关键词：拍购 电子采购 电子商务 博客
　　
　　在线拍购（e-Reverse Auction，也译为：反拍卖、逆向竞拍等，以下简称e-RA或拍购）技术是一种将“拍卖”技术与公开招标相结合的采购技术，是当今国内外非常热门的采购应用模式之一。目前，国际上有关拍购的研究可以分为两类。一是从实际应用出发研究拍购架构、游戏规则、应用条件、影响因素、效益评估及对采供双方的影响等；二是从供应商的角度出发研究供应商参与的条件和原因、投标策略、竞争博弈、利益和成本均衡等。由于拍购主要受益者和组织者是采购商，所以我们将从采购商的角度、采用实证分析的方法，运用博客（Browser Log，简称Blog）技术记录、分析供货商之间的竞价行为和出价过程，分析影响拍购结果因素以及如何通过控制和改进这些因素来获取最大的收益。
　　
　　样本采集和研究方法描述
　　
　　本次研究所使用数据取自北京经纬同盛公司在国内应用的实例，原始案例共62个（其中有效案例56个、共6000多组竞价数据）。采购标的物种类涉及到：包装纸箱、铸铁件、钢瓶、印刷电路板、计算机、制止印刷品、标准紧固件等，具有广泛代表性。标底从数千到数千万元不等。参与供应商最少为3家，最多为13家。总报价次数最低为4次，最高为968次。报价时间大部分在40分钟以内，也有的长达3个多小时。平均节约比率为9.45%。

　　为了研究影响因素对供货商竞价策略和最终压价效果的影响，我们采用相关分析方法，从多个不同的角度展开分析，希望从上述实际应用数据中找到各个指标之间内在联系和相互关联。进而据此调整某些关键变量，优化设置，以改善在线拍购的效果。
　　
　　影响拍购节约率的因素分析
　　
　　首先，我们对采购标的、参与供货商数、总报价次数和节约比展开。在已收集的数总样本中，我们对标底金额、供货商数、出价次数、节约比进行相关分析（如表1所示）。

　　分析结果：显示参与供应商数与节约比之间存在一定的相关性，参与供应商数目与总报价次数之间存在较强相关性，总报价次数和节约比之间存在较强相关性。而采购标底与节约比之间不存在相关性，这显然与人们通常的设想相悖。因为，按照常理设想，采购标底和节约比应该具有正相关关系，即随着采购标底的提升，对供应商的吸引力在增大，供应商之间的竞争更激烈，拍购的节约率应该会更高。但是表1的结果却显示，采购标底的大小与节约率的高低没有直接关系。
　　为分析其中原因，我们把采购标底细分为各个区间进行分析（如表2所示），但仍然没有得到有助于说明两者相关性的数据。在表2中，当采购标底在区间(50万元至100万元)时，平均节约率为12.18%；当采购标底在区间(100万元至500万元)时，平均节约比率为11.78%；其他区间的平均采购比率比较低。在采购标底小于50万元的时候，平均节约率最低，为6.28%。这个结果只能说明，当采购标底很小的时候，对供货商缺乏吸引力，难以引起充分竞争，故压价效果很差。但并不能证明两因素之间存在着相关性。

　　但是，当我们将同一类标的物（标准紧固件）单独挑出仅作相关分析时（如表3），它们之间的相关性就显得十分显著。这说明不同类型的产品对压价幅度的影响极大，其影响程度要远远大于标底金额数所产生的影响。
　　
　　其他影响相关因素与平均节约比之间的关系
　　
　　为了进一步探索拍购的影响因素，我们下面对其他各个影响因素的相关与平均节约比之间的关系进行详细分析（如表4）。

　　在表4中，参与投标的供应商越多，总报价次数和节约比率之间的相关系数就越大。这说明在投标商数目增多的情况下，报价次数的增多会伴随着节约比率的提高。特别是参与投标的供应商数量达到7个以上时，总报价次数与节约比率的相关系数为0.94，具有强相关关系。分析发现：参与拍购竞价的供货商数目越多，竞争就越激烈、出价频率越高，此时节约比率就越高。当参与投标的供应商数目≤4时，竞争就不激烈、出价频率不高，很难实现预期的拍购效果。

　　另外，总报价次数对采购节约比率也有很大的影响。在表5中，我们按照总报价次数的多少对数据进行了区间划分。可以看到，在总报价次数越高的区间，总报价次数与节约比率的相关系数越来越大，两者的相关性越来越强，平均节约比率也越大。

　　表5显示：当总报价次数在10以下时，供货商的出价策略显得较为理性、志在必得，竞争不充分，压价效果也不明显；当总报价次数在20以上时，总报价次数与节约比之间成一定的相关性(0.55以上) ；当总报价次数达到100以上时，总报价次数与节约比之间呈现出很强的相关性(0.90)，而且平均节约比也开始迅速增加。这给我们一个强烈的提示：在今后的拍购活动中，一定要调整时间参数、尽可能地引导供货商出价，以赢得最佳的降价效果。

　　同时我们还发现，当总报价次数在20次以下的时候，平均节约率明显低于其他报价次数区间的水平。总报价次数少，说明供应商投标谨慎、竞标热情不高，或者说，这个指标低反映出供应商之间并没有形成真正的竞争，导致了降价幅度不如人意。

　　表6显示：节约率5%是一个分界点。节约率小于5％时，采购标底、参与投标的供应商数目、总报价次数以及节约比率之间没有明显的相关性；但当节约比率大于5%时，参与投标的供应商与总报价次数之间的相关性越来越明显。特别是节约比率大于20%时，参与投标的供应商数目和总报价次数之间的相关系数达到了0.908，参与投标的供应商与节约比率之间的相关系数为0.670，总报价次数和节约比率之间的节约比率为0.620，相互之间具有较强的相关性。同时，节约比率的升高伴随着参与投标供应商数目增多。

　　下面我们将通过投标时间来分析拍购的竞价特点。我们把投标的时间分成两段，前一段为预定的正常出价时间（T1），通常在30-60分钟，后一段为超时竞价时段（T2），通常只有3-7分钟。在已收集到的数据中，这两个时段、出价次数和压价幅度之比如表7所示。

　　实际数据分析显示：尽管超时竞价时段的时间长度只占到总竞价时间14%，但是在这段时间内，供货商的出价次数却达到81%，出价频率达到94%，压价幅度达到67%。这充分说明在线拍购的特点和竞争行为及非理性心理在其中所起的作用。
　　
　　结论及对拍购实践的建议
　　
　　综上分析，我们得到影响在线拍购的重要因素以及如下结论：

　　采购标的物自身的利润空间和成本构成对拍购的节约比率的影响很大。因此，选择恰当的物品（特别是选择那些生产成本占产品总成本比重高、利润空间较大的产品）展开作为标的物是拍购能否达到（甚至超出）预期效果的关键。

　　在物品确定的情况下，采购标底金额对供货商的吸引力和压价幅度很重要，因此在组织拍购时，应尽量的由团购、捆绑、联合采购、集团采购等多种手段来加大标底金额。

　　参与竞标的供应商数目与节约比之间存在较强的相关性。供应商数越多、竞争越激烈、平均节约比就越大。从目前的实践看，供应商数在7-13家时，平均节约比率达到了13.39%，效果较好。

　　参与竞标的供应商数目与总报价次数之间具有较强相关性。参与竞标的供应商数目越多，竞争就越激烈，总报价次数就越多。总报价次数越多，其与节约比率的相关性就越强，平均节约比率也越大。因此在拍购实践中，运营商和采购商应尽量诱导供货商销量多出价。

　　超时竞价阶段在整个拍购过程中的作用十分重要，因此选择好超时竞价时段的出价时间间隔限制（例如：30秒、40秒、50秒），也是拍购能否达到预期目的的关键因素之一。

　　基于以上结论我们对期待展开拍购业务的企业给出如下建议：选择那些生产成本占产品总成本比重高、利润空间较大、质量指标能够严格控制和固化、供大于求的产品；应设法加大采购标的金额（多个项目捆绑、打包拍购，或与其他企业联合采购等），避免出现采购标的过小导致采购项目吸引力降低的情况出现；尽量邀请到7家以上资质合格的供应商来参加；通过人员培训等环节来强化供应商的竞争意识；充分利用超时竞价阶段，营造竞争氛围、烘托紧张气氛，以实现压价目标。

　　本文从实证角度研究了拍购的一些影响因素对拍购节约比率的影响，并给出了一些实践操作建议。拍购的实践已经走在了学术研究的前面，拍购的研究也应该得到更好的发展。采购标底的设置方法、供应商的出价心理、打包拍购的特点等，都是我们可以探索的方向，我们希望这些方面的研究能够发现拍购的内在规律，并且能够指导拍购更快更好的发展。
　　
参考文献：

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