定期发到经销商的手里，上面刊登企业领导讲话、各地市场行情等信息，并开办经销商专栏，提供一块商家发表意见和建议的阵地；定期或不定期的召开商家会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和奖励，公司的各项政策的出台尤其是涉及到商家切身利益的政策出台，事先要召开商家的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和厂家的发展密不可分。
 
　　业务帮助

　　很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受现代管理、营销等方面的专业指导，希望得到最先进技术知识的专门培训。为此可采取现代营销中所倡导的“顾问式销售”来解决这个问题。所谓顾问式销售就是厂家的销售代表不仅仅把产品销售给经销商，而且要帮助经销商销售，提高销售效率，降低销售成本，提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案，这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求对经销商的业务人员、管理人员进行不同内容的培训，这样不仅可以使销售代表的能力得到提高，而且还可以提高经销商人员的专业水平和能力，同时也促进了与经销商之间的知识交流，提高各自的整体水平。

　　在顾问式销售过程中，经销商较全面、系统地接受了厂家的思想观念与解决问题的方式方法，厂家在思想上、行为上较全面地掌控了经销商，这样的关系是稳固的。对于厂家而言，培训经销商、帮助经销商加强管理，这种投入比自己进行市场推广的投入要省很多，而且经销商对这种形式也是非常欢迎的，这是一件皆大欢喜的事，何乐而不为呢？

　　经济双赢

　　笔者认为在厂商之间不分谁主、谁次，也不管谁强、谁弱，两者的并存应当是社会分工的结果，是社会化大生产的产物，两者必须成为分工明确、利益共享、风险共担的经济共同体。每一个企业都要有一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益厂家要给经销商多少呢？给少了，商家就不一定与你合作，就可能和其他的厂家做生意，并通过双方的交易获得一定的经济利益；给多了又可能会损失厂家自身的经济利益。

　　获取盈利是商家极为关注的，如何兼顾厂商双方利益，以便更好地发挥经销商的优势，便成为了厂家应当认真研究的问题。在确定对经销商的返利和价格时，首先要根据市场行情，视不同的情况采取不同的政策，切实保证经销商的经济利益，这是稳定两者关系的重要法码。厂家给商家的利润要大于经销商的纯利，只有这样才会使经销商感到不与你合作是一种遗憾和损失。为此，厂家要做到以下三点：一是弄清现实市场经销同类商品的平均利润水平；二是要掌握经销商的现实状况，如销售机制、销售成本、期望利润、销售队伍的业务素质、社会关系、销售渠道的情况等信息；三是与经销商进行开诚布公的深入交流，在给予经销商的利润上要尽可能高于经销商的纯利。当然这一切都是以保证厂家合理盈利为基本条件的，否则单纯为满足经销商的要求而损害厂家利益的做法是毫无意义的。要积极谋求双赢或多赢的局面，这是市场经济规律作用的结果，也是任何经济组织所期待的。为此可通过增加对经销商的单位产品利润和采取其它措施扩大产品销量的办法加以实现。

　　感情交流

　　厂家的领导和业务人员应主动与商家的领导和业务人员进行交流与沟通，通过座谈会、联欢会、聚餐会、共同旅游甚至私人之间的走访等多种形式，加强思想上的进一步交流沟通，以促进相互的了解和感情的加深；当商家遇到困难的时候，厂家应主动地、尽其所能地给予支持与帮助；两家还可通过共同做广告、举行新闻发布会和新产品的宣传等活动进一步增进友谊，加深感情，真正成为亲密无间的朋友。这样，当厂家有难时，经销商也定会倾力相助，因为两者已成为志同道合的利益共同体。
　　
　　维系关系的内部因素
　　
　　创造名牌

　　知名品牌对于厂家就意味着是销量、是形象、是良好的经济效益和社会效益，但最关键的是销售效率。目前品牌建设正成为厂家的重要任务，而创造名牌将成为厂家的不懈追求。一般来说，名牌产品多是畅销产品，经销商所付出的市场推广力度较小，所以商家的销售成本较低，在销售名牌产品的同时还会带动其他产品的销售，因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度，也在社会上树立了良好的企业形象。在经营商品的过程中，商家也在考虑自身品牌的问题，但往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有厂家的大力支持，商家品牌的价值就会大打折扣。所以厂家只有在市场上建立了自己良好的品牌形象，推出更多的名牌产品，就可以对商家施加影响。通过品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高和进一步稳定与商家的关系，并由此掌握商品经营的主动权。

　　调研规划

　　应认真选好合作伙伴，这是维系两者关系的重要工作。在选择商家时要重视对经销商的调查研究，应针对产品的特点、市场状况、消费者的消费习惯以及厂家的具体情况进行全面的综合分析，尤其要对经销商目前正在经销的商品要进行分析，最好要与自己产品相一致，并不得经销竞争对手的产品；对经销商的地理位置要作考查，尽可能靠近消费市场；同时对经销商的人员素质、技术条件、运输方式、储存能力、资金状况、管理水平、服务水平等作认真的调查和分析，为厂家制定开发经销商的规划提供充分的依据。

　　提高质量

　　产品的质量和服务的质量是创品牌、保名牌和扩大厂家知名度的重要影响因素。作为商家也愿意经营质量信得过的产品，这对于迅速打开市场并占领市场、促进产品销量的增加以及及时收回货款都无疑有很大的好处，同时也明显地减少了经销商的经营成本，提高了经销商的经济效益。当厂家拥有了优质的产品和良好的服务以后，在合作中也就更具有主动性和灵活性。因此，提高产品和服务的质量不仅对厂家十分重要，而且对经销商来说也十分重要，也是经销商的愿望。有了优质的产品和服务，再加上经销商的默契配合，产品的畅销和厂家经济效益的提高也就是情理之中的事了。

　　诚实守信

　　诚实守信是中华民族的传统美德，是企业取得成功的重要法宝。诚信是企业的一种商誉，是珍贵的无形资产，它能提高产品的附加值，使产品身价倍增，是吸引经销商的巨大吸铁石，信誉好的厂家能和广泛的经销商保持长期、密切的合作，经销商愿意经营它的产品，而且销路畅通无阻。不仅如此，广大的经销商和广大的消费者也对厂家建立了较高的忠诚度，乐于重复、大量购进和消费厂家所生产的产品，这些对于厂家来说无疑是一种莫大的支持和帮助。在两家的合作中，厂家首先要成为诚实守信的模范，通过自身的行为去影响和感化经销商，真正做到以诚相待，以心换心。