中国大多数人抱着“宁为鸡口，不为牛后”的思想来为人处世，用在生意中当然也就不足为怪了。有钱的老板不甘心只做某个企业的代理商或经销商，宁愿自己设厂开工做所谓的资本家，剩下一些钱不算多也不算少的人就成为中国各个厂家行业销售渠道中的一级代理商或二级三级了，他们具有商人的奸诈性格，面对庞大的市场又显得有那么一点囊中羞涩。有关人士分析后得出结论：企业与代理商或经销商之间的合作关系一般在两年左右，过了两年的蜜月期就貌合神离，或者干脆双方痛快来个一刀两断。这其中的原因是多方面的，一是企业管理的混乱让代理商失去了信心，他们看透“利用与被利用”的关系，揭竿而起。如果此时正好有一家条件更优惠的企业来洽谈，双方自然而然就合作起来了，原来的东家到那时才发现再去费尽心机、许诺好处也是枉然。二是企业本身的产品已经滞后于市场，不能把握市场脉搏，特别是不能给经销商带来川流不息的客户和源源不断的财源时，经销商也会弃你而去，另找新枝。 

    当代管理学大师彼德·杜拉克曾提出一个有趣的问题：“产品、市场和渠道，哪个更值得企业思考？”答案是渠道。销售渠道指什么？销售渠道真的如此重要吗？企业在建立自己的销售渠道时应注意些什么问题呢？ 

    销售渠道，通俗地讲就是指连接消费者与厂商之间最直接的通道，复杂一点是指商品从生产者到消费者的转移方式、途径及路线。谁掌握了这条通道，谁就能把握玩具市场的命脉。谁掌控了渠道，谁就拥有了市场。建立广泛、清晰、可控性强的营销渠道，是玩具企业需要认真对待的首要事情。好的不一定适合自己，对于渠道，更是如此。合适的才是最好的，就好像每个人穿鞋一样，穿在自己脚上，舒适程度只有自己才能感觉得到。 

    销售渠道一般包括五个方面：①批发商；②代理商；③零售商；④贸易有关单位（如运输公司、仓储、银行和保险公司等）；⑤销售服务公司（如广告公司、销售策划公司等）。 

    影响销售渠道选择的因素： 

    一、产品因素：1、产品的单位价值；2、产品质量；3、款式与品种；4、政策法令。 

    二、市场因素：1、潜在客户数量；2、销售量大小；3、市场区域分布；4、消费习惯和时间；5、消费成本与销售量的关系。 

    三、企业本身因素：1、信誉和资金实力；2、营销能力；3、控制渠道的愿望；4、中间商因素（如中间商的财务、仓储能力、经营管理能力等）。 

    市场在变，竞争也在变。市场日趋增强的激烈性和对抗性，决定了企业必须积极参与这种竞争，要求企业的经营要更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。“生产商→总代理→二级代理商→三级代理商→零售商→消费者”一直以来都作为传统销售渠道中的经典模式，但其有着先天性的不足。 

    这种不足主要体现在多层次的销售网络瓜分了利润，不利于产品的价格优势。而且，经销商们操作的不规范和参差不齐的管理水平，常常使得企业的政策无法统一执行，不能与企业本身的意志达成协调，可控性差，多层次的、单项式的流通使得信息不能准确、及时、真实地反馈到生产厂家，从而使企业错失许多商机，众多生产厂家往往会产生“养虎为患”的感觉，但更多的是无奈。一位企业老板苦笑着说：“开一次经销商大会，根据他们（指经销商）的说法，好像公司除了关门大吉别无他途。”管中窥豹，可见一斑。建立一个符合企业本身发展的销售渠道不只是嘴上说说如此简单。企业要想谋得一个稳定、健康的市场，就必须建立自己专有的销售渠道，并清醒认识到以下几点： 

    一、建立专有的销售渠道是营销工作的核心任务，是步入稳健经营的主要条件，是打开东莞玩具企业进入内销市场的重中之重。 

    做销售不注重渠道建设，企业就会丧失市场。开发市场要开发专有的销售渠道，有了它企业就会有源源不断的收入；反之，即使企业因为市场原因能够取得比较好的销售业绩也只能是暂时的，一旦竞争对手采取相应措施，企业就会面临被动局面。当然，传统的销售渠道依托代理商或批发商，这一销售模式在短期内可以暂时无法改变，虽然说这个渠道效率有点低，并给人一种贪得无厌的感觉，但它仍然是玩具销售的一支主流，但这并不说它的存在，意味着它就很合理。 

    二、建立专有的销售渠道是在竞争日趋激烈的国际国内环境下，减轻竞争压力的有效途径之一。 

   专有的价值在于利益协调一致，风雨同舟，生产商、经销商、零售商是系在一条绳上的蚂蚱，这意味着竞争对手很难染指。虽然生产厂家把产品卖给了销售商，但并不意味着生产厂家就可以高枕无忧，生产厂家前期、中期、后期的工作是否到位就显得至关重要，给予销售商员工培训、市场策划、促销推广是必需的。形成一种各方共赢的局面是维持这一系统循环运转的终极目标。 

    三、建立专有的销售渠道是防止企业销售费用的攀升和浪费，是维持合理销售费用、提高企业经济效益的关键所在。 

    与同行共享的销售渠道，一方面在一级经销商那里加剧了竞争对手之间的竞争，另一方面更大的危害来自于二级甚至于三级经销商那里导致同一产品的竞争，他们的竞争就是价格战的竞争。前者导致销售成本上升，后者导致企业赢利能力下降，不管是哪种情况对企业来说都没有好处，会构成双重危害。与狼共舞并不是说就死路一条，卖场和大型购物中心受到人们的欢迎，那么，在与这些超级卖场打交道时，是否可以说对他们不重视呢？这显然是一大误区。避免恶意的价格竞争、互相诋毁行为对任何一方都是不可取的，甚至会影响到整个行业的正常发展。 

    四、建立专有销售渠道对企业的长远发展意义重大。 

    人们只是认识到品牌的无形资产价值，往往忽略了专有销售渠道具有更大的无形价值。有了它，企业开发、推广新产品就有保障；有了它，企业的命运就能掌握在自己手中。单一的销售渠道模式并不是本文想说的最终问题，企业发展到什么阶段、采取哪种具体的方式，与公司的实力、规模、市场投入与产出的预算目标密切关联。我们现在看到的玩具业渠道状态已经在逐步改变。变的原因是传统的渠道未能成为供应与需求之间的顺畅通道，变的原因在于传统的渠道未能满足供应与需求之间的期望。当然，随着产业的成熟，生产厂家和这些渠道商们会在其中找到平衡，并加以取舍最终优化整个链条。市场决定着企业的生存，选择渠道对企业发展至关重要！