一、渠道细分。

    销售通路一般分为流通渠道、零售终端（KA）、特殊通路三种。

　　1、流通渠道，主要是指各级批发市场、批零商店、食杂店、非自选型百货商场、社区便利店、集贸市场等等销售通道。它的特点是，粗放式经营和管理，购物环境一般，运营成本低，适合大进大出，集中于生活消费品等等。
　　
　　2、零售终端，这里所指的零售终端，主要是指以零售为主的各类连锁超市、卖场等。比如，跨国或国内的各种大卖场（KA店）、连锁性质的B、C类店等等，其特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高，开架自选等等。
　　
　　3、特殊通路，是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指学校、单位、网吧、社区包括团购等等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大宗购买，须有一定人脉或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，但业务团队的综合素质和操作水平要求较高。　　

　　二、价格设定。

    不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的，因此，在价格的设定上，也应该“到什么山，唱什么歌”，因地制宜，根据不同的销售通路，制定不同的价格执行模式。

　　1、流通渠道，是厂家提高产品销量，扩大市场占有率、覆盖率，增强产品及企业影响力的关键渠道。作为快速消费品，要想迅速打开局面，抢占市场的制高点，就必须利用流通渠道的快速铺市。但流通渠道，同时也是一种容易窜货、容易倒价的一种销售通路，因此，需要制定和执行较为稳妥的价格策略。在价格的制定上，流通渠道的价格组成形式一般包括三种：A、出厂价，或者说是开票价，一般都是指送到价或到位价。B、月度返利，即为了控制通路，避免窜货，而设定的正常返利，一般是次月兑现。C、追加政策，即为了鼓励核心经销商或重点客户，而设定的追加投入、促销、坎级政策等等。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此，在价格的设定上，必须要低于特殊通路和零售终端的直供价格，况且，有些零售终端或特殊渠道进货有时会从流通的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理通路利润分配，促使销售渠道畅通。　　

　　2、零售终端，是企业打品牌、树形象、保利润的一种重要销售渠道。但也是厂家较为“头痛”的一种渠道。B、增值税票费用，即企业所要承担的税收部分，它们也是要列入产品成本及价格设定当中去的。C、企业需要额外增加的人员费用，诸如促销员、导购员或理货员的工资、补助等等，商超零售渠道价格的制定，也有企业采用倒推的方法来定的，即通过合理分配厂家、经销商及卖场利润，来最终确定出厂价，此种方式也是一种较为科学与合理的定价方法。
 
    零售终端供货，分为经销商供货，或厂家直供两种方式，但不论哪一种，笔者都倡导分品牌（副品牌）、分产品、分品项进入，即零售终端产品与流通类产品分开运作，因为，零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此，分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以遵循“就高不就低”的原则来进行，只有分渠道、分产品来进行价格设定，渠道成员之间的利润才能更好地保障，市场才能长治久安。
　　
　　3、特殊渠道，特殊渠道是企业的一种利润“主产区”，因为它费用投入相对较小，操作短平快，因此，越来越被一些快速消费品厂家所看好。特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素是：A、疏通关系需要投入的“公关”费用。B、给予诸如团购经纪人、单位领导亲戚等中间介绍人的高额提成。C、日常维护的费用，比如定期举行的茶话会、座谈会、资料邮寄等一些计划内费用。特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”，即质量要有保障，产品要有卖点，价格要高得公道。　

　　在日常的市场操作当中，一般的中小企业，往往在产品进入渠道上，采取“一刀切”的做法，即不论是流通、零售终端，亦或是特殊渠道，都是一个产品，一个价格，这既有好处，便于执行，但也有坏处，即容易乱价。但更多的企业，尤其是大品牌企业，近年来较多地采取了分品项、分渠道运作的模式。即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等不良现象的出现。比如，某厂，针对传统通路，其主要产品是“A”、“B”系列，针对商超卖场，推出“C”系列，其中“C”系列，采用了名人做形象代言人，其在商超里醒目位置和较好的展示，体现了企业良好的品牌形象。某厂就是通过两种不同使命的产品，达到了分渠道运作，以及“大路朝天，各走一边”的战略目的。　

　　产品价格的制定，事关企业市场运作成败和企业利润大小和战略得失，但不论怎么样，产品价格的设定一定要遵循市场经济的规律，而决不能单方面地想当然，产品价格只有与市场很好地接轨，产品才能在市场上有较好的表现，才能最终获得消费者的青睐，才能达到经销商获利，消费者满意，厂家赢利的大好局面。