“五一”期间，家装集采达到高潮，5月6日，搜房网推出了全国首届十城市联动、百家企业响应、千个楼盘参与的万人大集采活动，行业涉及家居和家电两大领域。据了解，此次集采活动总签单额达500万元，是自2001年集采出现以来的最高纪录。

　　目前，在家装领域中，集采已经成为企业最为关注的销售方式。不过，这个基于网络平台的销售渠道带给企业惊喜的同时也带来了困惑。

对弈传统渠道

　　随着全国各地家装大卖场数量的增多，许多商家铺货成本倍增，但销售量却没有因些而上升，许多卖场内平日里冷冷清清，看上去顾客还没有销售人员多；另外，目前家装品牌增多，大卖场场地有限，进驻企业存在着竞争。加上进场费增长，货款结算期长等因素，已将许多企业在传统销售渠道中的利润摊薄。在家装行业中流行着这样一句话：不进入传统渠道是死，进入传统渠道则是慢性自杀。很多企业戏称自己是在为大卖场打工。

　　为了寻找成本低的销售通路，许多企业也曾尝试自己铺网建点，但累于资金的压力，从网络规模到建店速度以及广告宣传上的力不从心还不如进入大卖场更实际。

　　集采这一概念让许多企业看到了曙光。名不见经传的美蝶家具没有一个专卖店，却在3年内迅速扩展到全国10个城市。其北京有限公司总经理杨王月表示：网络集采线上、线下的结合性，有效地让家装企业回避了目前的销售窘境。在杨王月的眼里，企业参加集采有很多好处，如企业无须缴纳传统渠道的“苛捐杂税”，不需要高密度的销售网络，不受时空限制；传播面广、传播速度快；更重要的一点，企业直接与消费者面对面交易，可实现当场回款等等。

　　集采的优势使许多后起新品牌对此销售模式乐此不疲。对于集采方式的选择，杨王月认为专业网站组织的集采效果比较好，既能集聚消费者人气又能给企业带来影响力。在5月6日搜房网的集采活动中，美蝶家具单在北京就销售了17套25件的组合家具。

集采动了谁的奶酪？

　　集采市场如火如荼，但有些企业还处于艰难的抉择中。因为集采销售模式颠覆了传统销售渠道中的价格体系。集采动了代理商的利益，引起了参与集采的企业代理商的坚决反对。

　　在集采市场还没有强大到足以使企业可以不顾代理商感受的时候，企业往往被代理商们的利益所束缚，如宏耐集团就是因为要维护代理商的价格体系而对集采敬而远之。

　　据家居集团副总经理王小松透露，在本次集采中，有些抵挡不住诱惑的企业采取了一种两全的办法，即企业将权力下放给代理商，由代理商自主决定集采的价格，这种做法虽然做到了利益平衡，但没有做到真正意义上的价格实惠，背离了集采行为本身最核心的特点。

　　事实上，一些知名品牌的价格体系是不可动摇的。他们有着自己的定价原则，如全国统一价、不打折等，所以，一般像这类企业不会加入到集采市场中来。但王小松也告诉记者，目前，许多国内知名企业也创造出了变相打折的方式，如赠送礼品等。

集采市场不是谁都可以淘金

　　集采销售看似简单，对企业却提出了巨大的考验。集采销售需要完备的售后服务如配送、安装等队伍的支持。集采是基于网络平台的销售，产品质量和售后服务都会成为网民们的谈资，在传统渠道中不起眼的小瑕疵，在集采平台上都会被放大到对企业致命的程度。目前有些中小型企业线下的服务体系跟不上，往往是做不了多久就没了踪迹。

　　“不是任何企业的任何产品都适合做集采。”枫丹橱柜销售总监李萍表示，成型产品较适合做集采，而个性化强、服务性高的定制型产品，做集采操作难度就大些，不仅消费者难以得到满足，也会使企业遇到很多想像不到的麻烦。她谈道，目前许多企业没有注意到这个问题，只是看到集采市场里的甜头，盲目跟风，一进来才知道不适合自己，结果导致短命的现象，甚至影响了产品在传统渠道中的声誉，所以，企业选择集采还要谨慎。

　　搜房网副总裁、家居集团总经理张步镇也表示：家装业因品种繁杂，与目前网络营销做得很好的诸如图书和高科技电子产品还不一样，家装产品现场感强，消费者需要当场对产品感受和触摸才能做出购买的决定，且像颜色、形式等特性还需要施工现场才出效果，所以，适合进入集采市场的家装产品只占整个家装行业的一半左右。