格力自建渠道的模式被越来越多的同行仿效。资料图片

　　“TCL在检讨2003年开始的千店工程计划，太多的短期行为在里面，今年TCL要重新定位渠道，创造一个共赢的模式。”日前，在TCL空调的2007冷冻年度经销商大会上，TCL集团副总裁空调事业部总经理王康平在接受记者采访时认为，必须建立一个新的渠道模式，实现行业共赢。此前，包括美的、志高、格兰仕在内的企业，都开始调整新一轮渠道策略，而“专卖店”模式成为调整的主要方向。

　　有数据显示，2006冷冻年度，大部分空调企业国内销售出现10％以上的负增长，而按照预测，2009年之前，国内空调市场不会强力反弹，在大部分品牌将外销市场作为突破口的同时，“稳健”、“剩者为王”、“保证利润”成为众多企业新冷冻年度的经营主导思想。
　　
　　厂家相继调整渠道策略

　　日前，记者获悉，TCL正在“检讨”早在2003年3月开始的“千店工程”工作，王康平认为，因为此前存在太多与代理商合作的短期行为，导致渠道做得不深不透。在2007年，TCL将会在部分市场区域尝试区域总代理制，进一步深化“千店工程”，打造出一批可以示范全国的样板店来。

　　而早在今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，在考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市市场后，很快也宣布，将和经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。格兰仕也宣布，2007年格兰仕将改变营销模式，在部分地区与经销商合作，成立合资或全资销售公司，初步确定在14个省市试点。

　　志高集团副总裁彭泽文透露，去年以来，志高与连锁卖场进入了深入的合作，目前在连锁终端的销售都达到或超过了预期的销售目标，但是传统终端零售商仍然是销售的主力军。他认为，新冷冻年度，志高也会考虑二者政策的平衡和调配。TCL王康平也认为，发展自我渠道与家电连锁卖场的合作不会有冲突，但是“方式可以探讨”，实现共赢。

　　种种迹象表明，新冷冻年度，各大厂家均开始调整渠道政策，从原来的依靠连锁卖场，变为连锁卖场、传统渠道双管齐下。
　　
　　自建渠道集中于三四级市场

　　是什么原因造成这种转变？国务院发展研究中心市场所副主任陆刃波认为，一直以来，格力抛开家电卖场捆绑经销商自建渠道的分销方式备受争议。然而在2006年空调市场变数增多、环境复杂的情况下，格力却可以在自有模式中根据市场变化随时调整价格、渠道政策等。独特的模式成为格力2006年仍能继续增长的一个因素。在内销市场整体下滑的情况下，格力电器仍旧实现了20％的增长。陆刃波认为，这股渠道的“复辟”之风，是行业在整体萎缩情况下，空调企业从盲目扩大规模到回归利润之争的表象之一。彭泽文说，“尽管2006年度志高拿下了将近20％的增长率，但是接下来会致力于精耕细作、重视利润，而不会盲目追求量的增长。”

　　不少空调企业负责人认为，在一级市场空调出现较大下滑的情况下，已经将销售重点下移到三四级市场，而这些地区，要保证渠道利润、稳定强势经销商、避免恶性竞争成为主要经营思想。记者获悉，出现这些现象，是行业进入了调整期的表现，而前几年保持了高速增长出现的泡沫正被逐渐挤掉。按照预测，未来两年空调内销不会出现高速增长，而是保持平稳或者略有下滑。

　　
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　　颇具争议的格力模式

　　格力的渠道模式有人称之为管理学经典案例，那就是格力在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”。其中，格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。格力通过淡季贴息返利、年终返利等方式和经销商合作。销售公司有充分的经营自主权，这可以充分调动经销商的积极性。

　　当前对格力这种自建渠道的模式争议颇多，有人认为可以借此摆脱大连锁的控制，但另一方面也容易失去大连锁这种重要的销售渠道的支持。