加工贸易的内销转型的战略意义是显而易见的：第一，加工贸易的能量如果不能适时得到转移和释放会对中国经济的增长产生负面影响；第二，加工贸易除出口创汇增强国家实力提高国际地位外，还主要承接了中国农村人口向城市转移的就业需求，如果这种承接能力下降了、弱化了无疑会对城市化进程和社会稳定产生不利影响；第三，如果在加工贸易已形成国际竞争力并在全世界显示了“中国制造”的实力时，不能将这种实力造福于中国百姓生活的方方面面，那么中国发展加工贸易的本质性目标就无法实现。

　　面对严峻的商品出口贸易国际形势，广东省作为中国最大的加工贸易基地在8月召开了“加工贸易转型升级现场会”，会议将内销作为与提高出口产品技术含量与品牌同样的地位高度来加以重视，说明了内销对加工贸易转型的战略意义与重要性。9月,商务部在广东举办了“2012中国加工贸易博览会”，力求在加工贸易与国内贸易之间打造一个贯通的贸易平台，这更说明了促使加工贸易的内销转型已上升为国家的经济战略。

　　笔者从2008年4月开始研究“内外贸对接”，当时的思想是希望将中国加工贸易的产品引入国内市场的零售渠道丰富商品结构提升商品的等级，使“中国制造”的优势能造福于中国的消费者而不仅仅是外国市场的消费者。在5年的研究中发现了中国的加工贸易要实现内销的转型存在着不少的困难点，但这种转型一定要坚持下去，因为这是国家的经济战略。

    五年来内外贸对接的实际状况

　　在2008年国际金融危机来临时，国内的零售商主要是连锁超市企业以各种形式主动对接出口加工贸易企业帮他们解决困难，当时主要的方式是帮加工贸易企业解决由于种种原因造成的出口商品积压与库存。

　　加工贸易企业的转型。2008年国际金融危机以来，中国以出口为导向的加工贸易企业做出了有力的内销转型，主要体现在：第一，对国内客户降低每一个单品的订单量下限；第二，缩短交货周期适应国内市场距离近变化快的特点；第三，开发自有品牌进入国内零售市场；第四，进入国内主要的批发市场开展批发兼零售业务，并把批发市场作为直接的接单中心。据调查，2008年以来国内主要服装批发市场如广州白马、上海七浦路、常熟服装城、郑州服装市场和沈阳五爱市场中制造商摊主的比重都有不同程度的增加；第五，自建零售终端，如东莞市台商投资协会组织会员企业共同投资开设了价格折扣型的大型超市——“大麦客”，直接将制造商产品以零售商的自有品牌商品销售，取得了一定的成效。

　　国内流通企业的转型。在2008年国际金融危机来临时，国内的零售商主要是连锁超市企业以各种形式主动对接出口加工贸易企业帮他们解决困难，当时主要的方式是帮加工贸易企业解决由于种种原因造成的出口商品积压与库存。

　　5年来国内流通企业积极开展内外贸对接的举措主要有：第一，增强在出口加工地区的商品采购力度，增大对加工贸易企业商品的采购数量。为什么会出现这种增强与增大呢？原因是国内的采购商形成了这样的共识，即加工贸易企业的产品质量上乘，他们经过多年的产品出口业务锤炼，已经能够生产出国际一流的产品，同时加工贸易企业的产品一般都是按照国际市场需求定制的，时尚性强符合国际流行的大趋势，只要采购量有规模收益一定高。据中国超市联合采购交易联席会议秘书处统计，其会员从2008年4月起在广东的出口加工基地的采购量每年以16%的速度递增；。另外，中国的加工贸易已形成了产品集约化配套化的区域特征，“世界工厂”是以一个区域制造能力形成的“世界第一”的能力的加总，因此，找到了某类产品在中国的加工制造主产区就是找到了世界第一的工厂和产品；

　　第二，近5年来国内采购商在与出口加工企业的合作中双方建立起了信用，共同创造了出口订单内销追加订单的采购模式，即加工贸易企业在接到出口订单之后（以不侵犯知识产权为前提）将产品信息发给国内采购商，国内采购商如果感到产品从款式价格等方面都适合国内市场销售的，就向出口厂商发出内销订单，此时出口加工企业还处在准备原材料购买阶段，此时的内销追加订单绝对是一大利好；

　　第三，小单加总联合采购，即对一些出口加工企业的产品国内采购商有需求，但单个企业的订单量不大出口加工企业做不了，网络上的“团购”行为应运而生，中国超市联合采购交易联席会议利用网络共采平台进行着集合会员企业小订单汇成大订单后向出口加工企业集中下单的服务；第四，这几年来连锁超市企业在改变经营方式创导自主经营时，将发展零售商自有品牌作为开展自主经营的高级目标，往往会将出口加工基地和出口加工企业作为主要的自有品牌商品的订单基地和对象。如中国超市联合采购交易联席会议在5年时间里已在广东东莞的大朗镇（毛衣）、厚街镇（皮鞋）、长安镇（人造饰品）和浙江温州的瑞安市（板鞋）建立起为会员企业服务的自有品牌订单基地；第五，随着国内商业这几年百货店、购物中心以及大型超市的百货化的大发展，招商引进出口加工企业自有品牌专卖店的数量也大幅度上升。

    当前内外贸对接遇到的主要困难

　　大多数加工贸易企业没有实力发展适合国内市场的自有品牌和建立销售渠道。国内零售商的经营方式具有很大的“物业管理”性质，这对大型的具有设计能力能向外商提供选样生产（ODM）的加工贸易企业还有可能，但对大部分中国加工贸易企业显然是没有这种能力。

　　内外贸在交易制度上的差异。中国的外贸与内贸实行的是两种不同的交易方式，出口贸易是大批量订单、信用证的付款方式、出口信用保险、进出口双方国家的商检制度，也就是说中国的外贸遵循着国际市场的贸易规则，对出口加工贸易企业来说只要能保证产品质量和交货期，其他的都变得简单。而国内贸易流通领域的主导力量集中在零售终端的连锁商业企业，主要是大型的百货店、超市和家电等连锁店等商业企业。加工贸易要转型内销必须要实现与这些企业的交易，国内的交易方式是需支付目前国家正在清理整顿的“通道费”，付款账期一般在60天，商品售出有退换货要求。这些交易规则让加工贸易厂商望而却步，因为加工贸易企业缺乏如同出口贸易那样的资金付款、质量保证和信用上的保险，风险太大。

　　大多数加工贸易企业没有实力发展适合国内市场的自有品牌和建立销售渠道。国内零售商的经营方式具有很大的“物业管理”性质，如百货商店基本上都实行“招商联营扣点”的模式，加工贸易企业要进入百货商店必须要建立起完整的国内市场营销体系，这对大型的具有设计能力能向外商提供选样生产（ODM）的加工贸易企业还有可能，但对大部分中国加工贸易企业显然是没有这种能力。

　　内外贸企业之间在数量、订单上的结构性矛盾。中国的加工贸易企业适合单一品种大批量生产的订单模式，而国内市场零售商则需要多品种和小批量的供货，这种结构上的矛盾使得加工贸易企业和国内零售企业缺乏了对接的有效性。

　　中国国内贸易中由于缺乏大型的、专业性和综合性的批发企业，所以无法将加工贸易企业的产品按规模化、专业化和综合化加以集合，这就使得零售企业找不到能够按他们小批量多品种，品类化结构性的采购需求的批发贸易企业。从而使加工贸易企业与国内贸易企业之间缺乏了一个能够有效转换对接的贸易平台。这几年虽然都有促使内外贸对接的各种展览，广交会也向国内采购商开放了，但缺乏常态化的渠道和贸易平台。

　　 统计资料显示，中国拥有自主品牌的加工贸易企业不足20%，对中国大多数出口加工贸易企业来说，最适合他们的内销转型方式还是贴牌生产（OEM），而目前在进行贴牌订单（OEM）方式的国内百货店、连锁超市和家电企业还处在小规模的自有品牌试验阶段，无法对加工贸易企业下大批量的订单。

    加工贸易内销转型是流通业责任

　　中国是“世界的工厂”，对中国流通企业而言没有一个国家会像中国一样拥有如此丰富高质世界级的制造商资源，中国的加工贸易企业是中国流通企业一座待开发的金矿。开发这座金矿让中国的百姓能够享受到如中国的出口商品一样高性价比的商品是中国流通企业的历史责任。

　　加工贸易的内销转型是国家的经济战略，其战略意义是显而易见的，第一，中国的加工贸易曾经是中国经济高速增长的“三架”马车之一，如果它的能量不能适时得到转移和释放对中国经济的增长会产生负面影响；第二，中国的加工贸易除出口创汇增强国家实力提高国际地位外，还主要承接了中国农村人口向城市转移的就业需求，如果这种承接能力下降了弱化了无疑会对中国的农村城市化进程和社会稳定产生不利影响；第三，中国人民为了国家强大和经济发展在加工贸易发展中做出了很大的牺牲，如果在加工贸易已形成国际竞争力并在全世界显示了“中国制造”的实力时，不能将这种实力造福于中国百姓生活的方方面面，那么中国发展加工贸易的本质性目标就无法实现。

　　国家战略实施的建议。当加工贸易内销转型已成为国家战略时，国家就必须拿出类似于支持出口贸易同样的政策和措施来，为此建议：（1）财政政策方面，应考虑在中央作出的扩大内需市场大战略的框架下，制定类似于“出口退税”的优惠政策，出台支持加工贸易企业与国内贸易企业双向转型对接的优惠财税政策；（2）金融政策方面，除继续加大对转型中的加工贸易企业的融资力度外，重点支持建设连接加工贸易企业与国内零售企业业务的批发商业企业，以重塑国内流通的批发贸易功能。在支持发展批发商业上国家要下大的决心。（3）在保险政策上，推动“出口信用保险”在加工贸易企业内销产品上实施。（4）支持行业组织和社会中介机构开展服务于加工贸易企业内销转型的各项服务业务，如加工贸易企业如何创建自己的品牌、如何建立国内的销售渠道等。（5）支持行业组织和社会中介机构开展针对零售商的对加工贸易企业的订单业务、定牌业务等各种服务活动。

　　帮助加工贸易内销转型更是流通企业的责任。在市场经济的条件下，流通企业对制造企业所起的是市场的先导作用，流通企业在加工贸易的内销转型中不仅仅是产销对接的业务作用更应该把它看成是一种社会的责任。从我5年来的研究来看，可能对双方最有成效的对接方式就是流通企业尤其是连锁化的零售企业发展自有品牌，并将加工贸易企业作为首选的定牌订单对象，这就需要连锁企业把自有品牌发展业务作为企业未来的主营业务和新的增长引擎。有必要再提我在去年写过的一篇《自有品牌是中国零售业转型的战略抓手》的文章，其用意就是，第一，要发展自有品牌零售企业就必须要自主经营，这样就能使中国的流通企业从“物业型”向“渠道型”转型，就会丢掉“通道费”这个赢利模式依赖的拐棍，走上健康的发展道路；第二，企业发展了自有品牌就会具有了企业自己的独有特色，与竞争企业开展的竞争是差异化的，这样中国零售业千店一面的同质化状况就会得到改观，同业差异异业互补的共生性商业环境就会出现；第三，发展自有品牌对零售企业整合供应链创造新的价值和提高赢利水平是一条有效的途径。

　　中国是“世界的工厂”，对中国流通企业而言没有一个国家会像中国一样拥有如此丰富高质世界级的制造商资源，中国的加工贸易企业是中国流通企业一座待开发的金矿，这是一次历史发展机遇！开发这座金矿让中国的百姓能够享受到如中国的出口商品一样高性价比的商品是中国流通企业的历史责任。