家乐福、沃尔玛等遍布世界的门店，是中国商品走向世界的一个有效出口。而外资零售巨头的低成本策略，也使中国商品遭受价格打压。中国企业也在尝试海外渠道突围。

    国内企业依靠大卖场出口

    “和家乐福谈了几个月，现在为5美分的差价你争我夺。”格兰仕集团副总裁曾和平一脸疲惫。

    在过去的几个月中，为了能让格兰仕的电器进入家乐福和沃尔玛在欧洲和美国的销售渠道，曾和平开始和两家国际巨头的代表进行拉据战式的谈判，谈判常常是持续一整天但毫无进展，“对方压价太低，虽然现在争夺只是5美分的差价，但是这意味着我们的产品是否能够保住成本。”据透露，格兰仕每年供应家乐福和沃尔玛的微波炉和空调的数量在100万台以上，约占格兰仕总产量的10%。

    虽然家乐福、沃尔玛没有给予格兰仕满意的价格，但是曾和平对这些零售巨头颇为无奈：“他们几乎垄断了欧洲和美国的零售渠道，理应拥有很强的议价能力。”

    目前格兰仕是家乐福最大的电器供货商，同时也是国内电器出口的前三甲。“进入家乐福、沃尔玛这种大型低价消费的商场是我们欧美供应链上的重要一环，因为这可以帮助企业迅速消化存货。”曾和平说，“由于利润偏低，我们正在拓展更多的渠道，并控制对沃尔玛、家乐福的供应。”

    与格兰仕一样，中国制造领域的许多企业正试图寻找更多的海外销售渠道。“参加各种展会是我们结识新的国外客户的重要手段。”为沃尔玛供货的浙江服装企业老板楼明良说，“但是展会只是短期内的效应。新结识的客户不如沃尔玛这样合作稳定。”

    此外，掌握客户资源的进出口商也会为中国企业带来一线生机，“但在欧洲和美国市场上，产品的终端价格是固定的，而贸易商也需要利润空间，因此也要打压产品的出厂价格。”广东机械进出口集团的鲁五一认为，“选择与贸易商合作，或者与沃尔玛、家乐福合作，差别并不大。”

    据悉，2005年中国轻工产品出口额为1941亿美元。根据沃尔玛最新公布的数据显示，沃尔玛在中国的采购便已经达到了180亿元，其中一半是从厂家直购，另外90亿元是通过国外贸易商进行的间接采购。沃尔玛和家乐福采购的绝大部分区域集中在制造业发达的珠三角和长三角地区，虽然利润不高，但是两家企业的采购团所到之处，依旧受到了当地政府的欢迎。

    发改委曾撰文指出：“中国一些制造行业已经进入产能过剩与微利时代。”而这种过剩的危机也把企业一步步推到大采购商的怀抱。

    大卖场是颗苦果

    当沃尔玛、家乐福帮助更多的中国企业把产品输往欧美之时，中国企业对零售巨头的依赖也日益显示出弊端。

    据了解，中国企业为零售巨头供货前，都会签订一份苛刻的合同。一家与沃尔玛合作的乐器贸易企业，每年为沃尔玛提供价值500万元的产品，利润只有通常利润的60%，“但是我们签约条件是，如果乐器表层漆不符合规定，将被索赔1200万元。”该企业卢经理抱怨道。

    早前，由于签订了苛刻的索赔条款，曾经闻名一时的“东洋空调”因一个零件出了问题而被零售商提出巨额索赔，此后企业一蹶不振。

    为沃尔玛供货的乐器公司卢经理感觉到，2006年，沃尔玛正在加大对该企业的采购量，但也产生了另外一种担心。“为了这笔订单，企业需要加大产能，这会导致对沃尔玛这些零售大鳄产生更大的依赖，一旦客户停止订单，便会把企业带入危险的境地。”卢经理形容这种“危险”，恰似“在一棵树上吊死”，因此正在寻求新的渠道，调整客户构成。

    对此，沃尔玛的供货商之一浙江服装企业老板楼明良身有感触：“沃尔玛对我们的订货曾经从100万美元激增到300万美元，我们为此增加了人员和设备，现在订单又下降到100万美元，大批设备被闲置。”

    对于卢经理和楼明良来讲，他们还不能完全脱离沃尔玛。据国家的相关规定，具备出口资格的企业其注册资金要超过300万元，同时还要具有外汇账户和具有国家承认资质的报关人员，而多数中小企业并不具备这些条件。而把产品直接卖给沃尔玛，则不必考虑这些问题，因此对于中小企业，能否舍弃外资卖场是一个艰难的决定。

    寻求零售新渠道

    事实上，实现利润最大化，进入美国市场的零售渠道一直是中国大型企业的心结。2005年，一直与连锁超市有良好合作的海尔集团也曾试图购买美国老牌电器企业美泰，以图掌控更有利的渠道，但是终因对方价格过高而退出竞购。

    与海尔想法一样，江苏省轻工业品进出口集团股份副总经理滕晓告诉记者，目前企业每年有8000万元的产品出口美国，其中有80%是卖给大采购商和老顾客，产品利润非常低，因此正在着手渠道更新。滕晓心中的最佳渠道，是进入保税区，直接面对消费者和更多的批发商。

    据了解，美国消费类产品一般都是通过百货商店、超市、邮购等渠道到达消费者手中。与大型连锁、折扣集团以及跨国公司合作，进入其供应链，配置到美国及世界其他地区的销售点的渠道模式是最便捷的模式。“但是缺少价格的主动权”。因此，另一种模式引起了滕晓的关注。

    日前，美国政府为了打破零售商巨头的垄断，开始推动“世界大道”商业走廊连锁项目，企业可以进驻其中开设直营店，独立收银。因为“世界大道”项目能够进驻美国的十几个州。有中国企业对其颇感兴趣。该项目中国区总代理田芙蓉透露，项目启动仅半个月，已经有包括格兰仕在内的数十家大型企业前来洽谈。

    此外，2006年开始有美国企业在迈阿密等地建设“中国商品交易中心”，以推动群体性的中国商品批发和零售。

    贸易专家何伟文认为：“由于实力所限，这些模式只适合大中型企业，真正从沃尔玛、家乐福手中‘解救’中小企业还为时尚早。”