| 终端为王－新经营之道 |
| 副标题： |
| 作者：钱志新 来源：2006年11月23日 中国经济时报 人气： 时间：2006-11-23 14:52:18 进入论坛 |
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企业以顾客为中心。占领市场就是占领渠道，占领顾客，特别是最终顾客。要将最终顾客锁定，真正把“销售”变成“消费”，这就是终端为王。
在南京有一家叫“大势”的零售服务企业，其以小区中的家庭为中心，通过周到的服务，来满足顾客的心理、利益等需求，最终牢牢锁定“家庭”这个顾客终端。该公司根据市场实情，开创了逆向集约化日用品电子商务加现代物流的运作模式。具体而言，就是首先打造一个功能强大的互联网信息平台，然后在小区中建立工作站，负责家庭日用品的订单采集、传递、货物分发等，目前大势公司在南京已经设立了２５０个左右的工作站，这些工作站通过互联网直接和中心平台对接。其“小管家”系统主要为家庭提供日用易耗品，“大管家”系统主要为家庭提供电器等耐用品，通过这些系统“大势”实现了零库存，并且直接从厂家进货，其产品在价格上比大卖场的还便宜１０％—３０％。“大势”本着以顾客为中心的服务宗旨，不仅使顾客得到了物质上的满足，更使他们得到价值创新。同时，许多供应商利用其终端渠道，还要求合作经营，目前该公司发展势头迅猛。
显然占领终端的企业具有很多优势，最主要的是渠道优势，有了渠道就有了争夺市场的能力，渠道的宽度和深度，决定着争夺市场能力的大小。渠道优势集中体现在以下方面：
（一）通过渠道提升商品价格优势。由于直接由厂商供货，极大地降低了商品的采购价格，把其中中间差价让利给顾客，无疑增加了商品价格上的优势。比如“大势”的某品牌洗发水，要比大卖场中最低的价格便宜３０％左右。
（二）通过渠道保证信息及时准确。由于缩短销售渠道，使厂家直接和终端联系，顾客的需求信息和厂商的供给信息能及时准确的互通。
（三）通过渠道提高顾客的忠诚度。虽然卖场采用会员制等方式在一定程度上留住顾客，但由于其场所固定，与顾客只能保持被动的关系，而终端能深入社区，主动摸透家庭的真实需求，为顾客制定采购计划，并提供送货上门等增值服务，顾客忠诚度自然提高。
（四）通过渠道最终创立终端品牌。随着终端影响力的不断加强，其品牌文化深入人心，可在相应区域内创立自己的终端品牌。凭借其强大的销售渠道，完全可找到优秀的厂家代工生产自己的品牌产品。
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