本月3日，广州海尔在本市召开的2007年度经销商恳谈会上称，未来一年里海尔将形成大连锁、专卖店、经销商三管齐下的营销模式。可就在海尔等企业大举挺进自建渠道的同时，也有企业在悄然退出：中山本土一家原某行业大王的家电企业在高调投入自建渠道半年之后，目前因资金问题而草草收场。“城外”的人想进入，而“城内”有人不得不退出，让人感觉到，本土家电品牌自建渠道前景未卜。
 
渠道对生产厂家至关重要

　　若干年前，代理制、专卖店在家电市场销售中大行其道，那时有一个渠道广、网络大的代理商或自有渠道，对家电制造厂家来讲，销售工作便完成了一大半。随着家电零售连锁业的出现和迅猛发展，家电的代理制和专卖制销售被连锁销售渠道所代替，渠道的畅通大大地促进了家电行业快速、健康、有序的发展。特别是各家电连锁企业之间的竞争，促使了产品价格的透明化，在消费者得到实惠的同时也加速了市场的优胜劣汰，行业进入了品牌化和集中化建设阶段。但是，近两年由于家电连锁业的扩张与整合，以及厂家对连锁渠道的过度依赖，使得生产厂家销售的主动权更多的掌握在连锁渠道手里，销售利润不断下滑，销售成本却居高不下而且还不断攀升，有些甚至滑到利润警界线以下，厂家不堪负重。不仅本土家电品牌如此，连知名的洋品牌家电也感到了前所未有的压力。松下电器驻中山办事处的一位人士称，随着中国本土家电连锁渠道的快速整合，大型家电连锁商的确越来越少，对于松下来说，的确感到有一定的紧迫感和危机感。当家电零售渠道越来越少时，渠道之间的激烈竞争成本，就需要供应商来更多地承担。
　　
渠道多元化仍风头十足

　　面对不断强势的连锁大卖场的压力，本土家电企业不得不想尽办法走渠道多元化，与经销商利益捆绑，优化、提升传统渠道，从而增加与大卖场谈判的筹码，减少对家电连锁大卖场的依赖。

　　今年以来，本土家电品牌不约而同地朝这个方向试探、推进，以TCL为大股东的“幸福树”打出“2007年开1500店、2010年开3000店并成为中国农村最大家电连锁”的旗号；创维在江浙一带的乡镇“试水”加盟店；美的在三、四级市场发展专卖店列入工作重点；格兰仕也计划今年在三、四级市场发展400-500家专卖店，实现“深度分销”；荣事达厨卫家电“体验式生活馆”至今年五月已在全国开了近百家；而在国庆节前，海尔也重金投入专卖店体系。

　　据海尔品牌中山林先生介绍，海尔在营销渠道方面力求转变：连锁做形象、专卖店做品牌、经销商做市场。这意味着海尔以往的重大连锁、轻专卖店的渠道格局将终结，以后将形成大连锁、专卖店、代理经销商三管齐下的营销模式。三个营销渠道的产品营销定位各有不同，比如大连锁的产品机型主打性价比较高的类型，专卖店的机型则强调全和专，在价格上略低于大连锁的机型。目前海尔在中山、珠海两地共有专卖店5家，其中在中山有3家，海尔计划在中山开6家专卖店。
　　
渠道多元化再次受争议

　　与本土家电品牌刚好相反的是，直到目前为止，没有哪家洋品牌家电在中国内地自建渠道。松下、三星等方面的人士称，目前总部并没有自建销售渠道的打算，本土家电厂家正在快速建设专卖店，但是这些专卖店比起家电连锁大卖场来说，对顾客的吸引力是很低的，因为顾客只能在专卖店中看到一个品牌的商品，不能够在各个品牌同类商品之间对功能、外观、服务、价格等因素进行有效的比较筛选。最致命的问题是，自建终端销售渠道的成本也是很高的，并不见得低于通过家电连锁大卖场销售商品的成本。目前有的厂家在自建渠道上的巨大投入很可能是血本无归。本土家电品牌的这种做法，从某种角度上讲，很大程度上只是为了争一口气而已。

　　而主张自建渠道的业内人士认为，厂家组建销售公司或者自建专卖店，并不是简单地回归以前的销售时代，而是对目前销售渠道的突围和对新市场营销体制的探索。成功与否，并不是哪个渠道或者厂家说了算，而是看能否找到了新的、恰当的市场切入点，是否适应市场的发展方向和经受得起市场的检验。