能适合企业发展的销售模式就是好模式
　　
    ２００６年空调业的开局虽然表现出了多年难得的静寂，但就像暴风雨来临前的安静那样，一场来势汹涌的空调销售渠道裂变即将上演。是继续随大流进入类似国美、苏宁等家电连锁卖场享受“大户”待遇，还是像格力那样自建专卖渠道把命运掌握在自己手中，抉择的正确与否将最终决定企业未来的命运。向左走？向右走？对于一个有远见的空调企业而言，是到该作出决定的时候了。

    向左 连锁扩张下有些无奈
　　
    家电连锁卖场因品种齐全、价格实惠吸引消费者前往选购，还能捎带脚儿地购买一些其他家电产品，既饱了眼福又满足了购物欲，何乐而不为？据了解，一个家电连锁卖场在空调行业景气的时候，最多可同时销售的空调品牌达２０多个，而其价格一般要比其他地方便宜不少。
　　
    然而，随着家电业价格竞争的恶性循环，家电连锁卖场的过低价格也带来了一系列的连锁反应——厂家不得不在材料、器件上压低成本，减少研发投入和服务，从而隐性地降低了产品质量、服务水平，坚持不下去的厂家只有倒闭或被并购，市场上遗留下来数量直线攀升的“孤儿空调”便是最有力的说明。对于那些无辜的消费者来说，也从最开始的受益者变成了事实上的受害者。
　　
    与此同时，随着终端市场的逐渐饱和、上游原材料价格的上调等因素的影响，家电市场的利润越来越薄，这样势必会导致“吃大户”以转嫁经营成本和风险行为的增加，空调企业首当其冲。家电连锁卖场拖欠货款、强收进场费、滥收促销宣传费、转移经营风险等等，都已成为空调企业心头的不满。
　　
    有分析人士指出，如果长此以往，不仅空调企业会失去信心，消费者也将无法购买到真正意义上的高品质产品。还将严重制约中国空调品牌国际竞争力的提升，危害中国家电行业的健康发展。

    向右 个性化专卖更显优势
　　
    在家电连锁卖场，由于渠道本身的特点，陷入惨烈的市场竞争往往是情非得已、难以遏制的。如何经营自己的渠道，则成了空调企业不得不冷静思考的问题！专卖店无疑是一个值得推崇的好路子。由于专卖店具有很强的专业性和针对性，从而能够很好地促进企业的研发投入、产品质量和服务质量，以及企业最关心的利润率。以格力为例，格力空调节节攀升的销售业绩就在很大程度上得益于格力遍布全国的专卖店。

来自人民网２００５年的调查数据，有３６．６％的被调查者选择在空调专卖店购买空调，而他们看中的则是专卖店完善的售后服务，特别是货物配送、安装维护等细节问题。这一点，恰恰是家电连锁卖场做的不够好的地方，也是消费者投诉最多的、最不满意的地方。
　　
    格力专卖店的一位负责人称：“随着空调由奢侈品向主流产品过渡，许多消费者逐渐明白了空调价格和服务的常识，清楚自己应该怎样去购买，应该在什么时候、什么地点去买。买空调不单要讲价格，还得考虑产品品质、服务的质量，以及品牌之间等等的选择。”
　　
    ２００６年５月１日，我国正式颁布实施首部《房间空调器安装质量检验规范》。对于素来强调“三分质量，七分安装”的空调来说，该规范的实施无形中对厂家的服务能力提出了更高的要求。而这些只有专业的技术服务团队才能实现，给空调专卖店的蓬勃发展提供很好的市场契机。
　　
    实际上，就目前的情况来看，家电连锁卖场在国内市场所占的比例依然很小。国内几大主流空调品牌中，格力空调只占不到３％，海尔空调大约占５％，最多的长虹空调也才占１５％左右，可见空调主流渠道还是传统渠道，而其中尤以专卖店的优势更为明显。据格力电器董事长朱江洪介绍，目前整个格力专卖店的销售已经占到了公司销售总额的７０％－８０％。事实是，自从退出国美、苏宁后，格力空调的销售额并没有下降，反而保持着３０％的年增长率。格力专卖店的成功无疑也给驻足观望的厂家增添了极大的信心。

    宗旨 惟提升销售业绩是瞻
　　
    “连锁卖场就像一辆城市大巴，每人一元钱价格优惠，可供多人乘坐。而传统的销售渠道就像自行车，方便而不拥挤。两种模式各有各的优势。”帕勒咨询公司资深董事罗清启在接受媒体采访时这样说道，“两种销售渠道各自优劣很难比较，未来一段时间肯定会有多种空调销售渠道并存的局面存在。”罗清启最后表示。
　　
    其实，不管是连锁卖场，自建渠道，还是与商家建立合资公司，并没有好坏高下之分。笔者以为，凡是能提升空调厂家销售业绩的渠道就是好渠道，凡是适合企业发展的销售模式就是好模式。