中国零售业资深专家，商泰咨询创始人、总裁—冯骏先生，作为此次论坛的主讲人，针对与会的零售业代表们普遍提出的目前零售管理运营知识体系及自身的核心竞争力缺乏，采购渠道不畅，盈利困难等问题，从“零售企业主流盈利模式”、“商业毛利组合解析”、“零售企业不同发展阶段营运与采购权限划分”、“零售企业发展危机与优化策略”、“未来零售企业核心竞争力”，等五大版块进行了深入、全面的解析和阐述。众多零售业的同行们被商泰咨询这些新颖、独创、专业的观点所吸引，纷纷进行热烈讨论并与冯老师及商泰咨询的专家顾问们进行探讨及深入沟通！

　　笔者认为，未来零售企业的核心竞争力应从SPOSC五大核心方面进行打造。

　　如图示：

　　1）零售商需明确公司的发展战略，包括主要发展的零售业态、核心盈利模式、企业执行文化管理体系等。只有明确公司的发展战略，在不同企业的发展阶段，零售商才能选取不同的营运&采购组织架构来支撑公司发展的需求！

　　2）零售商必须改变传统的，守株待兔式的被动采购模式，从以前只注重费用谈判转变到注重品项优化和供应链建设的采购模式上，因此零售商必须开放和拓展自身的采购渠道，才可能采购到真正符合顾客需求，质优价廉的商品。只有实现商品结构的差异化，才能更好的提高公司的整体利润，这一切都将从采购体系与采购渠道的变革开始！

　　3）打造以顾客为核心的前台门店运营体系，有助于企业提升运营水平，提升单店盈利能力。客户关系管理对于传统零售商愈来愈重要，对商圈内顾客的精细化管理将成为零售商未来竞争的有力武器；

　　4）以商品流为核心的后台供应链体系的建设主要包括内部供应链和外部供应链的打造。其中，内部供应链是基础，通过对商品流过程的管控，降低库存周转天数，提高资金利用率！只有内部供应链建设好，未来才能与上游生产商合作进一步打造更大的，由供应商和零售商共同参与的外部供应链，通过零售业的发展来带动制造业的发展，以形成多赢的供应链合作模式！

　　5）以顾客为核心的前台运营体系是完全站在顾客的角度不断增强顾客的购物体验，通过加强顾客的忠诚度来确保零售商的客流&绩效的提升，这也是零售商可持续发展的重要基础，运营体系主要包括九大部分。

　　对于众多零售企业关心的营运九大核心体系，尚泰咨询给出了详细的分析和解释，如下图，按照商品流的动向，分为卖场布局---品项管理---商品陈列---商品价格---促销管理---广告---顾客服务---人力资源---店绩效。这九大核心体系既独成体系，又环环相扣。是门店成功运营的法宝，始终围绕着满足顾客需求为核心而进行。达成这九大体系的成功运营需要采购和门店共同配合。采购组织主要负责制定商品方向，营运组织负责执行并反馈意见，以便采购组织调整。两者互相作用，缺一不可！

　　针对省内几家年销售额过百亿的零售企业提出的，目前困扰企业的采购和营运权限不清，工作效率低下的问题，商泰咨询通过不同企业发展阶段，不同的架构设置，采购重心的变化调整等方面进行了讲解。零售企业的采购组织可分为地方采购、区域采购和全国采购。不同采购组织的采购重心是不同的。

　　在企业的初创期，门店和营运的权限可以合二为一，采购重心基本放在营运管理。这种组织模式这样可以在最大程度上节省决策的时间，提高效率，但要注意对某些关键职权的管控和监督（如费单的管理）

　　在企业的发展期，应采取“两权分立，相互制衡”的组织模式。根据企业发展的阶段不同，采购重心由门店或者地方采购逐渐向区域采购或者全国采购转移。这种互相制衡的方式，可以激励采购和营运相互监督，给企业创造最大化的绩效。

　　在企业进入到成熟期后，采购职权大多集中在总部采购，采购重心上移至全国采购。这种方式适合非常成熟的零售企业，否则将发生效率低下，官僚主义作风问题。

　　笔者观点：连锁零售企业应根据企业的实际情况，来确定采购部门设置的重心！采购重心过高或过低都将对企业经营带来不利影响！

　　面对目前租金、人力、水电、广告运营等费用的不断上升；商品利润随着商品同质化及电子商务的兴起，而趋于微薄。如何提高企业的盈利能力，达到利润的优化，是与会零售代表们非常关心的问题。

　　笔者认为：目前国内供零关系越来越紧张，零售商不再容易从供应商身上获取费用，来补贴毛利。零售企业在和供应商谈判优化毛利的同时，还可以通过优化自身利润结构来提高商场整体毛利。MIX毛利和联合商业计划是企业优化自身利润结构的有效途径。通过对MIX毛利和联合商业计划的深入剖析，可以帮助零售企业从自身出发优化利润结构，提高综合绩效！MIX毛利可以推动商场高毛利贡献度的商品从而改变整个商场的销售结构；联合商业计划可以让零售商和供应商形成战略联盟，零售商获取供应商更多的支持。